Na rynku nieruchomości przeciąganie liny. Drabinka cenowa w grze

Rynek nieruchomości się schłodził, ale właściciele mieszkań wciąż mają problem z zaakceptowaniem niższych cen. Jedni sprzedający stosują dwie lub trzy ceny, w zależności od sytuacji, inni zaś mają przygotowaną cenową drabinkę, po której „wędrują”, aby ściągnąć uwagę klientów. Trwa przeciąganie liny pomiędzy kupującymi a sprzedającymi. Jaka jest rozbieżność między cenami ofertowymi i transakcyjnymi? I kiedy skończy się dobry czas dla kupujących mieszkania?

„Na bazarku w dzień targowy takie słyszy się rozmowy…” – w ten dość nietypowy sposób chciałem zacząć ten tekst, bo rzeczywiście taka sytuacja miała miejsce. W kolejce po warzywa i owoce dwie kobiety prowadziły ożywioną dyskusję. Jedna z pań chwaliła się drugiej swoimi planami na przyszłość. Z rozmowy wynikało, że chce szybko sprzedać mieszkanie na pobliskim osiedlu, bo trafiła jej się okazja i może kupić połowę bliźniaka w dobrej cenie w malowniczej miejscowości pod Warszawą.

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Do dyskusji między kobietami włączyły się inne osoby stojące w kolejce. Dopytywały właścicielkę mieszkania zarówno o metraż, stan mieszkania, wysokość czynszu, jak i cenę oraz możliwość jej negocjacji. Kobieta, zanim zrobiła zakupy na bazarze, otrzymała trzy wizytówki od osób zainteresowanych, w tym jedną od pośredniczki nieruchomości. Może i ceny kredytów wysokie, może i nie ma żadnych programów wsparcia, ale popyt na mieszkania w największych miastach bynajmniej nie umarł.

Ceny ofertowe kontra transakcyjne – coraz większa rozpiętość

W rozmowie ze mną kobieta zdradziła, że swoje dwupokojowe mieszkanie na osiedlu o podwyższonym standardzie wyceniła na 19 000 zł za mkw. Zaznaczyła również, że kilka tygodni temu podobne mieszkanie w tej samej cenie wystawił jeden z sąsiadów i nie miał najmniejszych problemów ze znalezieniem nabywcy (choć moja rozmówczyni nie wie, za jaką kwotę ostatecznie sprzedał). Jest tylko jeden problem:

„Klienci dzwonią dość licznie, ale wszyscy oczekują dużej obniżki ceny. Gdybym sprzedała w niższej cenie, nie wystarczyłoby mi na kupno domu, a nie chcę brać kredytu na zakup bliźniaka” – opowiada. Znajoma miała dla niej złotą radę. „Podnieś cenę mieszkania o 100 000 zł, a później, gdy znajdą się zainteresowani, będziesz mogła się targować.”

Zatem popyt na rynku jest, ale – czytając w gazetach i w internecie o „kryzysie” na rynku nieruchomości – oczekuje się, że finalna cena będzie znacznie niższa od tej z ogłoszenia. Co robią sprzedający? Sztucznie podbijają cenę, żeby potem obniżać ją o kilkanaście procent.

W podobnym tonie wypowiedziała się znajoma pośredniczka w sprzedaży mieszkań. Jej zdaniem właściciele mieszkań, obserwując rosnącą podaż nieruchomości, nie chcą się pogodzić z tym, że musieliby sprzedawać mieszkania taniej. Więc stosują tzw. drabinkę cen, czyli podają ceny zawyżone, z których mogą „bezpiecznie” schodzić, gdy jest zainteresowanie mieszkaniem, ale dla potencjalnych kupujących cena wydaje się za wysoka.

Michał Michalak z agencji Inwestor Nieruchomości powiedział mi, że z jego oglądu sytuacji wynika, iż ceny transakcyjne na rynku wtórnym zaczynają spadać, a z kolei różnica między cenami ofertowymi i transakcyjnymi jest coraz większa. Pytanie tylko, jak bardzo wynika z obniżania cen transakcyjnych, a jak z podwyższania ofertowych.

