Ekipa Samcika kupuje mieszkanie. „Dzień dobry, słyszałem, że dają państwo rabaty na dzień dobry”? Jak dziś reagują deweloperzy, gdy klient chce się targować?

„Mieszkania drożeją i będą drożeć” – mówią jedni. „Koniec grudnia, to czas najtańszych mieszkań w tym roku” – prognozowały największe banki. A jak jest naprawdę? Postanowiliśmy sprawdzić. Jak deweloperzy reagują na pandemię w kontakcie z żywym człowiekiem, który chce kupić mieszkanie? Wcieliliśmy się w „tajemniczego klienta”, który szuka swojego pierwszego, 50-metrowego mieszkania. Co w działach sprzedaży deweloperów mówią o spadku cen? Czy dają obniżki? A może targującym się każą spadać na drzewo? Oto historia prawdziwych negocjacji

„Teraz to jest tak, że wystarczy zadzwonić i na dzień dobry deweloper zjeżdża z ceną” – taki komentarz pojawił się pod naszym ostatnim tekstem o lawinie mieszkań z rynku wtórnego na portalach ogłoszeniowych. Czy to jakiś niepoprawny optymista, a może ktoś, kto zna rynek od podszewki i wie co mówi? To na tyle intrygujące, że postanowiłem sprawdzić, ile prawdy jest w nowej, miejskiej legendzie o tym, jak deweloperzy schodzą z cenami mieszkań, na które nie ma już chętnych.

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Wybrałem kilka typowych, nowych inwestycji u różnych deweloperów i wcieliłem się w tajemniczego klienta, który jest zainteresowany kupnem własnego „M”. Co mieli do powiedzenia sprzedawcy? Kto był szczery, a kto czarował? Kto nawijał makaron na uszy, a kto mówił „jak jest”. Oto kronika dnia spędzonego na castingu na mieszkanie.

Czytaj też: Tak pan Michał na kredyt mieszkanie remontował. Bank pyta: „A gdzie faktury?”. Klient na to: „dłubałem sam”. Czy tak wolno?

W grudniu ceny miały spaść, więc ruszyłem na zakupy

Kiedy kupować mieszkanie? Są co najmniej dwie szkoły. Jedna mówi, że jak szampon – wtedy, gdy się go potrzebuje. Zakładam rodzinę i chcę się wyprowadzić od „mamusi”. Rozglądam się po rynku, kupuję i mieszkam (no chyba, że kupiłem na etapie dziury w ziemi, to trzeba poczekać jakieś dwa lata). Z punktu widzenia osób, które wybierają tę strategię, krótkotrwałe, kwartalne wahania cen, z którymi mieliśmy do czynienia, nie mają większego znaczenia. Chcą kupić lokum „tu i teraz”, a nie czekać na najlepszą okazję – zwykle można tak czekać wiele lat, a życie ucieka.

Druga szkoła jest bardziej skomplikowana. Jest związana z próbą wyłapywania trendów cenowych, promocjami na rynku, być może spadkiem stóp procentowych. Odpowiednie lawirowanie być może pozwoli zaoszczędzić nieco grosza, czy sfinansować wyposażenie i miejsce w garażu, ale zwykle im dłużej się czeka, tym więcej trzeba płacić – choć jeśli ktoś ma dobrą pamięć, to pamięta sporą przecenę mniej niż 10 lat temu.

Dziś czas jest szczególny. Od marca trwa pandemia, po drugim kwartale, który przyniósł załamanie na rynku: zarówno w transakcjach i rozpoczętych nowych inwestycji, wydaje się, że teraz sytuacja wróciła do nowej normy. Normy w nowym rozumieniu: rynek najmu jest w zgliszczach, studentów nie ma, turystów nie ma, jest za to dużo ogłoszeń z rynku wtórnego. Wygląda to nieciekawie, nawet zdaniem analityków bankowych z raportu  AMRON-SARFiN. Poza tym właśnie teraz (czyli w grudniu), według prognozy, którą zaprezentował bank Pekao, mieszkania powinny być w tym roku najtańsze.

A skoro tak, wybrałem kilka typowych inwestycji w kilku miastach, złapałem za słuchawkę i jako zwykły klient z ulicy, postanowiłem sprawdzić, jak się teraz negocjuje z deweloperami i co sprzedawcy mają do powiedzenia o tym co się dzieje na rynku.

