Tańsze na papierze, droższe w realu. Na co zwrócić uwagę przy zakupie auta? Czy bać się chińskich marek? Kiedy zainwestować w elektryka?

Cena w salonie to dopiero początek. Jak nie wpaść w pułapkę pozornie atrakcyjnej oferty, czy warto zaufać chińskim markom i dlaczego elektryki nie zawsze są najtańszym wyborem? Zapraszam do rozmowy z człowiekiem, który zjadł zęby na sprzedawaniu, wypożyczaniu i leasingowaniu samochodów. Czy dziś jest najlepszy moment na zakup samochodu

Ujawnienie: niniejsza rozmowa jest skróconą wersją zapisu wywiadu, który ukazał się – jako część komercyjnej współpracy „Subiektywnie o Finansach”, Carefleet i EFL – na naszym kanale Youtube 

Samochody – nasza miłość, a przynajmniej miłość sporej części facetów. Kiedyś zakup auta był jedną z największych decyzji finansowych w życiu. Dziś samochód coraz częściej jest usługą, a nie produktem. Ale to wciąż decyzja na kilka lat, na której można sporo stracić. Zapytałem więc kogoś, kto zna się na rzeczy, jak tę decyzję dobrze podjąć. Robert Dudziński jest dyrektorem sprzedaży w Carefleet z Grupy EFL, jednej z największych firm leasingowych w Polsce, i odpowiada tam właściwie za cały biznes samochodowy. Dziś odpowie nam na kilka nurtujących pytań dotyczących kupowania samochodów.

Okazuje się bowiem, że tańsze w na papierze auto może kosztować więcej niż droższe, a płacenie gotówką dla wielu firm wcale nie musi być najlepszym możliwym pomysłem. Dziś spróbujemy odpowiedzieć sobie na pytanie, jak liczyć prawdziwy koszt samochodu, kiedy wybrać leasing, a kiedy najem, i czy jako Europejczycy powinniśmy bać się chińskich marek lub elektryków.

Tańsze na papierze, droższe w realu. Na co zwrócić uwagę przy zakupie auta?

Zacznę od nieco prowokacyjnego pytania: na czym najłatwiej stracić, kupując samochód? W którym momencie transakcji popełniamy najczęściej błąd?

Robert Dudziński: Najłatwiej stracić patrząc wyłącznie na cenę pojazdu. Załóżmy, że auto kosztuje 150 000 zł, a rata wyjdzie ok. 2500 zł miesięcznie. Niektórzy powiedzą: drogo, wolelibyśmy auto za 120 tysięcy. I oczywiście, końcowa opłacalność zależy w dużej mierze od tego, co z samochodem zrobimy. Ja, nabywając auto, patrzę przede wszystkim na dwie inne rzeczy. Pierwsza to wartość końcowa. Jeśli kupujesz auto za 150 000 zł i po trzech latach sprzedajesz za 90 000 zł – realnie wydałeś na nie 60 000 zł.

Rachunek może być inny przy aucie za 120 000 zł, bo może się okazać, że po trzech latach będzie warte już tylko 50 000 zł – przy sprzedaży całość kosztowałaby nas wtedy 70 000 zł. Czyli więcej niż w przypadku auta droższego. Rozsądnym rozwiązaniem jest więc sprawdzać rynkowe średnie ceny aut używanych. Można to zrobić niemal na każdej możliwej platformie ogłoszeniowej. Kolejna moja rada jest taka, by po prostu wybierać pojazd adekwatnie do stylu życia, potrzeb oraz tego, co z autem zrobimy w przyszłości.

Kolejna sprawa rzecz to eksploatacja. Cen paliwa nie przewidzimy – dyskusje o litrze po 10 zł mrożą krew w żyłach – ale koszty serwisu i awaryjność modelu da się sprawdzić w publikacjach, programach motoryzacyjnych, a nawet na forach użytkowników. I na tym oczywiście też zaoszczędzić.

Niektórzy uważają, że serwis większości aut, szczególnie z jednej półki cenowej kosztuje mniej więcej tyle samo. To nie jest prawda?

Zapewniam, że nie. Firmy CFM (Car Fleet Management), czyli zarządzające flotami, latami budowały matryce serwisowe z mnóstwem wierszy i kolumn. Liczy się marka i model, ale najbardziej silnik: jego awaryjność i dostępność części. Drogie auto wcale nie musi być droższe w serwisie. Dlatego przed zakupem warto pogadać z kimś z firmy CFM – one żyją z tego, że potrafią przewidzieć wartość końcową.

