Można zarabiać na inwestowaniu własnych pieniędzy, ale można też zarabiać na tym, że… inni inwestują pieniądze (ze zmiennym szczęściem). Patentem na to jest posiadanie akcji dużego brokera giełdowego, zarabiającego na spreadach, czy prowizjach od transakcji. Dziś swoje wyniki finansowe za zeszły rok podał jeden z największych brokerów działających w Polsce – XTB. Pokazują one, że na obsłudze inwestorów, zwłaszcza tych inwestujących spekulacyjnie, da się zarabiać grube setki milionów złotych rocznie. Na czym zarabia XTB?
Konta bankowe ma w Polsce ponad 90% dorosłych ludzi, a wielu z nas ma ich nawet po kilka (dość powiedzieć, że banki w sumie prowadzą ok. 40 mln rachunków osobistych). Ale inwestowanie to już dużo mniej popularne zajęcie, liczbę rachunków maklerskich w Polsce szacuje się na zaledwie 2 mln. To jednak elitarne grono klientów, posiadających z reguły niemałe oszczędności i aktywnie nimi zarządzające.
- Wysoki sezon na grypę. Jak chorować z głową? Czy pracodawca może nam w tym pomóc, a firma (za dużo) na tym nie stracić? [POWERED BY HALEON]
- Spoofing, czyli jak oszust może zadzwonić do Ciebie z numeru osoby bliskiej? Co zrobić, by nie paść ofiarą oszustwa? [POWERED BY BNP PARIBAS BANK POLSKA]
- Jak zdobyć motywację do inwestowania? Jak osiągnąć ten stan, w którym łatwiej nam jest odłożyć pieniądze, niż je wydać? Kluczowe jest… pierwsze 100 000 zł? [POWERED BY UNIQA TFI]
XTB, czyli nasz inwestycyjny „towar eksportowy”?
Zaś XTB to dziś jedno z kilku największych biur maklerskich w Polsce (większe jest chyba tylko biuro maklerskie mBanku, mające ponad pół miliona klientów, a dwie długości za XTB znajduje się maklerskie ramię Banku Pekao). XTB obsługuje łącznie 1,36 mln klientów, z których mniej więcej połowa (niecałe 660 000 osób) jest klasyfikowanych jako aktywni, czyli wykonujący realne transakcje. Firma działa na kilkunastu rynkach na całym świecie, aczkolwiek prawie 90% przychodów osiąga w Europie. Prawdopodobnie niedużo mniej, niż połowę – w Polsce.
Liczba klientów XTB rośnie w imponującym tempie. Wynika to zapewne w części z ekspansji na nowe rynki. W zeszłym roku XTB pozyskało – trzymajcie się poręczy foteli – 498 000 nowych klientów. Rok wcześniej było to 285 000 nowych klientów (też nieźle), a dwa lata wcześniej 185 000 nowych klientów. Nawet jeśli tylko połowa z nich jest później aktywna (czyli wykonuje transakcje), rosnąca baza klientowska powoduje płynne skalowanie biznesu i wzrost zysków. W tym roku XTB chce na całym świecie pozyskiwać 150 000 – 200 000 nowych klientów kwartalnie.
Co prawda XTB było pierwotnie zwykłą platformą forex, na której handlowało się głównie walutami z dźwignią, ale dziś jest wielotematyczną platformą do inwestowania, obsługującą zarówno graczy-spekulantów, jak i długoterminowych inwestorów. W ostatnich miesiącach XTB zaoferował emerytalne konta IKE, wcześniej Plany Inwestycyjne (czyli portfele złożone z ETF-ów). Oczywiście na platformie handluje się też akcjami, produktami finansowymi odzwierciedlającymi ceny surowców i kryptowalut oraz walutami.