Czytaj też: Jak wykorzystać koronakryzys do zakupu mieszkania od dewelopera po okazyjnej cenie? Oto strategia negocjacyjna na czas pandemii

Dom Development: zły policjant sprowadził mnie do parteru. Dobry policjant dał 3% rabatu

Na pierwszy ogień poszedł największy w Polsce deweloper Dom Develompent i mieszkanie na osiedlu Głębocka. 5 minut do Centrum Handlowego Atrium Targówek. Jak czytam w katalogu: „Placówki edukacyjne oraz rekreacyjno-sportowe na wyciągnięcie ręki. Rozwinięta infrastruktura usługowo-handlowa”.

Wytypowałem mieszkanie: 58 metrów, balkon, 3 piętro. Cena 8.360 zł za metr kw. W sumie 491.000 zł. Do tego 32.000 zł za miejsce w garażu lub 26.000 zł na wolnym powietrzu.

Dom Develompent był najbardziej ze wszystkich firm deweloperskich przygotowany do rozmów – możliwość rozmowy na Zoomie, a nie tylko przez telefon (ja wybrałem telefon).

„Dzień dobry, jestem zainteresowany mieszkaniem. Numer z katalogu A110. Czy to ostateczna cena?” – zacząłem z grubej rury. Pani z pierwszej linii sprzedażowego frontu nie miała odpowiednich pełnomocnictw do negocjacji, ale od razu postanowiła sprowadzić mnie do parteru. „Spadki? My nawet podnieśliśmy ceny. Nie ma co liczyć na spadki cen. To widać po ruchach innych deweloperów. Dużo klientów liczyło na kryzys, ale się przeliczyło. Aha, i nie planujemy obniżek. Po szczegóły, zapraszam do doradcy. O, mam pana w bazie, panie Ireneuszu. To co, godzina 17.00 może być?”

Druga pani, odpowiedzialna za sprzedaż mieszkań na tym właśnie osiedlu, zadzwoniła punktualnie. „Widziałam, co pana interesuje, ale może chciałby się pan zapoznać z ofertą specjalną. Pierwsze piętro, 69 metrów za 540.000 zł. To już jest 7.826 zł za metr. Czyli, jak szybko przeliczyłem, 500 zł mniej niż to moje upatrzone”. A czym się różni to mieszkanie od innych? Dlaczego jest tańsze? Ma widok na altankę śmietnikową?

„Nie, po prostu robimy promocję. Poza tym generalna zasada jest taka, im wyżej, tym drożej. A to mieszkanie z promocji jest na pierwszym piętrze. To nie jest wysoki blok, bez obaw można kupować mieszkania na niskich piętrach”. Oho, pewnie im nie schodzą duże metraże – pomyślałem. „Może można zrobić promocję również na to mieszkanie, które wybrałem?” – zaszarżowałem.

„No dobrze, powiem panu tak: może pan kupić mieszkanie w promocji, wtedy cena jest niższa o 250 zł za metr, ale mogę też panu zaproponować rabat 3%, z czego 2% z wartości mieszkania i 1% z miejsca postojowego.  Ja bym panu nieba przychyliła, ale o rabatach i promocjach decyduje centrala. 3% – tyle panu mogę dać. Aha, jak co roku o tej porze klientom dajemy bon do Ikei o wartości 1.999 zł”. Czyli pierwotnie upatrzone mieszkanie byłoby w cenie 480.000 zł.

„To ja może poczekam aż ceny spadną. W poprzednim kryzysie spadły, to może i teraz tak będzie” – mówię i nie wiem czy sam w to wierzę. „Tak, owszem spadły. Ale to był prawdziwy kryzys, który miał zalążek w rynku nieruchomości. Ten kryzys nie ma nic wspólnego z nieruchomościami. Prawda jest taka, że bardzo dobrze schodzą nam mieszkania. Nie ma już klientów, którzy chcą wynajmować, ale proszę sobie wyobrazić, że ma pan 1 mln zł. Te pieniądze leżą na lokacie na prawie zero procent. A tak naprawdę na minus 4%, bo tyle prawie wynosi inflacja. Lepiej kupić mieszkanie i wynająć, niż mają leżeć. Wszystko drożeje, gruntów nie ma, albo są bardzo drogie, nie widzę szans na spadki. I powiem panu w tajemnicy, że oczy mi wychodzą na wierzch jak widzę, ile ludzie mają gotówki…”

Trudno nie odmówić racjonalnych argumentów jeśli chodzi o popyt na mieszkania (mówił o tym ostatnio sam prezes tej deweloperskiej spółki), choć w sprawie najmu sprzedawca się trochę zakiwał. Ale na 2-3% zniżki bez większego wysiłku można liczyć. Pytanie tylko, czy ta zniżka nie była wliczona w cenę ofertową…

Robyg: Rabat? Rabat to jest stolica Maroka

Na drugi ogień poszedł Robyg. Osiedle „Mój Ursus”.  „Dzień dobry, dzwonię do Państwa, bo widzę na stronie promocję na mieszkania: 7.999 zł, miejsce postojowe 14.000 zł.  Czy oferta jest aktualna?”

