Samochód... usługą? „Klient chce płacić ratę i mieć święty spokój”

Samochód coraz częściej jest… usługą. Cel: święty spokój. Przez lata kupowanie samochodu wyglądało dość prosto. Szło się do salonu albo wkraczało na rynek aut używanych, oglądało kilka modeli, negocjowało cenę, płaciło gotówką albo brało kredyt i wyjeżdżało autem, które miało służyć przez wiele lat. Dziś ten świat jest znacznie bardziej skomplikowany. Samochody są droższe, cykl ich wymiany jest krótszy, klienci mają do wyboru kredyt, leasing, wynajem długoterminowy, a coraz częściej cały proces zaczynają nie od wizyty w salonie, tylko od sprawdzenia miesięcznej raty w internecie. Czy samochód jako usługa to przyszłość czy teraźniejszość?

Artykuł jest częścią akcji edukacyjnej „Odpowiedzialne Finanse”, którą „Subiektywnie o Finansach” prowadzi wspólnie z BNP Paribas Bank Polska. Bank jest Partnerem strategicznym i komercyjnym „Subiektywnie o Finansach”

O tym, jak zmieniło się finansowanie samochodów i dlaczego coraz więcej osób chce raczej używać auta, niż koniecznie je posiadać, rozmawiamy z Kamilą Soćko-Włodek, Head of Direct Retail Sales w Arval Service Lease Polska, oraz Tomaszem Lipińskim, dyrektorem Biura Rozwoju Sprzedaży Internetowej Mobility w Banku BNP Paribas. Rozmowa dotyczy najmu, leasingu, kredytu, aut używanych, chińskich marek, elektryków i platformy MamyGo, na której można szukać samochodu oraz formy finansowania przez internet.

Jak handluje się samochodami w XXI wieku?

Kiedyś samochód kupowało się „manualnie”. Przychodziło się do salonu, siadało za kierownicą, odbywało jazdę testową, rozmawiało ze sprzedawcą i dopiero potem podejmowało decyzję. Dzisiaj coraz częściej słyszymy o platformach, o wynajmie, o leasingu, o kredycie online. Czy sprzedaż samochodów przez internet działa tak samo jak sprzedaż elektroniki albo innych produktów?

Tomasz Lipiński: Nie do końca. Metody dotarcia do klienta mogą być podobne, bo szukamy osoby, która akurat interesuje się danym rozwiązaniem. Ale samochód jest dużo większym zobowiązaniem finansowym. Jeśli mówimy o racie najmu na poziomie około 1500 zł miesięcznie i okresie finansowania 36–48 miesięcy, to nie jest decyzja impulsywna. Ludzie nie budzą się rano z myślą: „dzisiaj kupię sobie auto”, tak jak czasem dzieje się przy zakupie elektroniki czy sprzętu domowego. Samochodu szuka się raz na kilka lat, więc musimy trafić do klienta dokładnie w momencie, w którym zaczyna rozważać zmianę.

Raz na kilka lat? Jeszcze nie tak dawno kupowało się auto raz na 20 lat i czekało się, aż się rozpadnie, a dziś coraz bardziej samochód to usługa, którą wymienia się co kilka lat na nowy model…

Tomasz Lipiński: Tak. Kiedyś zakup samochodu był decyzją na lata. Dziś ten cykl życia produktu jest inny. Ludzie częściej zmieniają auta, a formy finansowania wspierają tę zmianę. Trzeba też pamiętać, że samochody bardzo podrożały, szczególnie w trakcie pandemii i po niej. Nawet jeśli zarabiamy więcej, to przeciętnie na auto trzeba przeznaczyć więcej pensji niż 10 czy 15 lat temu. Dlatego zewnętrzne finansowanie tej potrzeby stało się naturalną częścią rynku.

Jak duża część nowych samochodów w Polsce jest dziś kupowana przez klientów indywidualnych?