Kiedy myśleć o zakupie auta, a kiedy wyleasingować lub wynająć?

Załóżmy, że mam 150 000 zł oszczędności. Kiedy zamiast kupić auto za gotówkę lepiej je wyleasingować albo wynająć?

Przedsiębiorca wie, jak zarabiać na pieniądzach. Te 150 000 zł, zamiast w auto można włożyć w firmę. I tak bym raczej zrobił: nowy biznes, marketing, pozyskanie klientów. Spójrzmy na to z tej strony: jeśli inwestycja da 20% stopy zwrotu, a finansowanie auta kosztuje nas między 10–15%, warto się lewarować. Szczególnie przy większych kwotach. Za gotówkę kupujemy, gdy pieniądze po prostu leżą na firmowym koncie na 0% i tak nic z nimi nie zrobimy – no bo kto bogatemu zabroni. W każdym innym przypadku lepszy może być leasing albo najem.

Leasing wybieramy, gdy chcemy auto mieć: zatrzymać je po okresie finansowania i budować majątek firmy, zachowując płynność. Najem – gdy za trzy lata chcemy nowe auto, a interesuje nas mobilność, a nie posiadanie. Handlowiec nie zarabia dlatego, że ma samochód, tylko dlatego, że dojeżdża nim do klienta. W najmie serwis, ubezpieczenie, assistance i auto zastępcze masz w stałej racie. Nie kupujesz samochodu, kupujesz mobilność.

Wiele osób uważa, że najem musi być więc automatycznie droższy. Ale nie ma takiej zasady – wszystko zależy od tego, jak planujesz auta używać. W najmie oddajesz też ryzyko wartości końcowej. Czasy, gdy używane auto sprzedawało się z zyskiem, dawno minęły. W tym roku pokazały to elektryki: wielu nabywców nie odzyskuje zaplanowanych kwot. Gdyby oddali to ryzyko firmie finansującej, dziś nie mieliby problemu. Na tym polega najem, i to jego przewagi.

Czytelnicy często mi mówią: w najmie spłacam 30–50% wartości auta, oddaję kluczyki i na koniec nie mam ani samochodu, ani pieniędzy. Jakby Pan odpowiedział na ten „zarzut”?

Odpowiedziałbym, że postęp technologiczny jest dziś taki, że za trzy, cztery lata masz zupełnie inne możliwości. Za stały miesięczny koszt możesz na zawsze jeździć autem, które co kilka lat wybierasz od nowa. Branża CFM od lat edukuje klientów, a ci, którzy spróbowali, stają się ambasadorami. Najem rośnie najszybciej ze wszystkich form finansowania. Duże firmy przeszły na niego dawno, a teraz coraz częściej sięgają po niego mali i średni przedsiębiorcy. Choć wciąż mniej więcej 70% rynku to tradycyjny leasing z niską wartością wykupu.

Jeśli ktoś nie chce dziś decydować, czy auto zatrzyma, mamy opcję „pośrodku”. Jest leasing z wysoką wartością wykupu. Rata jest niższa, a na końcu decydujesz, czy wykupić auto – już nie za symboliczną złotówkę, tylko za kilkadziesiąt tysięcy złotych. To przedsionek najmu, ale bez tego, co w nim najważniejsze: serwis i ubezpieczenie w tym wariancie zostają na twojej głowie.

A Pan co wybiera? Skoro się Pan tym profesjonalnie zajmuje, to pewnie wybiera Pan to, co się Panu najbardziej opłaca, więc…

Robert Dudziński: Najem, także prywatnie. Syn zrobił prawo jazdy i chciał za oszczędności kupić używane auto. Używane bywa tańsze, ale jest nieprzewidywalne. Porównałem ratę za nowe z ryzykiem kosztów serwisu i wzięliśmy w najem nowe auto za stałą ratę. Z oszczędności syna – z dopłatą rodziców – zbudowaliśmy dwuletni budżet, który uwalniamy w ratach.

No dobrze, a co z ludźmi, którzy biją się stałego obciążenia na 3–4 lata. Bez znaczenia, czy to leasing czy najem. Co, jeśli przychody firmy załamią się choćby przez jakiś globalny kryzys?

Robert Dudziński: Gdy kryzys jest globalny, rynek finansowy pomaga – w pandemii były prolongaty i obniżki rat. Jeśli twój biznes opiera się na krótkich kontraktach, dopasuj do niego zobowiązanie: wynajem krótkoterminowy jest droższy, ale płacisz za elastyczność, jak za ubezpieczenie.

