Jaki lek na wysokie marże kredytów hipotecznych? „Urwanie” choćby ułamka procentu oznacza duże oszczędności. Jak dziś zasłużyć na niższą marżę?

Co prawda większość udzielanych obecnie kredytów hipotecznych ma okresowo stałe oprocentowanie – gwarantowane przez bank na pięć lat (czasem na więcej) – ale w bankach wciąż najważniejszym parametrem oceny „jakości” klienta jest marża kredytowa. Jak to działa? Obecnie wynosi ona od 1,5% do 4% i jest dodawana do stawki WIBOR. „Urwanie” przez klienta w trakcie negocjacji choćby ułamka procentu marży (lub stałego oprocentowania – na jedno wychodzi) może łączyć się z dziesiątkami tysięcy złotych oszczędności. Jak „zasłużyć” na niższą marżę?

Marża kredytu hipotecznego może wynieść w obecnych warunkach od ok. 1,5% do nawet prawie 4%. Bank dolicza ją albo do ceny pieniądza na rynku międzybankowym (czyli wskaźnika WIBOR 3M lub WIBOR 6M) – tak jest w przypadku kredytów o zmiennym oprocentowaniu, albo do jakiegoś wewnętrznego wskaźnika, który odzwierciedla bieżącą cenę pieniądza oraz cenę kupowanego przez bank zabezpieczenia przed jej wahliwością w przyszłości.

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

W tym ostatnim przypadku na „wyjściu” pojawia się oprocentowanie kredytu (np. 8% rocznie) i klient w ogóle nie widzi marży. Co nie oznacza, że bank jej nie stosuje, po prostu nie ma potrzeby pokazywać jej klientowi. W obu wariantach można bank o marżę zapytać i porównać otrzymaną informację z ofertami konkurencji (warto pamiętać, że banki mają skłonność do podawania w niewiążących ofertach najniższych możliwych marż, w „prawdziwym życiu” często są one wyższe).

Marża banku zależy przede wszystkim od dwóch czynników. Pierwszy to parametr LTV, czyli stosunek kwoty kredytu do wartości zabezpieczenia. Natomiast drugi zależy od tego, z jakich bankowych usług dodatkowych zechce (przy okazji brania kredytu) skorzystać kredytobiorca. Im jest ich więcej, tym może liczyć na niższą marżę (oprocentowanie) kredytu. Marża może też być niższa lub wyższa w zależności od historii kredytowej klienta. A także od relacji klienta z bankiem – stały klient może otrzymać niższą marżę. Jak zasłużyć na niższą marżę?

Jak zasłużyć na niższą marżę? LTV, czyli gamechanger

W przypadku kredytu na 400 000 zł branego pod zabezpieczenie o wartości 500 000 zł wartość LTV (ang. loan to value) wynosi 80%. Oznacza to, że bank finansuje zakup nieruchomości w 80%, a pozostała część (20%) jest wkładem własnym wnoszonym przez kredytobiorcę.

Minimum 20% wkładu własnego to wartość zalecana przez Komisję Nadzoru Finansowego (KNF). Jeżeli posiadasz taki wkład własny, to możesz wnioskować o kredyt w praktycznie każdym banku udzielającym kredytów hipotecznych. Oczywiście bank najpierw sprawdzi „czystość” kartoteki klienta (czyli jego historię kredytową) oraz zdolność kredytową – jeśli tutaj pojawi się problem, to nawet najniższe LTV nie pomoże.

Poza tym nie każdy bank będzie zainteresowany każdym rodzajem transakcji oraz każdym zabezpieczeniem. To również musisz sprawdzić: czy akurat Twój cel (dana nieruchomość) może zostać sfinansowany przez dany bank oraz czy ten bank zgadza się na określoną strukturę transakcji (np. przystąpienie do kredytu obcych osób w przypadku walki o wyższą zdolność kredytową).

Minimum 20% wkładu własnego musisz mieć obowiązkowo w takich bankach jak BNP Paribas Bank Polska, ING Bank oraz Citi Handlowy.

