Sprzedajesz auto? Oto lista najważniejszych rzeczy, na które będzie zwracał uwagę jego przyszły nabywca

Sprzedaż samochodu używanego zaczyna się dużo wcześniej niż w momencie, w którym potencjalny kupujący dzwoni i pyta o możliwość obejrzenia samochodu. Okazuje się, że zaczyna się już wtedy, gdy wystawiasz ogłoszenie i decydujesz, ile prawdy pokażesz od razu, a ile zostawisz „na później”. Rynek aut używanych przez lata działał według zasady ograniczonego zaufania: sprzedający deklaruje, że auto jest zadbane, bezwypadkowe, serwisowane i że nic nie stuka, a kupujący próbuje odgadnąć, co z tego jest faktem, co półprawdą, a co faktycznie pokrywa się z rzeczywistością. Teraz coraz wyraźniej widać, że ta epoka się kończy. Klienci nie chcą już tylko ładnego opisu. Chcą danych. Sprzedajesz auto? Koniecznie przeczytaj!

O co więc naprawdę warto zadbać, gdy wystawiamy swoje auto na sprzedaż? Co najbardziej interesuje kupującego? Czy wystarczy, że auto jest ładne, zadbane i bezwypadkowe? Jak bardzo informacja o drobnej szkodzie może odstraszyć klienta? Czy samochód z wyższym przebiegiem może być dziś wciąż atrakcyjny dla kupujących? Najnowsze dane pokazują, że rynek aut używanych w Polsce dojrzewa. A kto sprzedaje samochód tak, jak sprzedawało się go 15 lat temu, może być niestety zmuszony do obniżania ceny.

Sprzedajesz auto? Na co najbardziej zwracają dziś uwagę kupujący?

Zacznijmy od tego, co oczywiste: cena nadal jest królową ogłoszenia. W badaniu platformy Automarket.pl 88% kupujących wskazało ją jako jeden z najważniejszych czynników przy wyborze samochodu używanego. I trudno się temu dziwić. Ale ten sam poziom wskazań, czyli 88%, ma stan techniczny. Niewiele mniej wskazań w tym „głosowaniu” zebrały przebieg, historia szkód i bezwypadkowość, wiek pojazdu oraz historia serwisowa. Innymi słowy: cena przyciąga wzrok, ale trzeba jeszcze zatrzymać klienta przy ogłoszeniu.

Przez lata sprzedający próbowali skupiać się przede wszystkim na emocjach: ładny kolor, dobre wyposażenie, mały przebieg, „żona jeździła do pracy”, „garażowany”, „niepalący właściciel”. Takie informacje nadal mogą mieć znaczenie, ale nie są najważniejsze. Z danych Automarketu wynika, że kupujący w pierwszej kolejności chcą informacji, które pozwalają im zweryfikować pojazd. W idealnym ogłoszeniu powinna znaleźć się cena, marka i model, przebieg, rok produkcji, rodzaj paliwa, pojemność silnika, historia pojazdu, kontakt telefoniczny do sprzedającego, rodzaj skrzyni biegów, dobrej jakości zdjęcia i numer VIN.

Jeżeli ktoś sprzedaje samochód i nie podaje ceny, utrudnia kontakt albo wrzuca niskiej jakości zdjęcia, to sam prosi się o brak zainteresowania. W badaniu Automarketu najbardziej zniechęcającym brakiem w ogłoszeniu był brak podanej ceny – wskazało go 53% kupujących. Dalej pojawia się trudny kontakt ze sprzedawcą oraz słabe zdjęcia albo ich brak – po 47%. Brak VIN-u lub numeru rejestracyjnego zniechęca 46% badanych, a brak podanego przebiegu 45%. To jest bardzo konkretna lista grzechów głównych sprzedającego.

Kupujący chcą dziś możliwości weryfikacji. Brak informacji o historii wypadkowej lub kolizjach zniechęca 39% badanych. Zbyt ogólne opisy, które nie mówią nic o stanie pojazdu, wadach i usterkach, też zniechęcają 39%. Brak historii serwisowej wskazało 30% kupujących. To oznacza, że opis typu auto w idealnym stanie, nic nie stuka, nic nie puka, może dziś działać odwrotnie, niż sprzedający zakłada. Zamiast budować zaufanie, u wielu przyszłych nabywców rodzi się pytanie: skoro wszystko jest takie idealne, to dlaczego nie ma dokumentów?