Tomasz Lipiński: W uproszczeniu: niecałe 20% nowych samochodów jest kupowane przez klientów indywidualnych. Ponad 80% jest rejestrowane na firmy. Ale tutaj jest haczyk, bo jeśli auto jest finansowane przez firmę leasingową, czy np. taką jak Arval, to w ewidencji właścicielem jest firma finansująca. To nie znaczy jednak, że autem nie jeździ później klient indywidualny albo osoba prowadząca jednoosobową działalność gospodarczą. Dlatego trudno bardzo precyzyjnie ocenić, kto faktycznie użytkuje samochód, patrząc tylko na rejestrację.

Skąd bierze się rosnąca popularność wynajmu długoterminowego? Przecież w tym modelu klient płaci ratę, ale nie staje się właścicielem auta.

Kamila Soćko-Włodek: Przede wszystkim z wygody. Klienci mówią wprost: proszę mi załatwić nowy, ładny samochód i żebym ja się niczym nie interesował. W najmie klient płaci miesięczną ratę, a w pakiecie ma serwis, ubezpieczenie, assistance, wymianę opon, samochód zastępczy, jeśli coś się wydarzy. My jako Arval przejmujemy te problemy z głowy klienta. On ma mieć mobilność i święty spokój.

Czy to jest produkt tylko dla przedsiębiorców, czy już także dla zwykłych klientów pracujących na etacie?

Kamila Soćko-Włodek: Coraz bardziej także dla klientów indywidualnych. Jeszcze 2–3 lata temu mieliśmy miesięcznie 10–20 klientów indywidualnych. Teraz przychodzi do nas około 200 takich klientów miesięcznie. To są osoby, które nie mają działalności gospodarczej, normalnie pracują na umowie o pracę i chcą skorzystać z benefitów nowego samochodu, stałej raty oraz braku problemów z obsługą auta.

Kto jest typowym klientem najmu? Młodzi, starsi, przedsiębiorcy, rodziny?

Kamila Soćko-Włodek: Dzisiaj nie ma już jednej konkretnej grupy. Kiedyś powiedziałabym: przedsiębiorcy i małe działalności. Teraz przychodzą młodzi ludzie, którzy mówią, że nie chcą kupować auta, nie chcą wydawać dużej gotówki, tylko chcą mieć fajny samochód i płacić konkretną ratę. Zdarza się też, że młodzi ludzie pomagają rodzicom czy dziadkom wybrać taki produkt, bo starsze osoby chcą jeździć nowym samochodem, który nie będzie sprawiał problemów.

Czy najem zawsze oznacza, że samochód nigdy nie trafi do użytkownika na własność?

Tomasz Lipiński: Nie zawsze. W leasingu od początku zakładamy, że klient chce zostać właścicielem auta, wykupić je, dalej używać albo sprzedać. W wynajmie główna logika jest inna: firma wynajmująca ustala wartość końcową i bierze na siebie ryzyko tego, ile samochód będzie wart po zakończeniu kontraktu. Klient może jednak mieć możliwość wykupu auta po cenie rynkowej. Może też wskazać kogoś, kto takie auto odkupi. To bywa ciekawe, bo w takim modelu ktoś trzeci kupuje samochód, którego historię zna i wie, jak auto było użytkowane i czy sprawiało problemy.

Dużo osób myśli teraz o elektrykach. Czy wynajem to dobry sposób, żeby sprawdzić, czy auto elektryczne pasuje do naszego życia?

Kamila Soćko-Włodek: Tak, zwłaszcza że na platformie MamyGo jest usługa Flex. Wynajmujemy samochód na 2 lata, ale z miesięcznym okresem wypowiedzenia, bez konsekwencji z tytułu wcześniejszego zakończenia umowy. To jest dobre rozwiązanie dla osób, które chcą sprawdzić elektryka, ale mają obawy: gdzie go naładuję, jak to będzie działało, co w trasie? Z naszego doświadczenia wynika, że w mieście klienci są bardzo zadowoleni.

