BNP Paribas idzie po milion nowych klientów. Ale skąd ich wziąć? Będzie ofensywa kredytowa i nowości do inwestowania

BNP Paribas Bank Polska jest kolejnym z dużych banków, który ogłosił nową strategię. Warto się mu przyglądać, bo to globalnie jeden z dziesięciu największych banków świata. „Bank zmieniającego się świata” zapowiedział, że w ciągu pięciu lat chce pozyskać milion nowych klientów, zwiększyć znacznie aktywa klientów, którzy inwestują z nim pieniądze i poszukać pieniędzy w sztucznej inteligencji. Nie zamierza jednak rywalizować na strategie „digitalności” z fintechami takimi jak Revolut. Akcjonariusze mogą się za to spodziewać wyższej dywidendy

BNP Paribas to obecnie szósty pod względem wielkości bank w Polsce mający mniej więcej 5% udziału w rynku w bankowości detalicznej i 8–9% w bankowości korporacyjnej. Jego przychody (oraz portfel kredytowy) mniej więcej po połowie pochodzą z obsługi klientów indywidualnych i korporacji. Ale biorąc pod uwagę pozycję międzynarodową francuskiej grupy – największy bank w Unii Europejskiej i ósmy największy na świecie – nie jest to szczyt jego ambicji nad Wisłą.

Największy bank w Unii Europejskiej idzie po milion nowych klientów w Polsce

Poważnym atutem banku jest fakt, że ma bardzo silną pozycję w obsłudze firm międzynarodowych w Polsce (w rankingach zajmuje zwykle pierwsze lub drugie miejsce, z obsługi globalnych korporacji pochodzi jedna szósta zysków BNP Paribas w Polsce) oraz spore grono klientów zamożnych lub umiarkowanie zamożnych (jedna trzecia wszystkich klientów detalicznych francuskiego banku to klienci tzw. affluent).

Wyzwanie dla BNP Paribas to jeszcze nieco zbyt mała skala działalności w tzw. detalu. Wraz z rozwojem technologii bankowość staje się biznesem skali – wydatki na sztuczną inteligencję, bezpieczeństwo, nowe usługi są tak wysokie, że aby zarabiać na bankowości detalicznej, trzeba mieścić się w ścisłej czołówce czterech-pięciu banków pod względem liczby klientów. Pozostałe banki mogą nie wytrzymać konkurencji i wówczas będą musiały zadowolić się zejściem do nisz rynkowych. BNP Paribas ma 2,6 mln klientów detalicznych i trochę mu brakuje do tego, by korzystać z efektów skali pełnymi garściami.

Swego czasu w mediach były nawet spekulacje o tym, czy francuski właściciel nie wystawi polskiego banku na sprzedaż, skoro nie udało się osiągnąć najsilniejszej pozycji na rynku (grupa działa w 70 krajach świata i wszędzie stara się mieć jak najwięcej do powiedzenia). Jednak Przemek Gdański, prezes polskiego BNP Paribas, gwałtownie zaprzecza, by takie scenariusze były rozważane w centrali banku w Paryżu:

„Polska jest szóstą co do wielkości gospodarką Europy, a grupa BNP Paribas ma tutaj zbyt silną pozycję, żeby myśleć o wycofywaniu się„. Rzeczywiście, w niektórych aspektach działalności finansowej francuski gigant już się mocno porozpychał. Np. firma finansująca samochody Arval ma 28% polskiego rynku, a BNP Paribas Factoring – 18% rynku. To nie jest sytuacja skłaniająca do rejterady.

Tej więc nie będzie, a zamiast tego – strategia przyspieszenia. W tej nowej strategii, ogłoszonej właśnie i wczoraj zaakceptowanej przez radę nadzorczą BNP Paribas Bank Polska – bank zapowiedział pozyskanie w ciągu pięciu najbliższych lat (do 2030 r.) co najmniej miliona nowych klientów, zwiększenie udziału w rynku oraz wyższe wypłaty dywidendy – w 2030 r. ma wynieść już 75% zysku netto.

Ta zapowiedź powinna ucieszyć akcjonariuszy, bo BNP Paribas dopiero od dwóch lat zaczął dzielić się zyskami, a wypłacał w dywidendzie ich połowę. Dwa lata temu bank zarobił na czysto miliard złotych, w zeszłym roku 2,4 mld zł, a w tym po trzech kwartałach ma 2,2 mld zł. Na wykresie poniżej widać wzrost kursu banku (czarne trójkąty to wypłacone dywidendy).

Skąd wziąć ten milion nowych klientów?

