Ergo Hestia, druga największa firma ubezpieczeniowa w Polsce, dotąd specjalizująca się głównie w ubezpieczaniu naszego majątku, pokazała dziś „internetową” polisę na życie, To ubezpieczenie, które można skonfigurować – z czterech klocków i trzech wariantów – zatwierdzić i wysłać klientowi w ciągu kilku minut. Polisą prostą i błyskawiczną jak zupa Krorra Hestia chce podbić serca klientów, a przede wszystkim… swoich agentów
Ergo Hestia to firma, która kojarzy się przede wszystkim z ubezpieczeniami majątkowymi – to popularny ubezpieczyciel samochodów, domów i mieszkań, sprzedawca ubezpieczeń podróżnych oraz duży gracz w ubezpieczeniach firm. Hestia obsługuje 3,5 mln klientów, z których – to jej chluba – 80% stanowią ci powracający i przedłużający polisy na kolejne lata.
- Pytają, skąd mamy pieniądze, co zamierzamy za nie kupić, żądają potwierdzania danych lub aktualizacji dokumentów. Skąd rosnąca ciekawość banków? [POLECA ING]
- Niemiecki bank centralny przystępuje do obrony gotówki. I rysuje trzy scenariusze zmian w świecie płatności. Czy to może być dobry wzór dla nas? [POLECA EURONET]
- Dobry rok dla inwestujących w obligacje? Rozmowa z zarządzającym funduszami [zaprasza UNIQA TFI]
W zeszłym roku Hestia osiągnęła rekordowe 6,1 mld zł tzw. przypisu składki i w ciągu ostatnich kilku lat rosła pod tym względem dwa razy szybciej, niż polski rynek ubezpieczeniowy (choć nadal rządzi PZU z przypisem składki 23,5 mld zł). Szefowie firmy uważają, że jedną z ważnych przyczyn są nowoczesne narzędzia, które firma dostarcza swoim agentom.
Największym „wodotryskiem” jest system iHestia, dzięki któremu agent może bardzo szybko „złożyć z klocków” i wystawić klientowi polisę korzystając wyłącznie z tabletu i dostępu do internetu. Polisa natychmiast pojawia się na internetowym koncie klienta. Ale w „stajni” Hestii są też inne nowinki – działa tutaj pierwsze w Polsce ubezpieczenie telematyczne (pod marką Yu!), sopocka firma była też liderem w udostępnianiu klientom samochodów zastępczych w modelu car-sharingu.
Teraz Ergo Hestia szykuje się do kolejnego dużego skoku. Dziś w ramach systemu iHestia debiutuje nowa polisa na życie, dzięki której agenci firmy będą mogli zaoferować dotychczasowym klientom uzupełnienie ochrony majątku o nowe elementy.
Czytaj też: Jak ubezpieczyć mieszkanie przez internet? Bądź jak ubezpieczeniowy Adam Słodowy
Polisa na życie jak zupa Knorra, ma być błyskawiczna
Polisa – podobnie jak ubezpieczenia majątkowe sprzedawane w ramach systemu iHestia – jest zbudowana na zasadzie prostej macierzy. Są w niej cztery elementy: ubezpieczenie na życie (rodzina po śmierci ubezpieczonego może dostać do 4 mln zł), ubezpieczenie od nieszczęśliwego wypadku i uszkodzenia ciała, ubezpieczenie od ciężkiej choroby oraz ubezpieczenie dziecka (ma być konkurencją dla ubogich polis szkolnych).
Każdy z tych czterech „klocków” ma trzy warianty, od jednogwiazdkowego (wersja podstawowa) do trzygwiazdkowego (wysokie sumy ubezpieczenia i szeroki zakres). Ceny poszczególnych wariantów są podobno – tak zapewniają szefowie Ergo Hestii – ustawione na takim poziomie, że ciężko znaleźć na rynku ubezpieczenie życiowe oferowane na lepszych warunkach. Przetestujemy, sprawdzimy i damy Wam znać czy w Hestii nie przesadzają.
Do tej prostej macierzy klient może dodać polisę Best Doctors, oferującą możliwość otrzymania do 2 mln zł na leczenie ciężkiej choroby za granicą. Ten dodatek już od jakiegoś czasu dorzucają do swoich polis Allianz i Axa.
Ale największym killerem nowych polis życiowych Hestii ma być ultraprosty sposób ich sprzedawania. Podczas debiutanckiej konferencji w gdańskim Teatrze Szekspirowskim (szefowie firmy prezentowali swoim agentom z całej Polski jak to działa.
Dane klientów automatycznie zaciągają się z bazy „majątkowej”, skonfigurowanie ochrony zajmuje góra kilkadziesiąt sekund (wpisuje się dwa-trzy parametry w ramach wybranego wariantu), ankieta medyczna jest ograniczona do minimum i podobno personalizowana, a akceptacja polisy następuje błyskawicznie, bo bez udziału człowieka, na podstawie algorytmów „obrabianych” przez komputery. Do wystawienia przez agenta polisy wartej do 750.000 zł nie potrzeba też żadnej „kontrasygnaty” pracowników Hestii.
