Zielony bank coraz częściej poznaje klientów na… zakupach. Tak walczy się dziś o nowe „dusze”? Dobra oferta to dopiero połowa sukcesu

Ponad 120 000 nowych klientów zdobył w pół roku polski BNP Paribas. Co ciekawe, ostatnio prawie co siódmego nowego posiadacza konta osobistego i karty debetowej zielony bank „rekrutuje” za pomocą… kredytów ratalnych, zaciąganych przy okazji większych zakupów. To kolejny przykład pokazujący, w jaki sposób banki łowią dziś klientów. BNP Paribas jest kolejnym bankiem, który zapowiada, że będzie bronił jak niepodległości marży odsetkowej. Trwa też walka o możliwie szybkie zwiększanie skali działalności „zielonego” banku

Ujawnienie konfliktu interesów. BNP Paribas Bank Polska nie miał wpływu na treść tego artykułu, ale jest merytorycznym i komercyjnym Partnerem Strategicznym „Subiektywnie o Finansach”

BNP Paribas Bank Polska to kolejny duży bank, który pokazał wyniki finansowe za pierwsze półrocze. „Zielony” bank ma bardzo ambitne plany na przyszłość, do 2030 r. chce zwiększyć liczbę klientów o przynajmniej milion (z poziomu 2,6 mln sprzed pół roku). Nie ma innego wyjścia, bo dziś jest szóstym-siódmym bankiem na polskim rynku, który coraz bardziej się konsoliduje. I na którym coraz więcej klientów starają się „zasysać” najwięksi gracze.

Nowych klientów coraz częściej poznaje się… na zakupach

A to oznacza coraz mniej „powietrza” dla banków o mniejszej skali działania, którym trudniej w przyszłości będzie utrzymać rentowność. Bankowość to coraz bardziej technologiczny biznes oparty na efekcie skali. Żeby móc inwestować w nowe technologie trzeba zarabiać coraz większe pieniądze i mieć coraz więcej klientów, by te inwestycje się zwróciły. Pytanie czy da się skutecznie rywalizować z bankami dwa razy większymi – jak PKO BP (555 mld zł aktywów), czy Bank Pekao (338 mld zł aktywów). Odpowiedź dają poczynania grupy BNP Paribas, mającej w Polsce 180 mld zł aktywów.

Trzeba przyznać, że BNP Paribas na razie z roli „ścigacza” gigantów wywiązuje się dobrze. Po pierwszym półroczu pokazał 122 000 nowych klientów, co daje sporą szansę, że za pięć lat wykona swój plan wzrostu liczby klientów o milion. Warto obserwować tę drogę, bo BNP Paribas wybrał ciekawą, nieoczywistą drogę. Z jednej strony docenia rolę placówek i fizycznej obsługi klientów (część promocji jest dostępna tylko w oddziałach banku), a z drugiej – mocno stawia na „zahaczanie” klientów na zakupach.

Bank pochwalił się, że w drugim kwartale już 13% wszystkich nowo otwieranych kont osobistych to „urobek” wynikający z udzielenia tym klientom kredytu ratalnego. Prezes Przemek Gdański nie chciał zdradzić jakich metod bank używa, żeby ktoś, kto przyszedł do sklepu po telewizor, zdecydował się na założenie konta w nowym banku. Z jego wypowiedzi wynika, że większość klientów bank pozyskuje dzięki komunikacji zdalnej już po zakupach.

„Nie odpowiem na to pytanie. Używamy narzędzi technologicznych, które zwiększają efektywność takich działań” – oświadczył prezes, gdy go zapytałem o tajemnicę zaskakująco dużej – jak się wydaje na podstawie ujawnionych danych – efektywności współpracy z takimi sieciami jak Media Expert, Euro RTV AGD, czy z koreańskim Samsungiem. Zwykle bowiem klienci kredytów ratalnych są trudnymi do „uproduktowienia”.

CZYTAJ TEŻ:

Walka banków o kredyty się zaostrza. Zielony bank na czele?