Mając tylko 10% wkładu własnego, nadal można wnioskować o kredyt m.in. w Alior Banku, Banku BPS (zrzesza banki spółdzielcze), BOŚ Banku, mBanku, Banku Millennium, Banku Pekao, PKO BP oraz Santander Banku. Pamiętaj również o tym, że banki mogą stosować ograniczenia: im wyższa kwota kredytu, tym większy wymagany wkład własny. Czyli to, że bank udziela kredytów z minimalnym wkładem własnym, nie oznacza, że każdy ma na niego szansę.

W przypadku wyższego (min. 20%) wkładu własnego kredytobiorcy mogą liczyć na lepsze warunki finansowe kredytu, czyli właśnie na niższą marżę. Kiedyś przy niskim wkładzie własnym obowiązywało tzw. ubezpieczenie niskiego wkładu własnego (UNWW). Czyli jeżeli kredytobiorca nie posiadał 20% wkładu własnego, różnicę (np. pomiędzy posiadanym wkładem a wymaganymi 20%) należało „ubezpieczyć”.

Tego rodzaju ubezpieczenia wyszły już z mody, sądy bowiem coraz częściej orzekają, że zapisy w nich zawarte są klauzulami niedozwolonymi. Dotyczyło to takich postanowień, które:

• nie dawały kredytobiorcy informacji o przedmiocie ubezpieczenia, warunkach zajścia zdarzenia ubezpieczeniowego, zasad regresu ubezpieczyciela wobec kredytobiorcy,
• nie określały jasnych kryteriów, kiedy i na jaki okres ubezpieczenie zostanie przedłużone, a także jaki będzie jego koszt,
• nie przewidywały zwrotu składki za niewykorzystany okres ubezpieczenia.

Jednak „nie ma darmowych obiadów” i zamiast UNWW banki w stosunku do osób mających mały wkład własny stosują inne regulacje – drożej wyceniają takie kredyty. A więc wyższa jest marża i – siłą rzeczy – oprocentowanie. Różnica jest dość namacalna i wynosi np. w mBanku 0,5 punktu procentowego, a w Banku Millennium aż 0,85 punktu procentowego.

Przy kredycie w kwocie 400 000 zł zaciąganym na 20 lat i spłacanym w ratach równych (annuitet) różnica w wysokości pojedynczej raty to 123 zł w mBanku i 214 zł w Millennium. A więc w ciągu roku zapłacimy 0 1500 zł lub 2500 zł więcej, a przez 20 lat – od 30 000 zł do 50 000 zł więcej. Posiadanie wyższego wkładu własnego pozwala uchronić nas przed taką przykrością.

Czasem kredytobiorcy planują zostawić sobie część posiadanych pieniędzy na wykończenie mieszkania. Jednak gdyby miało to oznaczać konieczność wzięcia dużo droższego kredytu (z wyższą marżą), to lepiej (i taniej) jest zaangażować te pieniądze w zakup nieruchomości (czyli we wkład własny), a wykończenie mieszkania skredytować.

Usługi dodatkowe, czyli x-sell: to rozmiękcza bankowe serduszka

Jak jeszcze można zasłużyć na niższą marżę? Co do zasady banki nie mogą zmuszać klientów do korzystania z dodatkowych (poza kredytem) usług i produktów bankowych. I nic dziwnego – jeśli chcesz kupić w piekarni chleb, to nie może to być uzależnione od tego, czy kupisz również bułki. Niegdyś bankowcy mieli w tej kwestii wolną rękę i wymyślali różne „promocyjne” pakiety, które wrzucali klientom jako obowiązkowe, ale to się zmieniło.

Wciąż jednak mogą być organizowane w bankach promocje analogiczne jak te w sklepach. Napój za 5 zł, kanapka za 7 zł, ale w zestawie te dwie rzeczy kosztują razem 10 zł. To samo rozwiązanie jest stosowane w bankach i to na ogromną skalę. Praktycznie nie sprzedaje się kredytów hipotecznych bez usług dodatkowych czyli tzw. x-sellu. Co najczęściej banki „proponują” w promocji do kredytu? Ile to kosztuje i jaki ma wpływ na wysokość raty kredytowej?

