6 lipca 2020

Jak wykorzystać koronakryzys do zakupu mieszkania od dewelopera po okazyjnej cenie? Oto strategia negocjacyjna na czas pandemii

Jak wykorzystać koronakryzys do zakupu mieszkania od dewelopera po okazyjnej cenie? Oto strategia negocjacyjna na czas pandemii

Spadek cen na rynku nieruchomości – choć chyba nieunikniony – nie nastąpi od razu, być może poczekamy nań kilka miesięcy lub nawet dłużej. Jak negocjować z deweloperem i ugrać kilkaset złotych na każdym metrze kwadratowym mieszkania? Oto kilka negocjacyjnych chwytów ułatwiających zakup mieszkania na czas pandemii

Przed pandemią negocjowanie z deweloperem ceny mieszkania przypominało loterię. W każdej chwili za naszymi plecami mógł pojawić się nabywca gotów zapłacić jeszcze więcej. Dziś sytuacja jest inna – z rynku, niczym alpiniści od ściany, odpadli inwestorzy, którzy kupowali mieszkania z myślą o szybkim zarobku (odsprzedaży), albo o wynajmie krótkoterminowym. Widoki na dalszą wspinaczkę cen stały się mgliste, a najem krótkoterminowy załamał się z braku turystów.

Zobacz również:

Czy pozycja negocjacyjna przeciętnego Kowalskiego, który myśli o zakupie mieszkania na własne potrzeby, się poprawiła? Jakie asy atutowe mają w zanadrzu kupujący, którzy chcieliby na pandemii zbić cenę mieszkania? I jak najlepiej negocjować z deweloperem?

Czytaj też: Najem mieszkania wkrótce za pół „starej” ceny? Próba sił na rynku nieruchomości

Czytaj też: Przez koronawirusa nie masz pieniędzy na czynsz? Rząd dopłaci ci 1500 zł miesięcznie. Ale są warunki

Najpierw spadnie podaż, potem popyt, a na koniec ceny

Pierwszy kwartał 2020 r. był na rynku nieruchomości (jeszcze) rekordowy. Ceny w Warszawie osiągnęły 11.100 zł za metr kwadratowy, a działający tu deweloperzy sprzedali prawie 7.000 nowych mieszkań, najwięcej od 2 lat. Deweloperzy „wystrzelali” się z ofert. Ich liczba (44.000 nowych mieszkań) jest najmniejsza od 6 lat, a w Warszawie – co najmniej od dekady.

Dlatego ceny jeszcze nie spadają. Ale pandemia nie pozostanie bez wpływu na ceny mieszkań – pytanie brzmi: kiedy przyjdzie korekta i jak będzie głęboka? PKO BP szacuje ją na średnio 15% na koniec roku. „W kryzysie najpierw spada podaż, potem popyt, a na końcu ceny” – wyjaśniają analitycy firmy JLL po przeanalizowaniu sytuacji z kryzysowych lat.

I to się zaczyna sprawdzać. W kwietniu sprzedaż na warszawskim rynku nieruchomości spadła aż o 63%, a liczba nowych ofert sprzedaży mieszkań zmalała o 11% w porównaniu do marca. Zdaniem analityków te budowy, które się dopiero co rozpoczęły można po prostu wstrzymać i firmy deweloperskie w części projektów tak właśnie postąpią. Z kolei inwestycje kończące się w ciągu najbliższego półrocza są już w przeważającej części sprzedane, a zatem deweloperzy nie muszą obniżać drastycznie cen tych „resztówek”, które pozostały im jeszcze w ofercie.

Ale przecież nie każdy deweloper może sobie na to pozwolić na komfort „zahiberowania” budów i przeczekania aż przyjdą lepsze czasy. Firmy muszą generować gotówkę choćby po to, by regulować wykup obligacji i spłacać kredyty. Obligacje emitował każdy duży deweloper, bo pieniądze były mu potrzebne na „wkład własny” zanim bank uruchomił kredyt na budowę.

Ostatnio Polski Związek Firm Deweloperskich poprosił nawet rząd o wprowadzenie interwencyjnego skupu obligacji wyemitowanych przez firmy budujące mieszkania. Trudno ocenić czy apel jest wyrazem dramatycznej sytuacji finansowej emitentów obligacji, czy może raczej próbą „jazdy na gapę”. Na razie pozostał bez odpowiedzi.