Analizując dane Narodowego Banku Polskiego od 2020 r. w okresach kwartalnych, możemy dojść do wniosku, że średnie różnice pomiędzy cenami ofertowymi a transakcyjnymi wynosiły 10% zarówno na rynku warszawskim, jak i w pozostałych największych polskich miastach. Od ponad roku obserwujemy zwiększanie się tego wskaźnika — w stolicy (wg danych NBP) różnica w ostatnim kwartale 2024 r. pomiędzy średnią ceną ofertową za metr kwadratowy a transakcyjną wyniosła aż 3000 zł. A więc prawie 20%.

Agata Stradomska z agencji Białe Lwy Nieruchomości powiedziała mi, że nie zawsze podbijanie cen ofertowych jest świadomą strategią. Jej zdaniem wynikać to może z emocjonalnego stosunku sprzedających do własnego M i niedostatecznej wiedzy (brak powszechnie dostępnych informacji o bieżących cenach transakcyjnych).

Mieszkania z przeszacowanymi cenami sprzedają się dłużej

Jak ten rozstrzał – z jednej strony podbijanie cen przez sprzedających, a z drugiej oczekiwanie coraz większych rabatów przez kupujących – wpływa na zachowania uczestników rynku? „Kupujący też nie są zorientowani, jak bardzo dana nieruchomość jest przeszacowana i nie mają możliwości tego zweryfikować. Po prostu omijają ogłoszenia ze zbyt wysokimi cenami wyjściowymi. Dlatego, żeby zyskać uwagę nabywców, trzeba wystawić ofertę w miarę zgodną z budżetem nabywcy. A to się dzieje wtedy, gdy zbliża się do potencjalnej ceny transakcyjnej” – radzi Agata Stradomska.

Profesjonaliści nie mają złudzeń, że w obecnej sytuacji rynkowej przeszacowane mieszkania będą sprzedawać się dłużej, często wiele miesięcy dłużej, a finalna ich cena będzie niższa, niż gdyby od razu wystawione zostały na rynek w odpowiedniej kwocie. Jednak emocje czy chęć zysku są często silniejsze od zdrowego rozsądku i sprzedający chcą sprawdzić, czy na pewno nie znajdzie się kupujący gotowy zapłacić „sufitową” cenę.

Sprawdziłem, jak to wygląda w realiach. Zadzwoniłem pod kilka numerów telefonów widocznych na balkonowych banerach. Pani Anna chce sprzedać swoje trzypokojowe mieszkanie w Warszawie w cenie 15 000 zł za mkw. Początkowo wystawiła je w ofercie za 16 000 zł za mkw. Oferta cieszyła się dużym zainteresowaniem, jednak do sprzedaży nie doszło. Po czterech miesiącach obniżyła cenę, najpierw na 15 500 zł za mkw., a następnie na 15 000 zł za mkw. Telefon nadal dzwonił, ale tym razem klienci proponowali… jeszcze niższe ceny.

Z moich rozmów wynika, że właściciele mieszkań zawyżają ceny w ogłoszeniach o 1000–2000 zł za mkw. Zainteresowała mnie oferta dotycząca mieszkania na warszawskiej Ochocie. W marcu ubiegłego roku ładnie urządzony lokal na pierwszym piętrze o powierzchni 117 mkw. został wystawiony na sprzedaż za kwotę nieco ponad 4 mln zł. Następnie, co kilka tygodni, cena się zmieniała. Najpierw na 3,8 mln zł, następnie na 3,6 mln zł, aż do 3,3 mln zł. I dopiero po tej cenie doszło do transakcji.

Trzeba przyznać, że osoby poszukujące mieszkania lub domu z rynku wtórnego mają w czym wybierać. Na początku lutego w serwisie Otodom widniało ponad 112 000 ogłoszeń dotyczących sprzedaży mieszkań z drugiej ręki. To oczywiście ogromna liczba, największa od dawna. Ale Milena Chełchowska z serwisu Otodom twierdzi, że płynność na rynku nieruchomości rośnie.

„W styczniu liczba odpowiedzi na ogłoszenia sprzedaży mieszkań z rynku wtórnego wzrosła o 47% względem grudnia. Z kolei w lutym prywatni właściciele i agenci nieruchomości z kolei otrzymali 18% więcej odpowiedzi niż rok wcześniej.”

Zatem wysokie (wciąż) ceny z ogłoszeń nie zrażają kupujących, których jest znacznie mniej niż w czasach obowiązywania dopłat do kredytów i oczekują większych rabatów. Różnice między cenami ofertowymi i transakcyjnymi rosną, ale częściowo wynika to z wyższych cen z ofert „wyjściowych”.