BNP Paribas chce nie tylko szybko pozyskiwać klientów, ale też zwiększać udział w rynku kredytów. Co nie jest łatwe, bo wszystkie banki mają ten sam cel. Ale „zieloni” pokazali 9,1% wzrostu portfela kredytowego w ciągu ostatnich czterech kwartałów. Jego wartość zbliża się już do 100 mld zł. Ale prawie dwie trzecie stanowią kredyty korporacyjne, udzielane wielkim firmom. Na tym rynku BNP Paribas jest jedną z największych potęg, w ciągu kilku najbliższych lat zamierza osiągnąć 10% udziału w rynku finansowania dużych firm.

Innym celem BNP Paribas jest zwiększenie udziału w rynku kredytów detalicznych, bo na nich zarabia się lepiej (rentowność pożyczania wielkim korporacjom jest niewielka, czasem liczona w ułamkach punktów procentowych, choć kwoty takich kredytów są bardzo duże). Przez ostatni rok „zielony” bank zwiększył o 8,5% portfel kredytów hipotecznych, a więc ostatnio należy do banków najskuteczniej przyciągających klientów kupujących mieszkania. Kredyty detaliczne urosły – jeśli chodzi o wartość portfela – o 7,9% w skali roku.

„Jesteśmy gotowi udzielać jeszcze więcej kredytów” – zapowiedział prezes Gdański. Poziom tzw. współczynnika kapitałowego (czyli relacja własnego kapitału banku do skali jego działalności) sięga już 18%, gdy polski nadzór 11,75%. To oznacza, że BNP Paribas ma możliwość walki o znacznie większy, niż 9% rocznie wzrost portfela kredytów. Ale jego szefowie deklarują, że nie będą walczyć o skalę za wszelką cenę.

„Zachowujemy swoje DNA banku relatywnie konserwatywnego. Nie będziemy się ścigać o skalę, kosztem większego ryzyka kredytowego” – mówi prezes Gdański. Wartość nie spłacanych w terminie kredytów przez rok zmniejszyła się z poziomu 3,2% do 2,6% całego portfela. W kredytach detalicznych nie przekracza 1,8%.

CZYTAJ TEŻ:

Chcesz ochrony przed inflacją? Zabierz pieniądze z lokaty

Bardziej złożona jest sytuacja, jeśli chodzi o oszczędności klientów zdeponowane w banku. Tutaj odbywa się balansowanie na cienkiej linie – z jednej strony BNP Paribas chce bronić marży odsetkowej (co się udaje, przez rok spadła tylko z 3,55% do 3,28%, gdy w tym czasie rynkowa cena pieniądza spadła o mniej więcej punkt procentowy), a z drugiej – nie chce tracić klientów. Wartość ich pieniędzy powierzonych bankowi to 135,5 mld zł, w ciągu roku wzrosła jednak tylko o 6%. Przez rok udział BNP Paribas w rynku depozytów detalicznych stopniał z 4,3% do 4,1%.

„Zielony” bank podsuwa więc klientom coraz częściej możliwość lokowania pieniędzy w obligacje za pomocą funduszy inwestycyjnych (ponad 85% pieniędzy klientów jest w funduszach dłużnych), czy produkty strukturyzowane (czyli inwestycje z ochroną kapitału i szansą na zysk w przypadku realizacji określonego scenariusza). W inwestycjach klienci BNP Paribas trzymają już 28 mld zł i ta wartość wzrosła o niemal 28% w ciągu roku. Edukacja klientów dotycząca inwestowania nadwyżek finansowych to coś, na co BNP Paribas zamierza w przyszłości mocno stawiać, podobnie jak na docieranie do najmłodszych klientów z GenZ.

Co z tego wszystkiego wynika? Jeśli jeszcze nie macie nic wspólnego z bankiem BNP Paribas, to możecie się spodziewać, że przy okazji jakichś większych zakupów „zielony” bank pojawi się Wam na horyzoncie jako dostawca finansowania. A potem – także jako bank, który będzie chciał być z Wami na resztę życia.

Jeśli szukacie kredytu hipotecznego – prawdopodobnie możecie się spodziewać, że BNP Paribas wystawi Wam jedną z najkorzystniejszych ofert, zwłaszcza jeśli nieruchomość jest też „zielona”, czyli wyposażona w technologie ekologiczne. Bank mocno zwiększa tę część swojej działalności – to już 15,2 mld zł jego portfela kredytowego, o 40% więcej niż rok temu, choć wciąż „tylko” kilkanaście procent wszystkich udzielonych kredytów.