Na opłatach i spreadach za obrót tym całym „dobrem” XTB zarabia fortunę. Firma właśnie podała, że w zeszłym roku osiągnęła najwyższe w historii zyski – 857 mln zł na czysto. To o ponad 8% więcej, niż XTB zarobiło rok wcześniej. A jeszcze pięć lat temu zyski netto brokera nie przekraczały… 58 mln zł. Tyle, że wtedy akcje XTB można było kupić na giełdzie mniej więcej po 5 zł, dziś kosztują 67 zł. Kto cierpliwie trzymał te akcje przez dziewięć lat (tyle wynosi ich giełdowa historia), pomnożył pieniądze niemal dziewięciokrotnie. Ale musiał mieć żelazne nerwy, bo spółka miała po drodze gigantyczne kryzysy wizerunkowe (była oskarżana o granie jednocześnie po dwóch stronach rynku).
Zysk przypadający na każdą notowaną na giełdzie akcję brokera wynosi 7,3 zł i zwiększa się systematycznie w poprzednich latach – na koniec 2023 r. wynosił 6,7 zł, zaś w poprzednim roku – 6,5 zł. To dość istotne, bo ów zysk przypadający na akcję przekłada się na dywidendę, która trafia do akcjonariuszy. W poprzednich dwóch latach do ich kieszeni poleciało 4,86 zł (w 2022 r.) oraz 5,02 zł (w zeszłym roku). W tym ostatnim przypadku dywidenda wyniosła 7,1% ówczesnej ceny akcji, a więc miała bardzo konkurencyjną wartość w porównaniu z depozytem bankowym.
Między spekulantem, a inwestycyjnym „normalsem”
W zeszłym roku XTB przetworzył 167,6 mln transakcji, czyli o 18% więcej niż w poprzednim roku. A więc – biorąc pod uwagę, że firma ma 660 000 aktywnych klientów – wychodzi astronomiczne 250 transakcji na przeciętnego klienta. Widać więc, że XTB ma specyficzne grono klientów, którzy niemal codziennie coś kupują lub sprzedają. Zapewne w większości są to ryzykowne transakcje z dźwignią, na których można szybko pomnożyć pieniądze kilkakrotnie, albo w kilka dni (lub godzin) stracić więcej, niż się zainwestowało.
Co prawda firma podaje, że wśród wszystkich klientów handlujących instrumentami finansowymi z dźwignią (kontraktami CFD) aż 69% zanotowało w ostatnim kwartale stratę, ale z punktu widzenia brokera nie ma większego znaczenia czy klient zarabia czy traci – ważne, żeby handlował, zawierał transakcje. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich transakcji – w części z nich XTB jest tzw. market makerem, czyli jest po drugiej stronie rynku (jeśli ja obstawiam umocnienie dolara wobec euro to broker obstawia scenariusz odwrotny).
W takim przypadku moja strata jest zyskiem brokera. XTB podaje w sprawozdaniu, że market making odpowiada za niewielką część jego zysków. Niektórzy z czytelników sygnalizują mi w komentarzach, że podawane liczby uwzględniają tylko dochody z bycia market makerem na rynku instytucjonalnym. Czy w przypadku klientów detalicznych może być tak, że nie są wydzielone i nie wiadomo w jakim stopniu zyski XTB pochodzą z grania „po drugiej stronie rynku”? Spółka przesłała mi wyjaśnienie tej wątpliwości:
„Stanowczo zaprzeczamy sugestii, że przychody z market makingu komunikowane w sprawozdaniu finansowym dotyczą wyłącznie transakcji instytucjonalnych. Zgodnie z informacjami zawartymi w raporcie rocznym za 2024 r., omawiana pozycja dotyczy „Wyniku operacji na instrumentach finansowych brutto”, który obejmuje łącznie wszystkie transakcje – zarówno z udziałem klientów instytucjonalnych, jak i inwestorów indywidualnych”
Spekulacyjnie nastawieni inwestorzy mają też duże wymagania co do bezawaryjności i ergonomii platformy handlowej oraz szerokości oferty. To, że XTB ich przy sobie utrzymuje, na pewno jest sukcesem firmy, bo konkurencja na rynku platform inwestycyjnych jest dziś olbrzymia i stale rosnąca.
Aczkolwiek trzeba powiedzieć, że XTB pozyskuje też coraz więcej tzw. klientów-normalsów, czyli takich, którzy nie inwestują w kontrakty CFD z dźwignią, lecz szukają ETF-ów na najważniejsze światowe indeksy akcji, możliwości zakupu akcji renomowanych spółek, czy oszczędzania na emeryturę.