„Tak, mamy promocję do końca roku. Co pana interesuje? Mamy mieszkanie 56 metrów, w cenie 447.900 zł, to jest 8.000 za metr. Termin oddania – czerwiec przyszłego roku. Ale mam też lepszą propozycję – prawdziwa promocja – 42 metry za 412.000 zł już z garażem. Tylko, że termin oddania to dopiero sierpień 2022 r. Budowa jeszcze się nie zaczęła, ale jesteśmy już po przedsprzedaży”. 

A może by „wyłudzić” jakąś większą zniżkę? Zacząłem marudzić i mówić, że poczekam, aż Robyg wymięknie. No i facet się zdenerwował.

„Większych głupot nie słyszałem. Wie pan, na tym osiedlu w 2016 r. można było kupić mieszkania za 5.600 zł za metr. Dziś wiele osób daje się złapać na trik rodem z galerii handlowych. Gdy coś kosztuje 500 zł, to nikt tego  nie kupuje. Ale wystarczy wystawić to za 700 zł, przekreślić i sprzedawać za 500 zł – to jest tłum chętnych. Nie ma podstaw żeby było tanio. Fakt, w drugim kwartale rynek trochę przystopował, ale teraz mamy chyba najlepszą sprzedaż w tym roku. A od stycznia podnosimy ceny. My jesteśmy rozliczani od sztuki sprzedanego mieszkania, a nie od ceny, także chętnie byśmy dawali rabaty, ale nam nie wolno”.

Sprzedawca powiedział też, że nie ma teraz żadnego sztucznego podkręcania cen i horrendalnych marż deweloperów. „Dużo usług podrożało, wiele firm chce sobie teraz odrobić straty z kiepskiego 2020 r., pracowników zza granicy ubyło, a ci co są, to się cenią”. Próbowałem jeszcze dyskutować i mówić, że czytałem taki raporcik, w którym analitycy napisali, że w grudniu mogą być spadki cen.

„Nie wiem skąd ci tak zwani analitycy mają takie informacje. Ludzie, którzy kupują teraz mieszkania, nie robią tego po to, żeby się wprowadzać czy wynajmować. Dziś inwestor myśli o tym, co będzie z jego pieniędzmi za 2-3 lata, gdy będzie mieszkanie, ale nie będzie już pandemii. Najlepiej sprzedają się małe mieszkania, praktycznie wszystkie schodzą, zanim dostaniemy pozwolenie na budowę. Już teraz w projektach na 2022 r. mam mocno okrojoną ofertę. Bemowo, Włochy, Wilanów – wszystko sprzedane”.

Robyg zapewne prowadzi więcej inwestycji i nie nie wiem czy faktycznie jest już „wszystko sprzedane”. Dziwnym zbiegiem okoliczności sprzedawca chciał mi jednak oferować mieszkanie, którego budowa jeszcze się nie zaczęła, z późniejszym terminem odbioru. Nie chcę wyciągać pochopnych wniosków, ale czyżby ktoś się bał, że spadnie popyt?

Czytaj też: Ceny ofertowe mieszkań coraz częściej są wzięte z sufitu. Jak skutecznie negocjować zakup mieszkania i nie przepłacić? Osiem rad

Indywidualny black week w Murapolu

Ponieważ rynek warszawski może zaburzać rzeczywisty stan gry na ogólnopolskiego rynku nieruchomości, zadzwoniłem na próbę do kilku innych firm. Wybór padł na Poznań. Inwestycja Murapol Nowe Miasto z pakietem antysmogowym i smarthome. O co tu chodzi? Mieszkania mogą być wyposażone w wentylację z filtrami antysmogowymi, a także w pakiet sterowania smartfonem ogrzewaniem, roletami, czy oświetleniem.

Na start mieszkanie 50-metrowe. 3 pokoje, 47 metrów. Cena wyjściowa – 382.806 zł, czyli 8.144 zł za metr. Do tego miejsce postojowe w cenie 19.000 zł lub w hali garażowej za 38.000 zł.

Zaczynam od marudzenia: „a czy można mieć oddzielną, zamykaną kuchnię, jak w starych mieszkaniach?”