Ekspansja kredytowa BNP Paribas dopiero się zaczyna, więc niewykluczone, że i do Was dotrze „zielony” bank. Ci, którzy w BNP Paribas mają już konta, karty i pieniądze, powinni się spodziewać, że oprocentowanie tych oszczędności nie będzie najwyższe na rynku – bank jasno komunikuje, że będzie płacił na lokatach tylko tyle, ile musi.

I do klientów to dociera – odsetek oszczędności klientowskich przechowywanych na lokatach terminowych zmniejszył się przez rok z 35% do 30%). Ochrona przed inflacją będzie dostępna, ale w ramach zarządzanych przez francuską grupę funduszy inwestycyjnych i innych ofert powiązanych z inwestowaniem.

CZYTAJ TEŻ:

Świat nie jest zielony. Wyroki, kary i podatki, czyli nowa normalność

O ile wynik odsetkowy (2,91 mld zł w ciągu pół roku w porównaniu z 2,97 mld zł rok temu o tej samej porze) udało się zasadniczo obronić, zaś wynik z prowizji nawet minimalnie powiększyć (do 668 mln zł), to koszty działania banku nieubłaganie rosną – z 1,51 mld zł w połowie zeszłego roku do 1,63 mld zł dziś. No i znów pojawiły się „niespodzianki” dotyczące rezerw. I tym razem nie chodzi tu o kredyty frankowe, bo z tego tytułu obciążenia wciąż spadają (o 150 mln zł w pół roku), ale o konieczność uwzględnienia kwietniowego wyroku TSUE dotyczącego pobierania przez banki odsetek od kredytowanych kosztów okołokredytowych (prowizji, ubezpieczeń).

Bank odliczył w całym półroczu na straty kredytowe 143 mln zł (z tego 42 mln zł dotyczą zmian harmonogramów istniejących kredytów i rozliczenia pobranych kosztów w związku z wyrokiem TSUE). To pochłonęło cały „uzysk” z niższych rezerw na kredyty frankowe.

Szefowie BNP Paribas nie spodziewają się natomiast dodatkowych kosztów z powodu kwestionowania przez niektórych klientów WIBOR-u (w tym przypadku TSUE stanął po stronie banków, przynajmniej w przypadku kredytów z ostatnich lat) oraz sankcji kredytu darmowego (bank informuje, że wygrywa 90% spraw dotyczących SKD i że w ostatnim czasie nie zanotował większej aktywności klientów jeśli chodzi o wszczynanie nowych sporów.

Na poziomie zysku brutto BNP Paribas Bank Polska przez pół roku zanotował stosunkowo niewielki spadek rentowności. Zysk przed opodatkowaniem spadł z 1,93 mld zł do 1,61 mld zł, głównie z powodu wzrostu kosztów działania i niższego zysku z działalności handlowej. Ale zysk netto jest już dużo niższy od zeszłorocznego – wynosi 975 mln zł w porównaniu z 1,47 mln zł. To „zasługa” o 200 mln zł wyższego podatku dochodowego CIT, który banki płacą w tym roku w wysokości 30%.

——————————

ZAPLANUJ ZAMOŻNOŚĆ Z SAMCIKIEM: 

Myślisz, że nie masz szans na żywot rentiera? Że masz za mało oszczędności? Że za mało zarabiasz? Że nie umiał(a)byś dobrze ulokować pieniędzy, gdybyś je miał(a)? W tym e-booku pokazuję, że przy odrobinie konsekwencji, pomyślunku i, posiadając dobry plan, niemal każdy może zostać rentierem. Jak bezboleśnie oszczędzać, prosto inwestować i jak już teraz zaplanować swoje rentierstwo – o tym jest ten e-book. Praktyczne rady i wskazówki. Zapraszam do przeczytania – to prosty plan dla Twojej niezależności finansowej. Polecam też trzy inne e-booki: o tym, jak zrobić porządek w domowym budżecie i raz na zawsze wyjść z długów, jak bez podejmowania ryzyka wycisnąć więcej z poduszki finansowej i jak oszczędzać na przyszłość dzieci.

——————————

ZAPISZ SIĘ NA NASZE NEWSLETTERY:

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

———————————

zdjęcie tytułowe: FinanceVisual