W długoterminowym większość firm, w tym nasza, pozwala scedować umowę na innego przedsiębiorcę, który przejmie raty. Można też zamknąć ją wcześniej, choć z opłatami. Dlatego przed podpisaniem czytajmy umowę i ogólne warunki – przedsiębiorców prawo konsumenckie chroni znacznie słabiej.

Chińskie auto i elektryki: niepewność ma swoją cenę

Już porządne kilka procent sprzedaży samochodów w Polsce to chińskie marki. Z mojego punktu widzenia to wciąż zagadka. Ale skoro rozmawiam z ekspertem od wyceny samochodów… Potraficie wycenić, ile chińskie auta będą warte za kilka lat?

Prawda jest taka, że chińskie marki przestały być już ciekawostką – w sierpniu miały 15,9% wszystkich rejestracji. My już je oferujemy i umiemy wycenić ich wartość końcową. Klient indywidualny ma trudniej, bo używanych egzemplarzy jeszcze prawie nie ma. Założyłbym, że mogą być warte nieco mniej niż podobne modele.

W naszym badaniu 59% przedsiębiorców nie wykluczyło zakupu chińskiej marki, 40% obawia się o części i serwis, a 27% o to, za ile i komu sprzeda auto za 3–4 lata. Nie twierdzę, że dobre chińskie auto jest gorsze od dobrego europejskiego. Te marki po prostu jeszcze się u nas nie sprawdziły. Co za tym idzie, nie mamy twardego dowodu na siłę konkretnych marek, jak to ma miejsce np. w przypadku aut niemieckich.

By ocenić konkretną chińską markę sprawdzamy sieć serwisową i dealerską, kto jest importerem – sama marka czy prywatny przedsiębiorca – i czy fabryka jest w Europie. Jeśli marka inwestuje, jest duża i rozpoznawalna, chce tu zostać, to wartość końcowa takiego samochodu może być wyższa. Niektórzy producenci wdrażają już programy jej ochrony.

Pamiętam identyczne dyskusje, gdy wchodziły marki koreańskie. Dziś jeżdżą we flotach, ich wartość przewidujemy doskonale, a części są tańsze dzięki zamiennikom. Tak czy inaczej, do chińskich aut nadal doliczamy do ceny niepewność co do wartości końcowej i auta zastępczego: skoro nie wiemy, jak szybko auto zostanie naprawione, zakładamy, że dłużej postoi w serwisie. Z czasem ta niepewność zniknie.

A elektryki? Tu ryzyko spadku wartości chyba już się zmaterializowało.

W naszym badaniu 37% przedsiębiorców już jeździ elektrykami, a 27% poważnie rozważa zakup. Wartości rezydualnej bym się dziś nie bał – mamy już doświadczenie, dla niektórych bolesne. Dopłaty zaburzyły przejrzystość rynku i dziś na niektóre modele widać rabaty w wysokości dawnych dopłat. Ryzyko ekonomiczne zostaje, bo zasięgi szybko rosną, jak w elektronice. Rata za elektryka jest dziś wyższa, bo jego wartość końcowa jest niższa, ale za rok, dwa powinna się zrównać z innymi napędami.

Ważniejsze jest, jak auta używamy. Robisz 200–300 km dziennie i ładujesz w bazie firmy – nic lepszego nie ma. Handlowiec, który robi 500–600 km po całej Polsce i mieszka w bloku bez ładowarki – tu byłbym ostrożny. Sam od trzech tygodni testuję elektryka i wiem, że ładowanie trzeba planować. Hybryda plug-in to etap przejściowy, ale jeździjmy nią na prądzie, na krótkich dystansach. W szybkiej trasie wozimy ciężką baterię, a spalanie jest ogromne.

Jak wybrać auto, które utrzyma wartość? Kilka praktycznych porad

Jak wiadomo, różne samochody w różnym tempie tracą na wartości. Oczywiście: zależy to od sposobu użytkowania, liczby właścicieli, od tego, czy auto było właściwie serwisowane, ale nie oszukujmy się – marka też ma znaczenie. Jak wybrać auto, które najlepiej trzyma wartość?

