Jawność cen mieszkań. By skorzystać potrzebujesz dwóch rzeczy

Weszła w życie jawność cen mieszkań. Czyli ustawa, która nakazuje deweloperom publikować ceny mieszkań w ogłoszeniach i na swoich stronach internetowych. To dobra zmiana, która spowoduje, że deweloperzy będą ostrożniejsi w polityce cenowej. Ale obawiam się, że niewiele osób z jawności cen mieszkań skorzysta. Chyba że zmienimy nawyki. Jeśli chcesz skorzystać na jawności cen mieszkań, musisz mieć dwie rzeczy

Od dziś deweloperzy podają w ogłoszeniach sprzedaży wszystkich mieszkań ceny wraz ze szczegółami: ile za metr mieszkania, ile za piwnicę, ile za miejsce parkingowe. Planujący zakup mieszkania mają łatwiej, bo szybko porównają ceny w danej okolicy. To po prostu oszczędność czasu: zamiast tracić czas na spotkania ze sprzedawcami – podstawowe parametry cenowe można porównać w ciągu kilku minut.

Tak naprawdę jawność cen obowiązuje od lipca, ale do tej pory dotyczyła tylko nowych projektów, czyli mieszkań, których sprzedaż rozpoczęła się po 11 lipca. Od teraz każde sprzedawane nowe mieszkanie musi mieć podaną cenę ofertową. I – z tego, co widzę – deweloperzy dostosowali się do przepisów.

Z opinii internautów, z którymi dziś rozmawiałem na forach nieruchomościowych, wynika, że największe zdziwienie widzów wzbudzają różnice cen w ramach jednego osiedla. Gdy jedno mieszkanie kosztuje 10 000 zł za metr, inne na tym samym osiedlu może kosztować 15 000 zł za metr. To oczywiście skrajny przypadek, ale właściwie w ramach każdej inwestycji, którą dziś oglądałem w internecie, różnice cen między poszczególnymi mieszkaniami sięgały 3 000 zł za m2.

Jeśli ktoś ma pojęcie o branży nieruchomościowej, to takie różnie cenowe go nie zdziwią. Różnica między mieszkaniami położonymi w różnych miejscach tego samego osiedla, jeśli chodzi o widok z okna (najwyższe piętra z panoramą na miasto), dostęp do udogodnień (np. kilka metrów własnego ogródka), czy potencjalnie mniejszy hałas od strony ulicy – to wszystko ma wartość rynkową.

Jawność cen mieszkań: zniszczy deweloperom ważną „taktykę”?

Nie sądzę natomiast, żeby jawność cen to był gamechanger rynkowy. Największą korzyść widzę w tym, że deweloperzy muszą podawać nie tylko bieżące ceny, ale też historię ich zmian. Rozmawiałem z kilkoma przedstawicielami tej branży i byli smutni, że nie będą już mogli tak odważnie testować wytrzymałości portfeli ludzi w pierwszych tygodniach po wystawieniu oferty.

A to najłatwiejsza taktyka: wystaw najpierw cenę z kosmosu, a dopiero wtedy, gdy nie znajdziesz nabywcy, to stopniowo ją obniżaj. Im więcej masz czasu na sprzedanie mieszkania, tym wyżej możesz licytować na początku i tym wolniej opuszczać cenę. Z punktu widzenia dewelopera to genialna strategia i myślę, że branża zarobiła miliardy złotych na jej stosowaniu, zwłaszcza w okresach dużego popytu na mieszkania.

Sęk w tym, że to się mogło udawać tylko w sytuacji, gdy klient nie widział historii ceny danego mieszkania. Nie chodzi nawet o to, że nie mógł sprawdzić, jakie są ceny na innych osiedlach w okolicy (portale wyceniające nieruchomości za kilkadziesiąt złotych taką informację dostarczają). Chodzi o to, że jeśli cena mieszkania spada, to kupujący uzyskuje przewagę negocjacyjną. Widząc, że lokal był wystawiony na sprzedaż trzy miesiące temu i że sprzedający trzy razy obniżył cenę, a nadal go nie sprzedał – mogę go negocjacyjnie przycisnąć do ściany, bo wiem, że jest w czarnej d…ziurze.

Na rynku wtórnym taka wojna nerwów to normalka (polecam portal zametr.pl, tam można sprawdzić historię cen w ogłoszeniach nieruchomościowych). Na rynku pierwotnym do tej pory raczej się nie zdarzało. Deweloperzy będą chcieli uniknąć złego wrażenia spadających cen, więc od razu wystawią mieszkania w cenach rozsądnych, którym „nie grozi” zbyt stroma przecena w przypadku słabego popytu. I o to chodzi.

Jawność cen mieszkań: nie będzie eldorado?

Natomiast co do innych pozytywnych aspektów jawności cen mieszkań u deweloperów, to nie mam wrażenia, że to będzie eldorado kupujących. Żeby tak się stało, jawność cen po jednej stronie musi się spotkać z cierpliwością i jakością po drugiej. Deweloper zapewne nie zareaguje obniżką ceny na zaczepkę klienta, który powie mu: „panie deweloperze, ale po drugiej stronie ulicy mieszkania są tańsze o 2 000 zł za metr”, Deweloperzy nie są głupi, znajdą ceny u konkurentów tak samo dobrze, jak własne.