Ubezpieczenie na życie. Po prostu, po ludzku
Do wystawienia polisy nie są potrzebne papiery, jeśli klient ma w Hestii iKonto, to zarówno oferta polisy, jak i sama polisa – po jej zatwierdzeniu jednym klikiem – po prostu pojawia się w wersji elektronicznej na tym iKoncie (klient może ją sobie wydrukować albo zachować w formie wirtualnej). Jeśli klient nie ma iKonta, to trzeba wydrukować jednostronicowy dokument polisy i odebrać jeden podpis od klienta. That’s all.
W Hestii przekonują, że starali się doprowadzić proces konfigurowania i sprzedawania polis na życie do perfekcji, żeby przekonać agentów – specjalizujących się głównie w ubezpieczaniu majątku – że dorzucenie klientom ochrony na życie nie jest ani trudne, ani skomplikowane. Celem jest, by jak największa część z już obecnych klientów majątkowych Hestii kupiła w tej firmie również ubezpieczenie na życie.
Z tego też powodu Hestia nie miesza w polisę na życie żadnych dodatkowych funkcji, np. oszczędzania lub inwestowania. Część konkurentów razem z ubezpieczeniem na życie wciąż sprzedaje plany gromadzenia pieniędzy na przyszłość (w ramach tzw. funduszy UFK). Hestia nie idzie tą drogą, koncentrując się na czystych i prostych do ogarnięcia umysłem (zarówno umysłem agentów, jak i klientów) polisach chroniących życie i zdrowie oraz ułatwiających leczenie, gdyby ze zdrowiem stało się coś niedobrego.
Polisa do poskładania w dwie minuty, ale klient lepiej niech sam jej nie dotyka
W jednym Hestia pozostaje tradycyjna – nie pozwala klientom konfigurować i kupować tych polis samodzielnie. Wciąż potrzebny jest agent, który kliknie, poprzesuwa klocki, zatwierdzi i przytuli klienta do piersi (oraz zainkasuje prowizję). Ubezpieczyciele – nie tylko ci z Hestii – przekonują, że polisy na życie to nie jest produkt, który nadawałby się do klasycznej sprzedaży internetowej.
Powody są dwa. Po pierwsze mało który klient ma tyle wewnętrznej motywacji, by chcieć go kupić bez pomocy agenta. A po drugie podobno mało który klient tak naprawdę potrafiłby samodzielnie wybrać najlepszy dla siebie wariant. Część klientów, kupując ochronę życia i zdrowia samodzielnie, mogłaby wręcz paść ofiarą „automissellingu”.
Pytanie brzmi: czy agenci specjalizujący się od lat w ubezpieczeniach majątkowych będą chcieli „przestawić zwrotnicę” i z równą skutecznością sprzedawać polisy na życie. Bardzo mało jest na polskim rynku przypadków, w których to się udało. Podobnie zresztą jak pocztowcy nie palą się do sprzedawania kredytów i ubezpieczeń, a pracownicy salonów telekomunikacyjnych – do zakładania klientom kont bankowych.
Jeśli jednak komuś miałoby się udać połączyć kompetencje ubezpieczania majątku, zdrowia i życia pod jednym „dachem”, to agenci Hestii wydają się być dobrym „obiektem” takiego eksperymentu. Dzięki rozwiniętym technologicznie procesom sprzedażowym Hestia ma znacznie lepszy wskaźnik „upolisowienia” klientów, niż konkurencja. Kilka lat temu na jednego klienta Hestii przypadały cztery produkty, a teraz już sześć. To zapewne po części zasługa systemu, który pozwala szybko, wygodnie i przejrzyście pokazać i zaoferować klientowi polisy budowane z klocków.
Ze statystyk ujawnionych przez Hestię podczas debiutu nowych polis na życie wynika, że np. połowa klientów kupuje samochodowe OC w wariantach bardziej rozbudowanych, a w przypadku polis wypadkowych jest to nawet 60%.
Jeśli już dziś agenci Hestii nie mają problemu ze sprzedawaniem klientom wielu polis naraz i przekonywaniem ich do wyłożenia dodatkowych pieniędzy na lepszą ochronę, to być może dosprzedanie klientom polisy na życie, chroniącej przed skutkami nieszczęśliwego wypadku lub ciężkiej choroby i zapewniającej dostęp do najlepszych prywatnych lekarzy w razie poważnego zachowania to będzie dla nich pikuś. Pan Pikuś, ale inny niż ten z Avivy, która – nota bene – jest pod względem rozwoju technologicznego jednym z najpoważniejszych konkurentów Hestii ;-).