By wybrać auto, które utrzyma wartość, trzeba sobie po prostu spróbować wyobrazić, czego klienci będą chcieli za 2–3 lata. Polacy, także kobiety, pokochali SUV-y, więc one będą trzymać wartość. Diesel, kiedyś ulubiony napęd, wychodzi z mody – kto go kupi za 3–4 lata? Nawet jeśli kupujesz za gotówkę, poproś firmy CFM o ofertę z opcją wykupu i porównaj wartości wykupu różnych modeli. Zobaczysz, jak wyceniają je profesjonaliści, korzystający z europejskich baz setek tysięcy aut.

Sama marka to za mało. Liczy się konkretny model i silnik: jego awaryjność, dostępność części, a przy nowych markach także sieć serwisowa. Duże znaczenie ma moda. Coraz więcej osób przesiada się na SUV-y, więc za trzy lata nie zabraknie na nie chętnych. Z dieslem jest odwrotnie, a przy elektrykach dochodzi szybki postęp technologiczny, przez który auta tracą na wartości podobnie jak elektronika.

Prosty test: porównaj, jaką część wartości auta spłacasz w ratach. Jeśli w jednym modelu przez trzy lata to 35–40%, a w innym 50%, firma finansująca mówi ci wprost, że ten drugi będzie tracił szybciej. Ta sama logika stoi za wyższymi dziś ratami za chińskie marki i elektryki: niższa prognozowana wartość końcowa oznacza wyższą ratę. To darmowa wskazówka także dla kogoś, kto ostatecznie zapłaci gotówką.

Kiedy leasingodawca powinien odmówić zakupu nowego auta?

Zdarzyło się, że odradził pan klientowi nowe auto? Przychodzi klient i mówi, że chce auto. A sprzedawca samochodów, taki jak Ty, odpowiada: „Pan nie potrzebuje nowego auta!”. To możliwa sytuacja?

Oczywiście, że to się może zdarzyć. I to w aż dwóch sytuacjach. Pierwsza z nich jest taka, że klient wcale nie potrzebuje nowego auta. Wciąż dzwonią do mnie osoby, z którymi kiedyś bezpośrednio pracowałem: jest super promocja, może skorzystać? Pytam wtedy: a po co? Jeśli twoje auto ma niski przebieg, nic się w nim nie psuje i nie masz z nim kłopotów, nie ma powodu go zmieniać. Promocje są dziś i będą za rok, bo w tej branży wracają cyklicznie. Mówię więc: jeździj dalej tym, co masz, i wróć do nas za rok.

Druga sytuacja: przedsiębiorcy po prostu nie stać na wybrane auto. Wiążemy się z klientem na dwa, trzy, czasem pięć lat, więc musimy mieć pewność, że będzie spłacał raty. To po naszej stronie, jako profesjonalistów, leży rzetelna ocena jego zdolności kredytowej – i powiedzenie mu wprost, jeśli jej nie ma. A po stronie klienta jest ryzyko, że raty zaczną go, mówiąc kolokwialnie, zarzynać. Wtedy nikt nie jest z takiego dealu zadowolony. Dlatego lepiej uczciwie powiedzieć od razu, że na auto w tej cenie go nie stać. Często klient pyta wtedy: a co, gdybym wybrał tańsze? I okazuje się, że przy jego zdolności kredytowej tańszy model jest w zasięgu. Wtedy podpisujemy umowę, z korzyścią dla obu stron.

A jak Pan myśli, patrząc na wzrost popularności najmu: za pięć, dziesięć lat nikt nie będzie miał własnego auta? Dla firmy, która żyje z najmu, to chyba spełnienie marzeń.

Mogłoby się tak wydawać, ale nie wyobrażam sobie takiej sytuacji. Mówię otwarcie: najem będzie rósł i stanie się dominującą formą – częściej będziemy auta wynajmować niż posiadać. Ale zawsze zostaną pojazdy, których nie będziemy chcieli oddać: sportowe, terenowe, specjalistyczne, traktowane jak hobby. Te najczęściej będziemy kupować, bo trudno przewidzieć ich wartość rezydualną – nikt nie wie, jak będą używane.

Prognozuję, że będziemy patrzyli coraz bardziej na samą mobilność i częściej korzystali z usług transportowych niż z własnego samochodu. Car sharing w Polsce działał, ale dziś nie jest na ścieżce wzrostu, raczej w odwrotnym kierunku. To w dużej mierze efekt tego, że potaniały przejazdy taksówkami.

ZOBACZ PEŁNĄ WERSJĘ ROZMOWY:

——————————

ZAPISZ SIĘ NA NASZE NEWSLETTERY:

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

———————————

zdjęcie tytułowe: Pixabay