Dewelopera można przycisnąć do ściany i wycisnąć jak cytrynę, jeśli się spełni warunki, których większość potencjalnych beneficjentów jawności cen nie spełnia. Pierwszy warunek to możliwości finansowe. Klient, który płaci gotówką, albo wspomaga się kredytem tylko w niewielkim stopniu, może się w każdej chwili rozmyślić, pójść do dewelopera po drugiej stronie ulicy. Nie „wisi” na decyzji banku i nie jest „przywiązany” do oferty danego mieszkania. Trzeba go bardziej szanować. Nie mówię, że takich klientów nie ma. Oczywiście, że są, ale raczej na rynku premium. Czyli tam, gdzie jawność cen nie ma takiego znaczenia, bo z natury się negocjuje.

A drugim parametrem, który pozwala skorzystać z jawności cen, jest cierpliwość. Czyli obserwowanie cen w danej okolicy (u kilku deweloperów) nie przez kilka tygodni, lecz przez kilka miesięcy. Na każdym osiedlu będą okazje cenowe. Jak nie wiosną, to jesienią. Tylko trzeba mieć czas, nie być pod ścianą. „Mogę kupić, nie muszę” – to klient, którego najmniej lubią deweloperzy. Dla takich klientów jawność cen jest błogosławieństwem. Ale znów: to nie jest częsty „gatunek” klienta kupującego nieruchomości.

Jak negocjować z deweloperem, żeby skorzystać z jawności cen?

A na koniec przegląd reguł gry obowiązujących przy negocjacjach ze sprzedawcą z ramienia firmy deweloperskiej. Oczywiście dotyczą one nie tylko rynku pierwotnego, są to raczej ogólne zasady.

>>> Nigdy nic nie podpisuj na pierwszym spotkaniu. Sprzedawca powinien wiedzieć, że nie jesteś przekonany, zdecydowany. Zasugeruj, żeby kolejne spotkanie odbyło się za tydzień, żebyś zdążył pogadać z konkurencją. Oczywiście zasugeruj też, że to Twój rozmówca jest na pierwszym miejscu listy marzeń. Tylko ta cena…

>>> Graj ciszą (negocjacyjną). W środkowej fazie negocjacji – wtedy, gdy sprzedawca myśli, że jest tuż-tuż, a Ty wiesz, że jeszcze chcesz z niego coś wycisnąć – zamilknij na dłuższą chwilę. Niech sprzedawca straci trochę pewności siebie.

>>> Rzuć sprzedawcy dużą kość. Zasugeruj, że możesz przystać na korzystniejszy dla dewelopera harmonogram płatności. Cash is king, jeśli oferujemy deweloperowi większą część ceny od razu, powinien tę cenę obniżyć.

>>> Poszukaj ze sprzedawcą wspólnych tematów. Przy założeniu, że zanim podpiszesz umowę, odbędziecie ze sprzedawcą kilka spotkań, zyskanie opinii „fajnego gościa” może zaowocować bardziej udanymi negocjacjami. Poszukaj wspólnych ze sprzedawcą tematów „pozanieruchomościowych”.

>>> Wspólnie ze sprzedawcą rozwiąż „problem excela”. Im bliżej końca negocjacji, tym bardziej przygotowuj się z „cyferek”. Jeśli jest już blisko dealu i sprzedawca ma w perspektywie premię za sprzedaż mieszkania, warto mieć ze sobą kilka racjonalnych argumentów świadczących o tym, że powinno być jeszcze ciut taniej. Cyfry, konkrety, benchmarki, wykresy. Niech widzi, że chcesz kupić, że bardzo chcesz (co najmniej tak bardzo, jak on chce zarobić prowizję), ale excel jest Waszym wspólnym problemem.

Dla rozsądnego, chłodno myślącego potencjalnego kupującego jawność cen mieszkań to zbawienie. Daje do ręki argumenty, pozwala szukać okazji, wyrównuje szanse w negocjacjach. Ale pod warunkiem, że mamy dwie rzeczy najbardziej deficytowe wśród kupujących mieszkania – pieniądze i czas.

——————————-

ZAPISZ SIĘ NA NEWSLETTERY

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

——————————

CZYTAJ O INWESTOWANIU W NIERUCHOMOŚCI:

——————————-

ZNAJDŹ SUBIEKTYWNOŚĆ W SOCIAL MEDIACH

Jesteśmy nie tylko w „Subiektywnie o Finansach”, gdzie czyta nas ok. pół miliona realnych odbiorców miesięcznie, ale też w mediach socjalnych, zwanych też społecznościowymi. Tam krótkie spostrzeżenia o newsach dotyczących Twoich pieniędzy. Śledź, followuj, bądź fanem, klikaj, podawaj dalej. Twórzmy razem społeczność ludzi troszczących się o swoje pieniądze i ich przyszłość.

>>> Nasz profil na Facebooku śledzi ok. 100 000 ludzi, dołącz do nich tutaj

>>> Samcikowy profil w portalu X śledzi 26 000 osób, dołącz do nich tutaj

>>> Nasz profil w Instagramie ma prawie 11 000 followersów, dołącz do nich tutaj

>>> Połącz się z Samcikiem w Linkedin jak 26 000 ludzi. Dołącz tutaj

>>> Nasz profil w YouTube subskrybuje 12 000 widzów. Dołącz do nich tutaj

>>> „Subiektywnie o Finansach” jest już w BlueSky. Dołącz i obserwuj!

———————————-

ZOBACZ EXPRESS FINANSOWY I ROZMOWY:

„Subiektywnie o Finansach” jest też na Youtubie. Raz w tygodniu duża rozmowa, a poza tym komentarze i wideofelietony poświęcone Twoim pieniądzom oraz poradniki i zapisy edukacyjnych webinarów. Koniecznie subskrybuj kanał „Subiektywnie o Finansach” na platformie Youtube