„Taniej będzie jak pan dobuduje sobie ściankę działową po odbiorze budynku. Zmiany lokatorskie mogą się wiązać ze zmianami projektu, za to może być dopłata. Możemy się umówić, że wpłaca pan 5.000 zł opłaty rezerwacyjnej, ustalamy cenę za metr kwadratowy, a po 28 lutego podpisujemy umowę deweloperską i ustalamy harmonogram”.

„Opłata rezerwacyjna? Znajomi mieli złe doświadczenia, podpisali taką umowę 3 lata temu, ceny poszły do góry, a teraz deweloper nie chce realizować inwestycji po 8.000 za metr, tylko chce sprzedać to samo mieszkanie za 10.000 zł za metr” – zrzędzę. Pani mówi, że u nich nie będzie takiej możliwości, że na wszystko będą papiery.

„No dobrze, to cena katalogowa, a jaka będzie cena dla mnie? 10% w dół i jadę do was z pieniędzmi” – zagrałem va banque i czekałem co się stanie. „O nie, królu złoty! 10% na metrze? Nikt takich rabatów nie przyznaje. Ale kilka procent jest sprawą otwartą. Większych obniżek nie przewidujemy. Jak wybuchła pandemia, to wszyscy mówili, że ceny spadną, a nie spadły. To nie takie proste. Deweloperzy ponieśli koszty i wolą nie sprzedać niż sprzedać tanio”.

Pani też zagrała va banque i powiedziała, że zaraz na studia wrócą studenci i wszystko wróci do normy. Także rynek najmu. „Ale oczywiście możemy negocjować. Mamy taki indywidualny black week, ale ostateczna cena zależy od wielu czynników. Rabat i jego wielkość ustalamy na podstawie gotowości klienta do zakupu, tego czy finansuje się kredytem czy gotówką, jaki ma wkład własny, czy bierze miejsce w hali garażowej. Oczywiście: gotówką byłoby najlepiej, ale przy klientach kredytowych też możemy coś ugrać. Są banki, które wymagają tylko 10% wkładu własnego – Alior, mBank, Millennium” (piątka z przygotowania – my wskazaliśmy w naszym tekście te same banki plus jeszcze Santander).

Czyli w Poznaniu podobna historia – niby cena jest ostateczna, ale możliwości negocjacji zawsze są. Trochę mnie zaskoczyła preferencja dla  klientów gotówkowych. Z punktu widzenia dewelopera nie ma wielkiego znaczenia czy klient wpłaci pieniędzmi swoimi, czy banku, bo i tak wypłacane są zgodnie z harmonogramem, w dodatku leżą na buforowym rachunku powierniczym.

Przeczytaj też: Pierwsze banki już namawiają klientów: „zmieńcie umowę na kredyt o stałym oprocentowaniu”. To świetny interes czy finansowa pułapka?

Echo Investment: królewskie miasto Kraków i królewskie ceny

W Krakowie szybko się przekonałem, że ceny mieszkań należą tam do najwyższych w kraju. Wybór padł na osiedle Bonarka Living. Mieszkanie 42 metry, 7 piętro, 10.608 zł za metr. Miejsce postojowe w garażu – 37.800 zł.

Po krótkiej rozmowie zapoznawczej, przeszedłem do konkretów i zacząłem badać możliwości ustępstw. Deweloper tylko na to czekał: „Do wyboru mamy dwie promocje, które się nie łączą. Pierwsza: dajemy 4% upustu od regularnego cennika dla wszystkich mieszkań 2 pokojowych do 51,5 m kw. Druga możliwość: może też pan skorzystać z opcji 20-80 dla pierwszych klientów, czyli wpłaca pan 20% wartości transakcji i rezerwuje mieszkanie.  Ma pan czas na negocjacje z bankiem, albo zdobycie brakującej części, a my mamy pieniądze na inwestycje”

Pytam jak idzie państwu sprzedaż mieszkań i czy klienci dopisują.  „Rynek wygląda stabilnie. Każdy ma nadzieję na obniżkę, ale ja nie znam analiz, które mówiłyby, że będą obniżki cen. Wygląda na to, że wszystko już idzie ku dobremu, epicentrum pandemii mamy za sobą, ceny się ustabilizowały, nie było i nie będzie już załamania. Jeśli chodzi o mieszkania, to zawsze może pan zaproponować swoją cenę, delikatnie wychodzącą poza to, co my zaproponowaliśmy. Ale nic nie mogę obiecać, to nie jest tak, że dajemy rabat na start. Zapraszam na rozmowę o szczegółach i obejrzenie wirtualnej makiety. Proszę się długo nie zastanawiać. Od września, kiedy ruszyła sprzedaż mamy już 40% sprzedanych lokali”

Deweloperzy: mocni tylko w gębie?