Oczywiście, z punktu widzenia brokera są to mniej rentowni klienci, ale też koszt ich utrzymania jest niewielki, a być może będą w przyszłości zawierać więcej transakcji. Firma podaje, że koszt pozyskania jednego nowego klienta to mniej więcej 700 zł, zaś średni przychód na jednego aktywnego klienta to 4 100 zł. Nawet jeśli tylko połowa wszystkich pozyskanych klientów jest aktywna, to przy takich przychodach na klienta ekspansja jest złotym interesem.
O skuteczności marketingowej XTB (być może będącej pochodną skali pieniędzy inwestowanych w promocję) świadczy najlepiej duża liczba pozyskanych klientów na ofertę konta IKE. Szefowie XTB zaraportowali, że w zeszłym roku klienci otworzyli 29 000 kont emerytalnych na tej platformie. To by oznaczało, że XTB zdobyło więcej niż co trzeciego nowego klienta chcącego oszczędzać na emeryturę poprzez zakupy akcji i ETF-ów z całego świata z możliwością niepłacenia podatku Belki od zarobionych pieniędzy.
Czytaj więcej o tym: Dzięki aplikacjom w smartfonie dostęp do inwestowania jest łatwiejszy niż kiedykolwiek. Tak wróciłem (trochę) do „gorących” (bardzo) inwestycji
Z danych XTB wynika, że o ile jeszcze pięć lat temu 80% nowych klientów (firma miała ich wówczas w sumie 150 000) zaczynało swoją przygodę z platformą od transakcji na rynku kontraktów CFD, czyli spekulacji, na której niedoświadczeni uczestnicy niemal zawsze przegrywają, o tyle teraz 25% nowych klientów zaczyna od zakupu akcji, a kolejnych 20% od inwestycji w ETF. Zaś kolejne 20% zakłada Plan Inwestycyjny, czyli portfel ETF-ów.
Na czym zarabia XTB? Spread, swap, osad…
Rosnąca popularność XTB przekłada się na wartość pieniędzy, które są inwestowane za jego pośrednictwem. Wartość aktywów klientów przechowywanych za pomocą platformy XTB wynosi obecnie 27,5 mld zł, gdy rok wcześniej wynosiła 17,3 mld zł. Z tej góry pieniędzy 3,7 mld zł ludzie trzymają (albo raczej trzymali 31 grudnia 2024 r.) jako osad na koncie (firma płaci za to oprocentowanie, podobnie jak banki), blisko 13,7 mld zł to pieniądze zainwestowane w akcje, czy ETF-y, zaś 10 mld zł to nominalna wartość pozycji zawartych za pomocą ryzykownych instrumentów pochodnych.
Z prowizji, odsetek, spreadów i opłat za utrzymywanie przez klientów pozycji na rynku walutowym przez noc (tzw. punktów swapowych) uzyskał 1,87 mld zł przychodów. Oznacza to to mniej więcej proporcjonalny wzrost (15,8%) w stosunku do liczby transakcji. Widać więc prostą zależność: większa liczba aktywnych klientów przekłada się na większą liczbę transakcji, a ta na więcej pieniędzy z opłat, prowizji, czy spreadów.
Z lokowania pieniędzy leżących na rachunkach klientów (czyli arbitrażu odsetkowego) XTB miał 58 mln zł zysku operacyjnego, zaś z prowizji za zawierane transakcje akcjami i ETF-ami – 12 mln zł. Cała reszta to zarobek na obrotach instrumentami finansowymi – a w tym w ponad połowie na spreadach (jeśli ja kupię kontrakt na umocnienie dolara, a ktoś inny podobny kontrakt na osłabienie dolara, to XTB nie ponosi ryzyka, bo te pozycje się netują, ale zarabia na spreadzie w kursach walut).