Weźmy nasz kredyt na kwotę 400 000 zł na 20 lat, który ma raty równe. Zabezpieczenie ma wartość 500 000 zł. Jak może działać x-sell? We wszystkich bankach jest taka sama zasada, ale posłużę się przykładem z oferty Banku Millennium. Tutaj opcji jest kilka. Klient może się zdecydować na „czysty” kredyt (bez x-sell). Rata wtedy wyniesie 3451 zł. Bank wymaga również ubezpieczenia nieruchomości oraz polisy na życie. Jednak nie są one elementem x-sellu, a zatem można je nabyć poza bankiem i jedynie zrobić cesję. W ostateczności można także zrezygnować z polisy na życie i wtedy oprocentowanie wzrośnie o 0,5 punktu procentowego, a sama rata do 3578 zł.

Jeżeli klient zdecyduje się założyć w banku również konto osobiste i jednocześnie zobowiąże się, że w każdym miesiącu wykona kartą debetową operacje bezgotówkowe na minimum 500 zł, wtedy bank w nagrodę obniży mu oprocentowanie o 0,3 punktu procentowego. Da nam to ratę w wysokości 3375 zł. Oczywiście przy założeniu, że klient posiada także polisę na życie. Musi ona być na kwotę nie niższą niż określona przez bank i oczywiście z cesją.

A zatem aktywne korzystanie z konta oraz z karty do konta da ratę kredytu hipotecznego niższą o 76 zł miesięcznie. Warto czy nie? Wydajesz kartą 500 zł i co miesiąc zyskujesz na tym 76 zł. Takiego cashbacku chyba żaden bank nie oferuje. W naszym przypadku może on obowiązywać nawet przez 20 lat! Przez ten czas klient zaoszczędzi na ratach… ponad 18 000 zł. Bank zaś pozyska klienta, któremu w ciągu 20 lat spłacania kredytu spróbuje „dosprzedać” jakieś inne usługi. Zarobi też kilka, kilkanaście złotych miesięcznie na opłatach za jego transakcje kartowe (interchange fee pobierane od sklepów) oraz na osadzie na koncie (oprocentowanym na zero).

Najtańszy kredyt będzie jednak wtedy, kiedy klient zdecyduje się również zasilać co miesiąc konto wpływem z tytułu wynagrodzenia (lub uzyskiwania dochodu). Analogicznie jak w przypadku sumy ubezpieczenia na polisie, bank również określa (w umowie kredytowej) kwotę minimalnego wpływu miesięcznego z tego tytułu.

Załóżmy, że klient wziął w banku 400-tysięczny kredyt, do tego jest ubezpieczony, posiada konto w tym samym banku, przekierował na nie wpływ wynagrodzenia oraz aktywnie korzysta z karty debetowej. Za skorzystanie z tych wszystkich opcji bank jest w stanie obniżyć oprocentowanie kredytu do 7,92%, a rata miesięczna w takiej sytuacji wyniesie 3325 zł. Gdyby klient chciał „czysty” kredyt, wtedy rata wyniosłaby 3578 zł przy oprocentowaniu 8,92%. Do zaoszczędzenia jest 250 zł miesięcznie.

Akurat ten bank oferuje obecnie jedynie kredyty z oprocentowaniem stałym (nie ma obowiązku mieć oferty z oprocentowaniem zmiennym). Jednak po 5 latach kredytobiorca będzie mógł się zdecydować, czy nadal chce mieć oprocentowanie stałe (bank zaproponuje nowe warunki) czy jednak woli kredyt zmiennoprocentowy. Sama marża z pełnym x-sellem to 2,6%, natomiast bez konta z wpływem, obrotów kartą oraz polisy na życie będzie to 3,6%.