Dwa cenniki zdają egzamin. Deweloperzy też mają swoją nową taktykę

W lutym średnia cena za mkw. mieszkania z drugiej ręki w siedmiu największych miastach wyniosła 13 300 zł. Wysoka podaż i stabilne ceny sprawiają, że kupujący wydłużają proces podejmowania decyzji o zakupie. W ostatnim kwartale 2023 r. mediana czasu aktywności ogłoszenia w serwisie Otodom wynosiła 68 dni. W ostatnim kwartale 2024 r. było to 81 dni.

Obecnie na rynku nieruchomości działają dwa mechanizmy. Kupujący wstrzymują lejce albo oczekują bardziej okazyjnych cen w oczekiwaniu na warunki nowego rządowego programu wsparcia „Pierwsze klucze”, który ma być dostępny właśnie dla chętnych na zakup nieruchomości z drugiej ręki. Część kupujących wstrzymuje się z decyzją, czekając na ogłoszenie szczegółów programu i jego limitów cenowych.

Z drugiej strony sprzedających na rynku wtórnym cisną coraz bardziej deweloperzy oferujący mieszkania na rynku pierwotnym. Firmy deweloperskie decydują się na dwie ceny, ale w nieco inny sposób. „Dwa pokoje od 590 000 zł” – zachęca firma Murapol. Nieco niżej w ogłoszeniu znajduje się przekreślona cena 737 000 zł. Inna oferta od tego dewelopera: mieszkanie dwupokojowe zamiast skreślonych 18 800 zł za mkw. ma teraz nową cenę – 15 040 za mkw. Oferty deweloperów są coraz większym problemem dla sprzedających mieszkania na rynku wtórnym.

Sprzedający mieszkania, których jest coraz więcej, za pół roku lub za rok byliby w bardzo trudnej sytuacji (i nie byłoby już mowy o pompowaniu cen wyjściowych, tylko o akceptacji, że już przed negocjacjami z potencjalnym nabywcą cena powinna być znacznie niższa), gdyby nie nadchodzące niższe stopy procentowe. Prawdopodobnie moment, w którym zacznie spadać cena kredytu hipotecznego w oczekiwaniu na niższe stopy procentowe, będzie też końcem rynku kupującego w nieruchomościach.

„Relacja przeciętnego wynagrodzenia do przeciętnej ceny metra mieszkania nie zmieniła się istotnie od 2018 r. Silnie wzrósł natomiast udział raty kredytowej w przeciętnym wynagrodzeniu – i to właśnie wysokie oprocentowanie kredytów mieszkaniowych wynikające z utrzymywania wysokiego poziomu stóp procentowych NBP ciąży na dostępności mieszkań”

– piszą analitycy PKO BP w swojej najnowszej analizie „Puls Nieruchomości”. Zwracają też uwagę na to, że wysokie stopy procentowe NBP są barierą dla popytu inwestycyjnego. Obniżają relatywną atrakcyjność inwestycji w lokale na wynajem, a jednocześnie zwiększają zainteresowanie depozytami bankowymi i obligacjami, których oprocentowanie jest powiązane z wysokością stóp procentowych. Analitycy PKO BP uważają, że akumulacja oszczędności gospodarstw domowych, która nastąpiła w ciągu ostatnich trzech lat, może dać kopa rynkowi mieszkaniowemu po rozpoczęciu cyklu obniżania stóp procentowych.

A mówiąc wprost: po prostu część kapitału zostanie przesunięta na rynek nieruchomości jako popyt inwestycyjny. Zwłaszcza że rząd nie ma żadnego pomysłu na zmniejszenie atrakcyjności inwestycyjnej nieruchomości. Chyba właśnie jest ostatni moment na to, by zapobiec kolejnej fali wzrostów cen nieruchomości spowodowanych tym razem tanim pieniądzem. Jeśli ten pieniądz nie zostanie przekierowany z rynku nieruchomości do innych instrumentów finansowych, to sprzedający mieszkania nie będą już musieli – po ówczesnych napompowaniu ceny ofertowej – obniżać jej o 20%.

——————————-

ZAPISZ SIĘ NA NEWSLETTERY

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

——————————-

zdjęcie tytułowe: Pixabay