O tym, jak bardzo przychody i zyski brokera zależą od intensywności handlowania przez klientów ryzykownymi instrumentami świadczy fakt, że w 2023 r. przychody operacyjne były niższe o 15%, a zysk netto o 8% właśnie głównie z powodu niższych przychodów z obrotu instrumentami, które wyniosły 1,57 mld zł. W tamtym roku firma zarobiła ponad 11 mln zł na prowizjach i 30 mln zł na „arbitrażu odsetkowym” dotyczącym pieniędzy leżących na rachunkach klientów.
Nawet jeśli ponad połowa nowych klientów przychodzi do XTB, żeby kupić ETF albo akcje jakiejś spółki, założyć Plan Inwestycyjny, albo inwestować na IKE, to firma w 96% zarabia pieniądze na tych, którzy kupują kontrakty na umocnienie euro lub dolara, wzrost ceny kawy albo spadek jakiegoś indeksu giełdowego. I to pomimo, że obrót ETF-ami i akcjami wyniósł z zeszłym roku w XTB równowartość 38 mld zł (i było to 27 mln transakcji), a obrót instrumentami pochodnymi raptem 10 mld zł. Z każdego miliona złotych obracanego na rynku instrumentów pochodnych XTB ma 45 zł zysku operacyjnego.
Model biznesowy dobrze wymyślony?
Pieniądze zarabiane na klientach-spekulantach XTB w dużej części przetwarza na… reklamę. Wydatki marketingowe w skali roku wyniosły 345 mln zł, czyli więcej niż wynagrodzenia pracowników (311 mln zł). Prawie 100 mln zł kosztowały zapłacone pośrednikom prowizje, a prawie 80 mln zł – usługi obce, czyli zapewne w dużej części utrzymywanie i upgrade’owanie technologiczne platformy inwestycyjnej i aplikacji mobilnej. Generalnie jedną czwartą całości przychodów firma wydaje na marketing, a i tak – po opłaceniu wszystkiego innego – pozostaje jej z tych przychodów połowa czystego zysku.
Prawdopodobnie nieco mniej niż połowa biznesu XTB to Polska. Firma podaje w komunikacie, że Europa Środkowo-Wschodnia ma 64% udziału we wszystkich przychodach XTB. Firma chce rosnąć w krajach Europy Zachodniej (co nie będzie łatwe, bo trzeba będzie odbierać klientów zasiedziałym i renomowanym bankom i brokerom lub kusić młodych klientów). Już 11% biznesu dają XTB klienci z Bliskiego Wschodu.
Jakkolwiek jest to biznes podatny na koniunkturę gospodarczą (w czasie bessy spada liczba transakcji i aktywnych klientów, co może odbić się na wynikach XTB, choć firma w coraz większym stopniu próbuje się uniezależnić od dochodów z transakcji spekulacyjnych), na razie model biznesowy polskiego brokera wygląda na dobrze wymyślony. Miej wygodną, ergonomiczną, wymuskaną platformę do transakcji giełdowych i foreksowych, pozyskuj klientów na całym świecie, miej z nich dwa razy większy dochód, niż wynosi koszt ich pozyskania i 25% z tego, co zarobisz, inwestuj w pozyskiwanie nowych klientów.
Nie schrzań nic jeśli chodzi o jakość marketingu (reklamy mogą kosztować dużo, ale mają działać). I dbaj o reputację, bo tylko wizerunek wiarygodnej, renomowanej platformy do handlowania na rynkach kapitałowych pozwoli ci utrzymać dobry przelicznik kosztów pozyskania klienta do przychodów, jakie on generuje.
Jeśli chcesz wypróbować aplikację XTB i platformę inwestycyjną, to załóż bezpłatne konto i sprawdź, na początku na małych pieniądzach. Trzeba kliknąć tutaj, żeby zacząć.
———————–
POZNAJ SAMCIKOWĄ STRATEGIĘ CZTERECH ĆWIARTEK:
Czekają nas bardzo ciekawe tygodnie, warto będzie patrzeć na napływające dane z gospodarki amerykańskiej, na to, co mówi szef tamtejszego banku centralnego i mieć dobrze zdywersyfikowany portfel. Zarówno w warstwie walutowej (złoty, dolar, euro, i jakaś waluta z gatunku „bezpieczna przystań”), jak i geograficznej. I czytać „Subiektywnie o Finansach”, bo na pewno powiemy Wam, jeśli coś ważnego dla Waszych portfeli zacznie się dziać.