To jedynie przykład. Każdy z banków ma własną politykę cenową w zakresie kredytów. Ma jednak obowiązek przedstawić klientowi różne opcje, czyli ofertę standardową, z x-sellem, a także wariant ze stałym i zmiennym (jeżeli posiada) oprocentowaniem. Warto oczywiście sprawdzić, czy oferta wybranego banku z x-sellem nie jest mimo wszystko droższa od oferty innego banku bez sprzedaży wiązanej. W tym konkretnym przypadku marża 2,6% jest wysoka na tle rynku.

Najniższa i najwyższa marża. Ile może wynosić?

Bez wchodzenia w szczegóły ofert – najniższa obecnie marża do uzyskania (w całym okresie kredytowania, nie biorę pod uwagę ofert z niższym oprocentowaniem np. na pierwszy rok) to 1,55%. Oczywiście w pakiecie jest pełny x-sell dla oferty „eko” (nieruchomość musi być energooszczędna).

Taka marża dostępna jest obecnie w mBanku. X-sell obejmuje m.in. konieczność założenia konta, z którego będzie spłacany kredyt, pakiet „intensive” (min. 10 000 zł wpływu na konto przez okres przynajmniej 5 lat) oraz polisa na życie z oferty banku również na minimum 5 lat. Bank weryfikuje warunki promocyjne co 6 miesięcy. W przypadku niespełnienia któregoś z nich marża wzrośnie o… 2 punkty procentowe – do 3,55%! Czyli do poziomu oferty standardowej, również dostępnej w tym banku.

Jeżeli planujesz wnioskować o kredyt hipoteczny, to koniecznie określ, czy i ewentualnie z jakich usług dodatkowych chcesz (lub możesz) skorzystać. Czy jesteś gotowy zmienić bank i przenieść się z domowymi finansami do tego, w którym wnioskujesz o kredyt? A może jesteś gotów wziąć w tym banku kartę kredytową? Poproś o symulacje kredytu dla kilku wariantów i poproś o pokazanie różnic. Z jakimi obowiązkami wiąże się x-sell i jaka w zamian jest korzyść? I jak – biorąc ją pod uwagę – wygląda oferta konkurencyjnych banków bez sprzedaży łączonej?

Ostatnio oferta banków, jeśli chodzi o kredyty hipoteczne, bardzo się zmieniła. Marże dla klienta „z ulicy” bywają gigantyczne i sięgają 4% powyżej WIBOR. Banki są skłonne ją obniżyć przy wysokim LTV, finansując ekologiczną nieruchomość, pożyczając pieniądze własnemu klientowi oraz przypinając do oferty potężny cross-selling. Dopiero spełnienie co najmniej jednego z tych warunków daje cień szansy na marżę rzędu 2% albo mniej (a i to nie we wszystkich bankach), czyli taką, która kiedyś uchodziła za wysoką.

Co prawda bankowy raport AMRON-SARFIN pokazuje wciąż średnią marżę kredytu hipotecznego na poziomie nieco ponad 2%, ale brutalne realia są takie, że jest to już dzisiaj marża niedostępna dla części klientów. Jeśli nie spełniasz kilku warunków narzuconych przez bank, musisz się liczyć z marżą w granicach nawet 3% i więcej – czyli taką, która jeszcze kilka lat temu w ogóle nie mieściłaby się w głowie. W erze kredytów frankowych nierzadko banki proponowały marżę poniżej 1%.

I pamiętaj, odnośnie do wyboru oferty decyzję podejmujesz Ty, a nie ekspert kredytowy lub bankier. Pamiętaj też, że jeżeli zdecydujesz się na kredyt z dodatkowymi usługami bankowymi, to musisz spełniać warunki promocyjne bez przerwy. Jeżeli nie będziesz tego robić, to bank podwyższy marżę lub oprocentowanie. W razie pytań napisz do mnie

Czytaj też: Groszowa historia, czyli jak pan Marcel stracił szansę na kredyt hipoteczny. Bankowy automat, „bezduszny” BIK i system, który niszczy marzenia klientów