Skąd ma przybyć milion dodatkowych klientów? Ze strategii wynika, że bank będzie ich „łowił” zwłaszcza w grupie tzw. „zetek”, czyli klientów w wieku 18-30 lat. Zamierza wdrożyć pakiet nowoczesnych usług, w dużej części opartych na sztucznej inteligencji (w tym oszczędnościowych, inwestycyjnych, ubezpieczeniowych i towarzyszących codziennym wydatkom), które będą nie do zignorowania, czyli po prostu dadzą jakąś pożądaną wartość tej grupie klientów. Zamierza też aktywniej powalczyć o oszczędności klientów (jako element lojalizujący) i zwiększyć cross-selling (to żadne zaskoczenie, każdy bank chce więcej „wyciskać” z dotychczasowych klientów).

Bank nie liczy, że będzie jedyną instytucją finansową, z której będzie korzystała ta grupa klientów („Zetki”). „Oni inaczej definiują lojalność. Już ponad połowa Polaków korzysta z co najmniej dwóch banków, trzeba się skupić na konkurowaniu na poszczególne produkty, a nie tylko na całościową relację” – mówią szefowie BNP Paribas. I coś w tym jest. BNP Paribas zamierza mieć możliwie duży udział w „portfelu bankowym” tego dodatkowego miliona Polaków. Na tyle dużym, żeby być jednym z głównych banków dla tej grupy. Ma w tym pomóc personalizacja usług i wykorzystanie AI.

BNP Paribas zamierza też prowadzić dalszą ekspansję w segmencie klientów tzw. affluent (czyli tych z większą ilością pieniędzy w portfelu). Głównym wabikiem mają być dostosowane do potrzeb poszczególnych grup klientów produkty inwestycyjne (dla jednych proste, przyjazne i automatyczne, a dla innych oferujące możliwości składania portfela z aktywów na całym świecie). „Dwa miliony Polaków zarabia ponad 120 000 zł rocznie i ta grupa rośnie, a 60% Polaków już oszczędza lub inwestuje” – czytamy w strategii. Wartość pieniędzy inwestowanych przez klientów przy pomocy BNP Paribas ma rosnąć w bardzo szybkim tempie 13% rocznie.

W strategii jest też – tak, jak w strategiach innych banków – duży fragment poświęcony przeciąganiu do usług banku partnerów i rodzin obecnych klientów. To relatywnie tani kanał pozyskiwania nowych „duszyczek”, ale jednocześnie dość trudny, bo wymagający stosowania różnych narzędzi (nie wystarczy, jak w przypadku klienta „z ulicy”, wydać pieniądze na reklamę i mieć do zaproponowania w miarę ciekawy produkt).

Bank nie zamierza rezygnować z obsługi klientów w placówkach (aczkolwiek od 2019 r. zredukował ich liczbę o połowę, do ok. 360), będzie koncentrował działalność placówek w 12 największych aglomeracjach. Ale bank chce realizować strategię „mobile first”, czyli opierać wzrost sprzedaży produktów na hiperpersonalizowanych rekomendacjach podawanych klientom za pomocą bankowości mobilnej.

To ma zwiększyć uproduktowienie klientów i pomóc utrzymać rentowność banku. BNP Paribas podaje, że już dziś ponad 50% przychodów generują kanały cyfrowe. A modele obsługi wykorzystujące sztuczną inteligencję mają pomóc zredukować koszt obsługi klientów o 20%. Tu największym wyzwaniem będzie utrzymanie przyzwoitej jakości. Oby wirtualni asystenci AI byli bardziej użyteczni dla klientów niż klasyczne boty.

Kredyty hipoteczne i gotówkowe oraz „zielone” korporacyjne mają ruszyć jak burza

BNP Paribas Bank Polska zapowiada do 2030 r. wzrost portfela kredytowego (dziś wynosi 89 mld zł) o średnio 7% rocznie, zaś przychodów z działalności bankowej (w 2025 r. prawdopodobnie przekroczą 8 mld zł) o przynajmniej 6% rocznie. Bank zapowiedział, że będzie skłonny zaakceptować nieco wyższe ryzyko kredytowe jako cenę za szybki wzrost portfela kredytobiorców, ale tzw. koszt ryzyka ma nie przekroczyć 0,4% skali działalności banku (dziś jest ponad dwa razy mniejszy).

Żeby tak szybki wzrost wartości udzielonych kredytów był realny, bank musi odkręcić śrubę, jeśli chodzi o udzielanie kredytów hipotecznych (przez kilka lat udzielał ich tylko swoim klientom i tylko na inwestycje proekologiczne). Już teraz bank pokazuje w raportach kwartalnych szybki wzrost sprzedaży, ale to jeszcze mało, jeśli portfel ma rosnąć szybciej, niż średnia rynkowa. To zwiastuje dobre zmiany w ofercie kredytów hipotecznych w BNP Paribas, bo marża to jeden z głównych argumentów dla potencjalnych klientów wybierających finansowanie.

Prezes Przemek Gdański zapowiada też aktywniejszą walkę na rynku kredytów konsumpcyjnych, na którym nie jest dziś tak widoczny, jak niektórzy konkurenci (chce mieć 8% udziału w tym rynku, dziś ma mniej więcej 4%). Zapewne „szybka gotówka” będzie głównym produktem dodawanym obecnym klientom w ramach cross-sellingu. Oby tylko były to dobrze „targetowane” oferty.