Czy wypadkowość i szkody mają największe znaczenie? Te samochody również cieszą się popularnością

Słowem klucz jest więc transparentność. Tylko oddzielajmy deklarację od informacji. Deklaracja to to, co sprzedający wpisuje w ogłoszeniu. Informacja to coś, co da się sprawdzić, potwierdzić, zestawić z danymi z zewnętrznych źródeł. Rynek aut używanych przez lata był rynkiem deklaracji. Sprzedający deklarował, że auto jest bezwypadkowe, kupujący deklarował, że „się zna” albo przyjeżdżał ze znajomym mechanikiem, a prawda często wychodziła dopiero po zakupie. Teraz przewagę zaczynają mieć ci sprzedawcy, którzy nie każą klientowi wierzyć na słowo.

Najciekawsza rzecz w badaniu dotyczy szkód. W Polsce wciąż pokutuje przekonanie, że każda informacja o kolizji lub naprawie blacharskiej jest pocałunkiem śmierci dla ogłoszenia. Sprzedający boi się napisać, że auto miało stłuczkę, bo zakłada, że klient natychmiast ucieknie. Dane z badania mówią nam jednak, że może być odwrotnie. 85% kierowców rozważa zakup auta po szkodzie. 31% mówi „tak, zdecydowanie”, a 54% „tak, jeśli cena byłaby atrakcyjna”.

Tylko niewielka część kupujących automatycznie odrzuca taki samochód. To swoją drogą bardzo racjonalne, bo trudno oczekiwać, że kilkuletnie lub kilkunastoletnie auto nigdy nie miało żadnego incydentu drogowego. Badanie pokazało, że kupujący nie boi się samej szkody tak bardzo, jak boi się jej zatajenia.

Największą barierą przy zakupie auta po szkodzie jest właśnie zatajenie informacji przez sprzedawcę – wskazało je 60% badanych. Dopiero później są potencjalne koszty związane z przyszłymi problemami po szkodzie, utrata wartości pojazdu i problemy przy odsprzedaży. Sam fakt wystąpienia szkody, nawet drobnej, wskazało 22% kupujących.

To oznacza, że drobna stłuczka nie musi zabić sprzedaży. Ale jej ukrywanie może zabić bardzo skutecznie. Aż 91% kierowców uważa, że jeśli sprzedawca otwarcie poinformuje o drobnej szkodzie i przedstawi pełną dokumentację naprawy, to zwiększy to ich zaufanie do niego. Z drugiej strony tylko 1% badanych odpowiedziało, że taka otwartość zmniejszyłaby poziom zaufania.

Przebieg a realna wartość pojazdu. Jak jedno wpływa na drugie?

No dobrze, wiemy już, że kupujący nie szuka gwarancji, że auto będzie wieczne. Próbuje sobie tylko odpowiedzieć na pytanie, jakie ryzyko bierze na siebie i czy jest gotów je zaakceptować. Pewnym czynnikiem tego ryzyka jest przebieg auta, które chcemy sprzedać. Pierwsze skojarzenie byłoby takie, że im niższy przebieg, tym lepszy samochód i tym drożej możemy spróbować go sprzedać.

Warunkiem jest posiadanie dokumentacji. Dane Automarketu pokazują, że niski przebieg bez dokumentacji może być złudny: 82% respondentów uznało, że lepszym wyborem jest samochód z wyższym przebiegiem, ale udokumentowaną historią serwisową, niż auto z niższym przebiegiem, ale bez dokumentacji. Przez lata niska liczba kilometrów była świętym Graalem rynku używanych aut. Dziś kupujący coraz częściej rozumieją, że przebieg bez historii jest tylko liczbą. A liczba bez kontekstu potrafi być myląca.

Jeżeli więc sprzedajesz auto z dużym przebiegiem, nie jesteś na straconej pozycji. Ale musisz pokazać, co się z tym samochodem działo. Regularne serwisy, faktury, wymienione elementy eksploatacyjne, przeglądy, naprawy wykonane na czas – to wszystko może być ważniejsze niż próba pudrowania rzeczywistości. Wysoki przebieg nie musi odstraszać, jeśli kupujący widzi, że samochód był zadbany. Natomiast niski przebieg bez historii coraz częściej wygląda podejrzanie, a nie atrakcyjnie.