Czytaj też: Stopy procentowe już prawie zerowe, a inflacja „zjada” oszczędności w banku. Co teraz zrobić z pieniędzmi? Oto przegląd bezpiecznych opcji

Czytaj też: Czy koronawirus zainfekuje ceny mieszkań? Co robić, gdy myślisz o zakupie lub wynajmie mieszkania? Sprawdzamy!

Mieszkania są jak wakacje. Najtaniej jest w „first minute”?

Specyficzna konstrukcja finansowania budów, w której spółka bierze pieniądze z obligacji, z bankowego kredytu, ale finalnie finansuje budowę z wpłat klientów, powoduje, że w obecnej sytuacji ci ostatni zyskali mocną kartę przetargową. Jeśli ktoś chce zbić w obecnych warunkach cenę, to jest tylko jedna możliwość – czekać na start nowej inwestycji i liczyć na zakup mieszkania w przedsprzedaży.

Dlaczego? To proste. Środki własne to ok. jednej czwartej wartości inwestycji dewelopera, reszta to bankowy kredyt, który trzeba spłacić mniej więcej do roku od ukończenia inwestycji. Ale warunkiem uruchomienia kredytu jest przedsprzedaż mieszkań na poziomie 20%, żeby bank widział, że ktoś chce kupować mieszkania.

Firmy deweloperskie mogą mieć duże parcie na szybkie uzyskanie wysokiego poziomu przedsprzedaży, bo banki będą wyjątkowo uważnie patrzeć im na ręce. A bez kredytu z banku z budowy będą nici. Istnieje więc domniemanie, że deweloperzy będą otwarci na negocjacje zwłaszcza w przypadku nowych inwestycji na bardzo wczesnym etapie. Mieszkania już stojące i te, których budowa się wkrótce kończy, będą trzymać cenę. W trzech największych rynkach: Warszawie, Trójmieście i Krakowie są już wyprzedane na poziomie 50%, czyli takim, który zapewnia deweloperom finansowe bezpieczeństwo, przynajmniej w najbliższych miesiącach.

Jest tylko jeden problem. Podpisywanie umowy na etapie „dziury w ziemi” niejednego klienta wpędziło już w spore kłopoty. U progu kryzysu kredytowanie deweloperów, zwłaszcza tych z mniejszą renomą rynkową, jest obarczone niepewnością. Dla własnego bezpieczeństwa warto negocjować możliwie niską pierwszą wpłatę, a kolejne raty wpłacać dopiero wtedy, gdy wyłonią się fundamenty budynku, a potem inwestycja dojdzie do stanu surowego.

———————

Nie przegap nowych tekstów z „Subiektywnie o finansach” i korzystaj ze specjalnych porad Macieja Samcika na kryzysowe czasy – zapisz się na newsletter i bądźmy w kontakcie!

———————

Ale czy mieszkanie „last minute” też może być „tanie”?

Drugim optymalnym terminem do zakupu nowego mieszkania jest koniec inwestycji, czyli moment przypadający na kilka miesięcy po ukończeniu budowy, kiedy zbliża się termin, w którym deweloper musi „rozliczyć się” z bankiem z zaciągniętego kredytu.

Do tej pory znalezienie atrakcyjnego mieszkania, które stało już gotowe do zasiedlenia, graniczyło z trudem, bo wszystkie wyprzedawały się na pniu jeszcze na dużo wcześniejszym etapie budowy. Ale za kilka miesięcy, a może kwartałów – tego nikt nie wie – miny sprzedawców mogą zrzednąć. Gdy przyjdzie spłacić kredyt i wykupić obligacje (a w tym roku deweloperzy muszą wykupić obligacje notowane na giełdzie o wartości ponad 800 mln zł) deweloperzy będą chcieli za wszelką cenę domknąć inwestycje i sprzedać pozostałe w ofercie mieszkania. Całkiem możliwe, że będą obniżki cen typu „last minute”.

Jeśli upatrzyliśmy sobie konkretne osiedle, to czekanie na sam koniec sprzedaży może być ryzykowne. Mimo pandemii nie wiemy jaki będzie popyt np. za pół roku – jest ryzyko, że jednak kupujący dopiszą i wyprzedzą nas w zakupie wymarzonego mieszkania.