Sama korzystam z auta elektrycznego w Warszawie. I – powiem szczerze – możliwość korzystania z buspasów oraz bezpłatne parkowanie skracają mi znacząco czas podróżowania między domem, pracą, przedszkolem i zajęciami dzieci. W dłuższej trasie, mając samochód elektryczny, trzeba się bardziej nagimnastykować i planować postoje, ale często w rodzinie są 2 samochody: jeden do miasta, drugi do dłuższych wyjazdów.

A chińskie samochody? Czy je też można wynająć? Dla klienta są atrakcyjne cenowo, ale firmy finansujące mogą mieć problem z oceną wartości rezydualnej. Nie wiadomo, ile takie auto będzie warte za 2–3 lata.

Tomasz Lipiński: I właśnie tutaj wynajem może rozwiązywać problem z perspektywy klienta. Jeśli klient wynajmuje auto, nie musi się martwić, ile będzie ono warte za kilka lat. To ryzyko bierze na siebie firma finansująca. Podobnie z serwisem: to firma wynajmująca musi zadbać, czy sieć serwisowa jest dostępna w Polsce i czy auto da się obsługiwać nie tylko w wybranych miejscach. Dla użytkownika wartością dodaną jest to, że ktoś już o te kwestie zadbał.

„Klient chce płacić ratę i mieć święty spokój”

A czy najem jest droższy od kredytu?

Tomasz Lipiński: Nie da się odpowiedzieć jednym zdaniem. To zależy od konkretnego przypadku. Jeśli ktoś ma dużo wolnej gotówki, oprocentowanie jego lokat jest niskie, a nie chce inwestować, a może relatywnie tanio kupić samochód i ma na oku dobry, niedrogi kredyt, takie rozwiązanie może mieć sens. Jeśli oszczędności można wykorzystać inaczej, a firma wynajmująca jest w stanie wynegocjować dobre warunki zakupu, serwisu i obsługi samochodu, wtedy być może warto patrzeć na wynajem. Dla przedsiębiorców dochodzą jeszcze kwestie podatkowe i operacyjne. Nie ma jednego rozwiązania najlepszego dla wszystkich.

Kamila Soćko-Włodek: I trzeba pamiętać o tym, co dzieje się z samochodem później. Jeśli coś się zepsuje w aucie kupionym za gotówkę albo na kredyt, to jest problem właściciela. Nawet jeśli działa gwarancja, trzeba się tym zająć, umówić serwis, zorganizować zastępstwo. W najmie klient oddaje auto do serwisu, dostaje samochód zastępczy i czeka na telefon, kiedy jego samochód będzie gotowy.

A czy można wynająć samochód używany?

Kamila Soćko-Włodek: Tak. Jako Arval mamy ponad 80 000 samochodów. Co miesiąc wraca do nas około 2000–2500 aut. Selekcjonujemy je dokładnie i te z niskimi przebiegami, w bardzo dobrym stanie, dostają drugie życie w wynajmie. Zdarzają się egzemplarze z przebiegiem 15 000–20 000 km po 2–3 latach. Na platformie MamyGo mamy około 400 używanych pojazdów. Rata za używany samochód jest średnio o 200–400 zł miesięcznie niższa niż za nowy. Dodatkowo jest duży miks marek, modeli, silników i wersji wyposażenia.

Tomasz Lipiński: To jest też ciekawy kierunek, bo samochód używany w drugim cyklu życia nadal może być oferowany z pełnym pakietem najmu: serwisem i przewidywalnymi kosztami. A przy autach poleasingowych odpada część „tajemniczości” typowej dla rynku używanych samochodów. Znamy historię serwisową, wiemy, skąd pochodzi samochód, a proces nie przypomina już operacji wywiadowczej między kupującym a sprzedającym.

CZYTAJ TEŻ TO:

Platforma MamyGo to miejsce, gdzie można wynająć auto, czy także kupić je na kredyt albo wziąć w leasing?