Polecam samcikową strategię czterech ćwiartek. Tutaj przeczytasz, co się w niej znajduje, a poniżej zobaczysz strukturę portfela i wyniki w 2024 r.
———————–
ZAPISZ SIĘ NA NASZE NEWSLETTERY
>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.
>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.
——————————-
ZOBACZ NASZE WIDEOROZMOWY I WIDEOFELIETONY:
„Subiektywnie o Finansach” jest też na Youtubie. Raz w tygodniu duża rozmowa, a poza tym komentarze i wideofelietony poświęcone Twoim pieniądzom oraz poradniki i zapisy edukacyjnych webinarów. Koniecznie subskrybuj kanał „Subiektywnie o Finansach” na platformie Youtube.
——————————-
POSŁUCHAJ NASZYCH PODCASTÓW:
>>> FST (256): DLACZEGO POLSKA NIE TWORZY WIELKICH MAREK? Czy nowa sytuacja geopolityczna może zwiastować nową erę fuzjomanii w Europie? Co z polskim rynkiem fuzji i przejęć? Jakie jest zainteresowanie zagranicznych firm inwestycjami w Polsce? Dlaczego w Polsce nie mamy globalnych brandów? Czego najbardziej dzisiaj brakuje polskim firmom, by mogły dokonać wielkiego skoku? Gość: Piotr Mietkowski, dyrektor zarządzający pionu bankowości inwestycyjnej na Europę Środkową, Wschodnią, Grecję, Turcję i Izrael w grupie BNP Paribas i członek rady nadzorczej BNP Paribas Bank Polska. Rozmowa o finansowaniu, pozyskiwaniu kapitału, fuzjach i przejęciach – zapraszam do posłuchania!
>>> FST (257): CZY ZBROJENIA OPŁACAJĄ SIĘ GOSPODARCE? Europa może wydać nawet 850 mld euro na zbrojenia. To niezbędne wydatki, byśmy mogli – niezależnie od USA – poczuć się bezpiecznie. Inwestorzy na potęgę kupują akcje europejskich spółek licząc na to, że zbrojenia nakręcą koniunkturę. Ale czy rzeczywiście tak się stanie? O tym w pierwszym z kilku wspólnych podcastów z think-tankiem GRAPE. Najpierw Maciej Danielewicz rozmawia o tym z prof. Joanną Tyrowicz z GRAPE, a potem eksperci GRAPE z dr Piotrem Żochem, doktorem ekonomii z Uniwersytetu Warszawskiego. Zapraszam do posłuchania!
>>> FST (251): KTO WYGRA WYŚCIG O SZTUCZNĄ INTELIGENCJĘ? Trwa w najlepsze wyścig o dominację na rynku sztucznej inteligencji. Czy na końcu tego wyścigu będzie superinteligencja, która będzie w stanie przejąć nad nami władzę? Na jakim etapie rozwoju są dziś modele językowe sztucznej inteligencji? Czy dziesiątki miliardów dolarów, które zainwestowały wielkie korporacje cyfrowe w rozwój sztucznej inteligencji, kiedykolwiek się zwrócą? Maciej Danielewicz rozmawia z prof. Jakubem Growcem ze Szkoły Głównej Handlowej. Zapraszam do posłuchania!
>>> FST (252): GOSPODARCZA STRATEGIA RZĄDU. CZY LECI Z NAMI PILOT? Specjalne wydanie podcastu „Finansowe Sensacje Tygodnia”, w którym komentujemy nową gospodarczą strategię dla Polski, ogłoszoną w poniedziałek przez premiera Donalda Tuska oraz ministra finansów Andrzeja Domańskiego. Co jest z nią nie tak? Czy leci z nami pilot? I jak powinna wyglądać strategia, dzięki której za 30 lat znów moglibyśmy powiedzieć: „Polska rozwijała się najszybciej w Europie!”. Zapraszam do posłuchania!
zdjęcie tytułowe: Pixabay, XTB, Canva