„Faktycznie, przedsprzedaż i koniec inwestycji to potencjalnie dwa warte uwagi momenty na zakup nieruchomości w dobrej cenie” – mówi nam Bartosz Turek, analityk rynku nieruchomości z firmy HRE Investments, który wcześniej wiele lat pracował m.in. w firmie Home Broker, ostatnio postawionej w stan upadłości. Ale – kontynuuje Bartosz Turek – w przedsprzedaży oferta jest nieprzebrana, atrakcyjna i mamy duży wybór, a na koniec zostają już resztki.

Czytaj też: I bez koronawirusa byłby problem? Oni ostrzegali przed condo-tsunami

Czytaj też: Inwestycja w mieszkanie na wynajem? W condohotel? Firmy obiecują 7-9% zysku rocznie bez ryzyka. A jaka jest prawda?

Sprzedaż mieszkań, czyli pewne prawdy się nie zmieniają

To nie koniec negocjacyjnych porad na pandemię. Cały czas obowiązuje 8 technik negocjacyjnych, które wymienił w grudniu Maciej Samcik (dotyczą one bardziej rynku wtórnego, ale nie tylko).

Do obowiązującego zestawu technik zakupowych trzeba dodać:  zakupy w ostatnie dni miesiąca, kwartału, półrocza i na koniec roku. Już pewnie domyślacie się dlaczego – w biurach sprzedaży pracują sprzedawcy, którzy są rozliczani w dużej mierze z efektów mierzonych we wskazanych „czasookresach”.

Jeśli komuś brakuje do wypełnienia planu transakcji, chętnie zgodzi się na ustępstwa. Jeśli mamy do wyboru podpisywać umowę na początku lipca (początek trzeciego kwartału) albo wrzesień, to może lepiej wybrać końcówkę kwartału? Warunek – klient musi mieć zapewnione finansowanie, żeby – gdy dojdzie co do czego – sprzedawca był pewien, że sfinalizuje umowę przed końcem „okresu rozliczeniowego”.

Zakup za gotówkę – czyli ciągle cash is the king. Zdaniem ekspertów pieniądz w portfelu nie daje już takiej przewagi jak kiedyś, bo większość osób w ostatnich latach i tak przychodziło do sprzedawców z gotówką. Być może po pandemii to się zmieni i nabywca z gotówką w portfelu znów stanie się „deficytowy”.

Walka o promocje – w ofertach deweloperów już przybywa promocji. Czasami to realne obniżki, czasami wabiki. Warto  jednak pamiętać o uniwersalnej zasadzie, która mówi, że deweloper prędzej obniży cenę komórki lokatorskiej, miejsca postojowego lub pakietu wykończenia, niż samego mieszkania.

Na koniec Bartosz Turek zdradza „autorski” sposób na negocjacje. Przytaczamy go, bo może Wam się się kiedyś przydać, choć jeśli teraz wszyscy kupujący zaczną go stosować, to skuteczność będzie mniejsza.

„Jeśli jest mieszkanie, które ktoś chce sprzedać za 350.000 zł, przy czym cena jest do negocjacji, to jako kupujący zaczynam od tego, że jestem skłonny kupić je po 330.000-340.000 zł. Wiadomo, że sprzedający widzi w tej propozycji 340.000 zł, a ja widzę 330.000 zł, ale jeśli na tym etapie nie widzę oporu, to dodaję do tego argument gotówki. Pytam, czy za gotówkę mój kontrahent jest gotów zaakceptować cenę 320.000-330.000 zł. Jeśli dalej nie widzę na twarzy kontrahenta oburzenia propozycją, to mogę jeszcze dodać argument: zapytać czy bez pośrednika akceptowalna jest cena 310.000-320.000 zł. Oczywiście, to sytuacja idealna, w praktyce rzadko kiedy idzie to tak gładko. Chodzi mi o pokazanie samego mechanizmu”

Jak widzicie, nie jest tak, że klienci nie będą mieli nic do powiedzenia jeśli chodzi o cenę mieszkania w najbliższych miesiącach. Sytuacja finansowa deweloperów jest dobra, ale nie aż tak, żeby wstrzymywać się z obniżkami cen przez wiele kwartałów. Na pewno nadejdzie moment, w którym wyjadacze wisienek mogą mieć swoje 5 minut.