Tomasz Lipiński: MamyGo agreguje oferty finansowe. Są tam rozwiązania takie jak wynajem długoterminowy, leasing i kredyt, także w specjalnych albo promocyjnych wersjach. Nie wszystkie samochody są dostępne w każdej formie finansowania, ale ważne jest to, że klient może porozmawiać z doradcą o różnych opcjach. Podróż klienta może zacząć się od wyboru auta, formy finansowania albo klasy pojazdu.

Czy to jest już proces całkowicie zdalny?

Kamila Soćko-Włodek: Technologicznie coraz bardziej jesteśmy w stanie go uprościć, ale człowiek nadal jest potrzebny. Klienci mają dużo pytań: jak działa serwis, czy ubezpieczenie jest na całe 3 lata, co obejmuje rata, co się stanie w razie awarii. Doradca pomaga przejść przez proces, analizę kredytową i formalności. Często krótka rozmowa rozwiewa najważniejsze wątpliwości.

Tomasz Lipiński: To nie jest jeszcze sprzedaż auta bez ingerencji człowieka. Klient zostawia kontakt do siebie, doradca dzwoni i przeprowadza go przez proces przygotowania i podpisania kontraktu. Skracamy czas, zmniejszamy zaangażowanie klienta, ale mamy przekonanie, że przy tak drogim produkcie klient potrzebuje możliwości dopytania. Samochód to nadal jeden z najdroższych przedmiotów, jakie używamy w życiu i musimy mieć pewność, że klient będzie w stanie realizować zobowiązania.

Czyli przyszłość kupowania samochodu to niekoniecznie wybór między salonem a internetem, tylko połączenie jednego z drugim?

Tomasz Lipiński: Tak to dziś wygląda. Internet skraca proces, pozwala porównać oferty, zobaczyć testy, sprawdzić raty i wybrać klasę auta. Ale doradca nadal pomaga podjąć decyzję i przejść formalności.

Kamila Soćko-Włodek: Klienci coraz częściej nie szukają tylko konkretnej marki. Szukają niskiej raty w danej klasie, dobrego wyposażenia, dobrej relacji ceny do jakości. Oglądają testy, sprawdzają samochód z kanapy, a potem zostawiają kontakt na platformie. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, cały proces może zamknąć się bardzo szybko. Najważniejsze jest jednak to, że klient nie musi objeżdżać kilku salonów i poświęcać na to kilkudziesięciu godzin.

ZOBACZ PEŁNĄ WERSJĘ ROZMOWY:

ZOBACZ TEŻ TO:

——————————

CZYTAJ TEŻ:

——————————

ZAPLANUJ ZAMOŻNOŚĆ Z SAMCIKIEM:

Myślisz, że nie masz szans na żywot rentiera? Że masz za mało oszczędności? Że za mało zarabiasz? Że nie umiał(a)byś dobrze ulokować pieniędzy, gdybyś je miał(a)? W tym e-booku pokazuję, że przy odrobinie konsekwencji, pomyślunku i, posiadając dobry plan, niemal każdy może zostać rentierem. Jak bezboleśnie oszczędzać, prosto inwestować i jak już teraz zaplanować swoje rentierstwo – o tym jest ten e-book. Praktyczne rady i wskazówki. Zapraszam do przeczytania – to prosty plan dla Twojej niezależności finansowej. Polecam też trzy inne e-booki: o tym, jak zrobić porządek w domowym budżecie i raz na zawsze wyjść z długów, jak bez podejmowania ryzyka wycisnąć więcej z poduszki finansowej i jak oszczędzać na przyszłość dzieci.