78% kupujących uważa, że posiadanie udokumentowanej historii serwisowej i szkodowej zwiększa wartość auta używanego. 70% deklaruje, że jest skłonne zapłacić więcej za egzemplarz z pełną dokumentacją techniczną. 61% uważa, że samochody po szkodzie profesjonalnie naprawione są pełnowartościowymi pojazdami.

Sprzedajesz auto? Jak to zrobić szybko i po dobrej cenie?

Co więc powinien zrobić ktoś, kto dziś wystawia samochód? Przede wszystkim powinien potraktować ogłoszenie jak dokumentację transakcji, a nie jak reklamę. Cena powinna być podana jasno i być powiązana z wartością rynkową auta. Zdjęć powinno być dużo, dobrej jakości. VIN obowiązkowo, bo klient i tak będzie chciał sprawdzić auto. Przebieg musi być spójny z historią.

Sprzedajesz auto? Opis powinien zawierać konkrety: serwis, naprawy, wyposażenie, stan techniczny, wady, informacje o szkodach, kraj pochodzenia, liczbę właścicieli. Jeśli auto miało kolizję, lepiej napisać o tym od razu i pokazać dokumenty, niż liczyć, że kupujący nie zauważy lub nie znajdzie takiej informacji.

Badanie Automarketu pokazuje, że największym błędem sprzedającego jest myślenie, że brak informacji daje pole do negocjacji na jego korzyść. A przecież coraz częściej jest odwrotnie. Brak informacji to rabat, którego kupujący będzie się domagał w głowie, zanim w ogóle zadzwoni. Jeśli nie ma VIN-u, założy ryzyko. Jeśli zdjęcia są słabe, założy, że coś jest ukrywane. Jeśli opis jest ogólnikowy, założy, że sprzedawca nie chce mówić o wadach. Jeśli historia serwisowa jest niejasna, część klientów nigdy się nie zgłosi.

Rynek używanych samochodów jeszcze długo nie będzie idealnie przezroczysty. Nadal będą auta z niejasną historią, sprzedawcy próbujący coś przemilczeć i kupujący, którzy wierzą w okazje zbyt piękne, żeby były prawdziwe. Ale kierunek jest już widoczny. Platformy takie jak Automarket próbują wbudować w ogłoszenie informacje, które kiedyś klient musiał zdobywać sam.

Etykieta „zweryfikowana historia”, darmowy skrócony raport, automatyczna weryfikacja VIN-u i danych o szkodach mogą stopniowo zmienić oczekiwania kupujących. A gdy oczekiwania kupujących się zmienią, sprzedający będą musieli się dostosować. Sprzedajesz auto? Postaw się na chwilę w roli tego, który je kupuje. Wyjdź z siebie i stań obok. Prawdziwy kupujący to doceni.

CZYTAJ TEŻ:

——————————-

ZAPLANUJ ZAMOŻNOŚĆ Z SAMCIKIEM: 

Myślisz, że nie masz szans na żywot rentiera? Że masz za mało oszczędności? Że za mało zarabiasz? Że nie umiał(a)byś dobrze ulokować pieniędzy, gdybyś je miał(a)? W tym e-booku pokazuję, że przy odrobinie konsekwencji, pomyślunku i, posiadając dobry plan, niemal każdy może zostać rentierem. Jak bezboleśnie oszczędzać, prosto inwestować i jak już teraz zaplanować swoje rentierstwo – o tym jest ten e-book. Praktyczne rady i wskazówki. Zapraszam do przeczytania – to prosty plan dla Twojej niezależności finansowej. Polecam też trzy inne e-booki: o tym, jak zrobić porządek w domowym budżecie i raz na zawsze wyjść z długów, jak bez podejmowania ryzyka wycisnąć więcej z poduszki finansowej i jak oszczędzać na przyszłość dzieci.

——————————

ZAPISZ SIĘ NA NASZE NEWSLETTERY:

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

———————————

zdjęcie tytułowe: FinanceVisual