—————————-

POSŁUCHAJ PODCASTU „FINANSOWE SENSACJE TYGODNIA” O RYNKACH PO WIRUSIE

W najnowszym odcinku podcastu „Finansowe sensacje tygodnia” naszym gościem jest jeden z najmądrzejszych i najbardziej doświadczonych w Polsce analityków rynku kapitałowego – Wojciech Białek. Jego analizy na co dzień możecie czytać na blogu „K(no)w future” pod adresem https://wojciechbialek.pl/. Dziś, specjalnie dla czytelników „Subiektywnie o finansach” pan Wojciech opowiada o tym jak widzi przyszłość naszych portfeli w najbliższych latach, miesiącach, a nawet dziesięcioleciach.  Przepraszamy za niską jakość nagrania, z przyczyn „społeczno-dystansowych” nagrywaliśmy przez internet i niestety akurat z łączami nie było w tym czasie najlepiej.

Aby posłuchać, kliknij powyższy baner lub wejdź w ten link

—————————-

źródło zdjęcia: PixaBay

Subscribe
Powiadom o
12 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
and
2 miesięcy temu

Panie Irek… jesli chce kupic mieszkanie w danej lokalizacji, to pole negocjacji sie mocno zaweza. A o jednym nalezy pamietac: wszystko w mieszkaniu mozna zmienic – ale lokalizacji Pan nie zmieni.

a najlepsze ceny mozna wynegocjowac, jak sie kupuje powyzej 5-10 mieszkan za gotowke. Inne negocjacje, to sa drobne…

Marek
2 miesięcy temu

Śmieszny ten pomysł na negocjacje. Taki trochę odrealniony.
Jakie znaczenie ma dla sprzedającego czy zakup za gotówkę? Kilkanaście dni różnicy w terminie płatności?
W momencie targowania się jest już wiadomo, czy z pośrednikiem czy bez, więc ten argument też odpada. A nie wydaje mi się, aby pośrednik pokazał mieszkanie a potem kupujący wybiera czy z niego korzysta przy finalizacji, czy nie.

Sosna
2 miesięcy temu
Reply to  Marek

Pełna zgoda co do pośrednika.
Natomiast co do gotówki, to może być różnica chyba nawet 2 miesięcy, plus ryzyko, że bank nie udzieli kredytu, czyli do transakcji w ogóle nie dojdzie (zwł. przy obecnym zaostrzeniu polityki kredytowej).

Marek
2 miesięcy temu
Reply to  Sosna

Wiesz, ja zakładam, że osoba która się decyduje na zakup mieszkania ma wstępne rozeznanie w swojej sytuacji kredytowej (mogę się mylić i jednak ludzie nie są tak odpowiedzialni). Poza tym jest zadatek, który niweluje problem wycofania się z transakcji przez kupującego.

Taki szybki zakup gotówkowy ma znaczenie chyba tylko jak ktoś szybko chce wyjechać za granicę lub mu już komornik na głowie siedzi. Ale to jednak drobna część rynku.

Grucha
2 miesięcy temu
Reply to  Marek

Jak kupujacy kupuje na kredyt to jest szansa że sprzedajacy zostanie bez peiniedzy i bez mieszkania.
W momencie podpisywania ostatecznego aktu notarialnego własność przechodzi na kupującego.
Ale pieniędzy jeszcze nie ma bo bank dopiero będzie je wypłacał. Imoze sie zdarzyć ze bank kredyt wstrzyma w tym momencie i nie udzieli.
w tej sytuacji mieszkanie już należy do kupującego i ida zmiany do ksiąg wieczystych a sprzedajacy nie ma pieniędzy i mieszkania i ejdyne co mu zostaje to isć do sądu i sądzić sie o odzyskanie pieniędzy od kupującego.

Z tego co pamiętam były takie przypadki.