Jaki obraz wyłania się z tych rozmów i przeglądu ofert deweloperów? Niestety, pogłoski o dużych rabatach „na dzień dobry” są przesadzone. Z tych kilku rozmów wyłania się obraz pozornie twardych i mało ustępliwych deweloperów, którzy nie chcą iść na żadne ustępstwa. Ale już wystarczy kilka minut rozmowy, by serca dewelopera zmiękły. Zapewne gdybym umówił się na oglądanie mieszkania i zaczął marudzić, że widok nie taki, do centrum daleko, że czuć wilgoć, pewnie udałoby się jeszcze zbić cenę o procencik lub dwa, a może i więcej. Czasami ostateczna cena zależy przecież od lokalizacji, tempa sprzedaży mieszkań w danej inwestycji i oczywiście etapu budowy (co do zasady, im bliżej finiszu, tym drożej).

Widać jednak, że gra pandemią w rozmowach z deweloperami do droga donikąd. Firmy są przekonane (a może tak grają?), że kryzysu nie ma, lokale schodzą na pniu, a rynek najmu odżyje. Jest szczepionka, idzie wiosna, a „wszystko wokół drożeje”. Spróbujecie zasłonić się pandemią – usłyszycie, że nie ma takiego tematu. Może to tylko gra, a może za jakiś czas jeszcze rozpędzony rynek wyhamuje i deweloperzy będą bardziej skłonni do ustępstw?

To, co udało mi się na wstępie ugrać, czyli te umowne 3%, jest zaskakująco zbieżne z danymi statystycznymi, które zebrała firma Metrohouse i Gold Finance na temat rynku wtórnego. Z najnowszego raportu na temat efektywności negocjacyjnej klientów wynika, że w Warszawie i w Łodzi w trzecim kwartale kupującym udawało się zbić cenę najmocniej w kraju – o prawie 3%, czyli w przeliczeniu na kwoty w odniesieniu do średnich cen w tych miastach to 16.000 i 8.400 zł. Co ciekawe, w stolicy, zdolności negocjacyjne wzrosły w porównaniu do drugiego kwartału o 0,3 pkt proc.

Jaka jest więc przyszłość? Możliwe, że rynek pierwotny zacznie się kruszyć w wyniku tego co się dzieje na rynku wtórnym.  Jak czytamy w najnowszym, opublikowanym na początku grudnia raporcie Metrohouse „Barometr” z kwartału na kwartał wzrasta liczba mieszkań oferowanych na rynku wtórnym, co przy ograniczonym popycie wywołanym niepewnością rozwoju pandemii i kondycji gospodarki, nie sprzyja szybkiemu podejmowaniu decyzji o zakupie. Do tego należy dodać pojawiające się obawy potencjalnych nabywców o możliwość finansowania zakupu kredytem hipotecznym, bo choć banki poluzowały restrykcje wprowadzone w pierwszej fazie pandemii, nadal wiele branż znajduje się na cenzurowanym.

——————

POSŁUCHAJ PODCASTU „FINANSOWE SENSACJE TYGODNIA” (ODC. 31)

W 31. odcinku podcastu „Finansowe sensacje tygodnia” rozmawiamy z Adamem Drozdowskim oraz Piotrem Bujko, zarządzającymi funduszami InValue Multi Asset. Pytamy o to, jak widzą przyszłość rynków akcji (i w co teraz inwestować?), jak gospodarka przetrwa postpandemiczny kryzys, czy biliony wydrukowanych przez banki centralne  euro i dolarów odbiją nam się czkawką w postaci inflacji, które waluty mogą dziś najlepiej ochronić wartość oszczędności, czy warto kupować złoto? Aby posłuchać podcastu – kliknij tutaj

Rozpiska odcinka:

02:38 – Co łączy, a co dzieli Samcika i Drozdowskiego, czyli cztery ćwiartki kontra trzy klasy
07:07 – Kto powinien inwestować oszczędności na rynku kapitałowym, a kto nie?
16:07 – Spółka spółce nierówna. Czym charakteryzują się spółki value, a czym spółki growth? I jakie ma znaczenie w które inwestujemy?
26:40 – Jak będzie wyglądała światowa gospodarka po pandemii? Czy grozi nam kryzys zadłużenia lub inflacja?
37:40 – Złoto jest drogie, ale czy w najbliższych latach da się jeszcze na nim zarobić? Lepiej trzymać pieniądze w dolarach, czy euro?

——————

źródło zdjęcia: Unsplash