Wzrost portfela kredytowego ma być skorelowany z większym portfelem depozytów – bank chce, żeby depozyty detaliczne oraz małych i średnich firm rosły aż o 10% rocznie, a więc znacznie szybciej, niż depozyty korporacji. Ze strategii wynika, że taka zmiana struktury portfela depozytów da bankowi wyższą rentowność. To może oznaczać, że bank ma nadzieję, iż klientom detalicznym uda się zapłacić nieco niższe odsetki i uszczknąć coś z marży odsetkowej.

BNP Paribas chce w dalszym ciągu być głównym bankiem do finansowania inwestycji ekologicznych – ich udział w portfelu kredytowym banku ma wzrosnąć z 8% do 12% i bank chce mieć 25 mld zł nowej sprzedaży kredytów tzw. zrównoważonych.

Nie będzie przejęć ani prostego kopiowania neobanków

Czy wzrost udziałów rynkowych dzięki pozyskaniu miliona nowych klientów (być może w dużej części „współdzielonych” z innymi bankami, ale już dziś inaczej rosnąć się nie da) pozwoli bankowi podwyższyć pozycję w rankingach? Być może, ale zapytaliśmy też o ewentualne plany przejęć innych banków, co pozwoliłoby BNP Paribas urosnąć skokowo.

„Strategia opiera się przede wszystkim na wzroście organicznym i nie ma w planach przejmowania innych banków, czy instytucji finansowych albo startupów” – odpowiedział nam Przemek Gdański. BNP Paribas uważa, że ma taką skalę działania i perspektywy wzrostu, że nie ma potrzeby przejmowania innych banków.

Dla banku globalnego, jakim jest grupa BNP Paribas, głównymi rywalami – także w Polsce – mogą być nie tylko inne banki, ale też fintechy. Czy instytucje finansowe, takie jak Revolut, mogą utrudnić realizację strategii? „Do Revoluta i innych fintechów podchodzimy tak, jak do neobanków z olbrzymią liczbą klientów. Obserwujemy Revoluta i to, co robi, ale nie zamierzamy kopiować ani jego, ani innych neobanków” – odpowiada prezes Przemek Gdański.

Przewaga konkurencyjna BNP Paribas ma być przede wszystkim w mieszance jakościowej bankowości, dostępu do najnowocześniejszych technologii i obecności człowieka na każdym etapie obsługi klienta, zawsze tam, gdzie jest to potrzebne.

O tym, że BNP Paribas zamierza nadal oferować miks digitalnej i tradycyjnej bankowości (z przewagą tej pierwszej), świadczy najlepiej odpowiedź na pytanie o to, czy bank wprowadzi cyfrową hipotekę. Prezes odpowiedział, że obecnie tego nie planuje, ponieważ wierzy, że dla klientów banku największym wyzwaniem nie jest kwestia techniczna (czyli papierologia), a czas otrzymania decyzji kredytowej.

Prezes Gdański był też pytany o najbardziej obiecujące obszary biznesowe z perspektywy banku. Odpowiedział, że to przede wszystkim dobrze skonstruowane, spersonalizowane produkty kredytowe. Oprócz tego bank zamierza skupić się na tworzeniu jak najlepiej dopasowanych produktów inwestycyjnych i rozbudowie ich portfolio.

Czytaj też o planach banków na najbliższe miesiące i lata:

Czytaj więcej o nowych pomysłach BNP Paribas Bank Polska:

————————-

ZOBACZ CIEKAWE ROZMOWY:

——————-

POSŁUCHAJ PODCASTÓW:

——————————-

ZAPISZ SIĘ NA NEWSLETTERY

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

——————————

ZAPLANUJ ZAMOŻNOŚĆ Z SAMCIKIEM: 

Myślisz, że nie masz szans na żywot rentiera? Że masz za mało oszczędności? Że za mało zarabiasz? Że nie umiał(a)byś dobrze ulokować pieniędzy, gdybyś je miał(a)? W tym e-booku pokazuję, że przy odrobinie konsekwencji, pomyślunku i, posiadając dobry plan, niemal każdy może zostać rentierem. Jak bezboleśnie oszczędzać, prosto inwestować i jak już teraz zaplanować swoje rentierstwo – o tym jest ten e-book. Praktyczne rady i wskazówki. Zapraszam do przeczytania – to prosty plan dla Twojej niezależności finansowej. Polecam też trzy inne e-booki: o tym, jak zrobić porządek w domowym budżecie i raz na zawsze wyjść z długów, jak bez podejmowania ryzyka wycisnąć więcej z poduszki finansowej i jak oszczędzać na przyszłość dzieci.

——————————-

zdjęcie tytułowe: BNP Paribas, Pixabay, Canva