Piotr
2 miesięcy temu

Porady negocjacyjne słabe a czekanie na koniec inwestycji no to wtedy wybór pozostaje wśród mieszkan których nikt nie chciał tj nieustawne ciemne z widokiem na „smietnik’

Robert
2 miesięcy temu

A nie lepiej poczekać , wszyscy udają ze nic się nie stało i walą głupa ze mieszkania schodzą na pniu i ceny będą szły do góry.Przypomina mi to twarz Amerykanina który mówi z uśmiechem wszystko jest OK ale żona go opuściła, nie ma pracy i ma żółty papierek przyczepiony do drzwi. Deweloper budowlany to teraz taki Amerykanin żona go już opuściła, jest na wypowiedzeniu do końca roku i ma świadomość ze musi coś zmienić bo w nowym roku przyjdą i mu przyczepia żółtą karteczkę na drzwi.Namnożenie artykułów w sieci i prasie wskazuje ze zjazd cenowy będzie konkretny, kwestia czasu. Albo… Czytaj więcej »

Andrzej
2 miesięcy temu
Reply to  Robert

Proszę zobaczyć ile m2 przypada na jednego mieszkańca. Porównać to do Europy Zachodniej.
Niestety bogacimy się i ludzie stawiają na komfort. A z racji tego że mamy co gonić popyt będzie przez lata.

Radek
2 miesięcy temu
Reply to  Andrzej

Jeśli mam 30 m2 i chcę teraz 50 m2, bo się wzbogaciłem, to muszę coś jednak zrobić z tym małym mieszkaniem. A potencjalni kupcy też się wzbogacili i też szukają już 50 zamiast 30 m2. I z braku popytu na moją „klitkę” zostanę na metrażu niższym niż ten w Europie Zachodniej.

Szyder
13 dni temu
Reply to  Andrzej

Pan tak na poważnie? Niech Pan sobie poczyta oficjalna stronę World Economic Forum. Idzie wielki reset gospodarczy (przy tym też zielony reset i chcą do tego wykorzystać przykrywę „pandemii”), nikt tego nie ukrywa. Obecny system zachwieje się w posadach i rozsypie w proch. Nie ma żadnych szans na to, zeby dotychczasowa, rozpasana konsumpcja mogła być utrzymana. Nowym trendem będą mikro apartamenty 26-33 m2. Ostatecznie tylko na takie cele ludzie będą sobie mogli pozwolić. Koniec z”krolami zycia” na kredyt. I dobrze. Na pohybel tym niszczycielom gospodarki.

Konserwator
2 miesięcy temu

artykul dobry ale snslitycy z HLL to do truskawek wyslac. Oto prawidlowa kolejnosc.
1. W kryzysie najpierw maleje popyt (ludzie traca prace, place malejo, ciezej o kredyt)
2. Potem maleja ceny. Zbyt duza podaz (juz zaczetych inwestycji) pcha cene w dol (czesc deweloperow nie moze dokonczyc inwestycji z powodu niesprzedanych wczesniej lokali i bankrutuje).
3. Na koncu podaz maleje. Deweloperzy dostosowuja sie do nowo nastalej sytuacji i buduja mniej).

Michał
2 miesięcy temu

W Polsce kolejność jest taka. 1. Najpierw maleje podaż- z obawy przed bankructwem developerzy nie budują 2. Później maleje popyt wszyscy kupujący czekają „bo przecież miało być taniej ” 3. Później rośnie realna inflacja do poziomu 7-9%. 4. Developerzy dalej nie budują- po co bankrutować 5. Pojawia się na rynku parę mieszkań z rabatem 10% od desperatów 6. Klienci się rzucają 7. Gazety piszą że Klienci wymiatają mieszkania 8. Klienci zaczynają kupowac 9. Developerzy zwiększają cenę o 20% 10. Klienci płaczą ze „przegapili okazję ” i zaczynają kupować 11. Developerzy znowu zaczynają budować I to jest chyba zdrowa ekonomia. Developerzy… Czytaj więcej »

Subiektywny newsletter

Bądźmy w kontakcie! Zapisz się na newsletter, a raz na jakiś czas wyślę ci powiadomienie o najważniejszych tematach dla twojego portfela. Otrzymasz też zestaw pożytecznych e-booków. Dla subskrybentów newslettera przygotowuję też specjalne wydarzenia (np. webinaria) oraz rankingi. Nie pożałujesz!

social-facebook social-feed social-google social-twitter social-instagram social-youtube social-linkedin social-rss top-search top-menu