——————————

ZAPISZ SIĘ NA NASZE NEWSLETTERY:

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

———————————

SŁUCHAJ PODCASTÓW „FINANSOWE SENSACJE TYGODNIA”

>>> CYBERNIEBEZPIECZEŃSTWA NA WAKACJACH: Wakacje to czas, w którym czyhają na nas specyficzne cyberniebezpieczeństwa. Jak kupować bilety na pociąg, samolot lub za hotel, żeby nie dać się okraść? Jakie niebezpieczeństwa czyhają na nas w hotelowych i publicznych sieciach wi-fi? Jak bezpiecznie korzystać z internetu na wakacjach? Te pytania zadaję gościniom kolejnego podcastu „Finansowe Sensacje Tygodnia” – a są nimi Julia Lisowska-Wenta (senior security analyst z zespołu ds. przeciwdziałania przestępczości) oraz Karolina Czwarno-Kos (leading security officer pionu bezpieczeństwa) z BNP Paribas Bank Polska. Zapraszam do posłuchania

>>> SZTUCZNA INTELIGENCJA W OBSŁUDZE KLIENTÓW BANKÓW: O rosnącej roli sztucznej inteligencji w obsłudze klientów banków oraz o rozbieżnościach pomiędzy bankowcami, która się powoli zaczyna rysować co do sposobu wykorzystania AI, mieliśmy w „Subiektywnie o Finansach” rozmowę z Anną Stepanów, Product Ownerką ds. Sztucznej Inteligencji i Analityki w BNP Paribas Bank Polska oraz Jarosławem Łachem, Tribe Liderem analityki danych w tym samym banku. Zapraszam do wysłuchania podcastu!

>>> JAKA KARTA NAJLEPSZA NA WAKACJE: Jan Szcząchor, chapter leader kart debetowych i rozwoju sprzedaży w BNP Paribas Bank Polska opowiada, czym różnią się między sobą karty debetowe, gdy używamy ich za granicą oraz jakie mogą mieć „przypięte” usługi dodatkowe, o których istnieniu czasem nawet nie wiemy. Jakie pułapki mogą nas spotkać, gdy płacimy rachunki za granicą oraz jak ich uniknąć? Przed jakimi pułapkami może nas uchronić nasz bank? Zapraszam do słuchania!

>>> KARTA PŁATNICZA DLA FANÓW TENISA I KINA: Gościem Ojca Redaktora „Subiektywnie o Finansach” była Izabela Bagłaj, starsza menedżerka ds. produktu bankowości detalicznej w BNP Paribas Bank Polska, która przeprowadziła nas przez tajniki tematycznych kart płatniczych. Całości rozmowy możesz posłuchać w podkaście „Finansowe Sensacje Tygodnia”.

>>> POLAK BOGATY JAK BRYTYJCZYK JUŻ ZA DEKADĘ?: Spojrzenie na stan i perspektywy rozwoju polskiej gospodarki. Jakie są szanse na to, że za kilka lat pod względem zamożności Polacy dogonią Brytyjczyków, Francuzów czy Niemców? Co w najbliższym czasie napędzać będzie polską gospodarkę: inwestycje czy konsumpcja? I jaka będzie w tym rola miliardów euro z KPO? O bliższą i dalszą przyszłość naszej gospodarki pytałem Michała Dybułę, głównego ekonomistę Banku BNP Paribas. Zapraszam do posłuchania.

>>> TRANSFORMACJA ENERGETYCZNA W FIRMIE Z POMOCĄ BANKU: Zmiany klimatyczne sprawiają, że proces przechodzenia z czarnej do zielonej energii staje się koniecznością. Ale czy w ostatnim czasie transformacja energetyczna nie wrzuciła wstecznego biegu? W jaki sposób przedsiębiorcy mogą wziąć udział w zielonej rewolucji i jak mogą im w tym pomóc banki? Co mogą zrobić politycy, by transformacja energetyczna nie stała się jedynie pustym hasłem? Przewodnikami po zielonych zmianach w podkaście „Finansowe Sensacje Tygodnia” byli Adam Hirny, dyrektor departamentu wsparcia transformacji energetycznej i Marta Jedlińska, dyrektorka departamentu CSR i zrównoważonych finansów w Banku BNP Paribas. Zapraszam do posłuchania!

Artykuły w ramach cyklu „Odpowiedzialne Finanse” znajdziesz na tej stronie.

—————————–

Niniejszy artykuł jest częścią cyklu edukacyjnego „Odpowiedzialne finanse”, który „Subiektywnie o Finansach” realizuje wspólnie z bankiem.