Jak wykorzystać koronakryzys do zakupu mieszkania od dewelopera po okazyjnej cenie? Oto strategia negocjacyjna na czas pandemii

Spadek cen na rynku nieruchomości – choć chyba nieunikniony – nie nastąpi od razu, być może poczekamy nań kilka miesięcy lub nawet dłużej. Jak negocjować z deweloperem i ugrać kilkaset złotych na każdym metrze kwadratowym mieszkania? Oto kilka negocjacyjnych chwytów ułatwiających zakup mieszkania na czas pandemii

Przed pandemią negocjowanie z deweloperem ceny mieszkania przypominało loterię. W każdej chwili za naszymi plecami mógł pojawić się nabywca gotów zapłacić jeszcze więcej. Dziś sytuacja jest inna – z rynku, niczym alpiniści od ściany, odpadli inwestorzy, którzy kupowali mieszkania z myślą o szybkim zarobku (odsprzedaży), albo o wynajmie krótkoterminowym. Widoki na dalszą wspinaczkę cen stały się mgliste, a najem krótkoterminowy załamał się z braku turystów.

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Czy pozycja negocjacyjna przeciętnego Kowalskiego, który myśli o zakupie mieszkania na własne potrzeby, się poprawiła? Jakie asy atutowe mają w zanadrzu kupujący, którzy chcieliby na pandemii zbić cenę mieszkania? I jak najlepiej negocjować z deweloperem?

Czytaj też: Najem mieszkania wkrótce za pół „starej” ceny? Próba sił na rynku nieruchomości

Czytaj też: Przez koronawirusa nie masz pieniędzy na czynsz? Rząd dopłaci ci 1500 zł miesięcznie. Ale są warunki

Najpierw spadnie podaż, potem popyt, a na koniec ceny

Pierwszy kwartał 2020 r. był na rynku nieruchomości (jeszcze) rekordowy. Ceny w Warszawie osiągnęły 11.100 zł za metr kwadratowy, a działający tu deweloperzy sprzedali prawie 7.000 nowych mieszkań, najwięcej od 2 lat. Deweloperzy „wystrzelali” się z ofert. Ich liczba (44.000 nowych mieszkań) jest najmniejsza od 6 lat, a w Warszawie – co najmniej od dekady.

Dlatego ceny jeszcze nie spadają. Ale pandemia nie pozostanie bez wpływu na ceny mieszkań – pytanie brzmi: kiedy przyjdzie korekta i jak będzie głęboka? PKO BP szacuje ją na średnio 15% na koniec roku. „W kryzysie najpierw spada podaż, potem popyt, a na końcu ceny” – wyjaśniają analitycy firmy JLL po przeanalizowaniu sytuacji z kryzysowych lat.

I to się zaczyna sprawdzać. W kwietniu sprzedaż na warszawskim rynku nieruchomości spadła aż o 63%, a liczba nowych ofert sprzedaży mieszkań zmalała o 11% w porównaniu do marca. Zdaniem analityków te budowy, które się dopiero co rozpoczęły można po prostu wstrzymać i firmy deweloperskie w części projektów tak właśnie postąpią. Z kolei inwestycje kończące się w ciągu najbliższego półrocza są już w przeważającej części sprzedane, a zatem deweloperzy nie muszą obniżać drastycznie cen tych „resztówek”, które pozostały im jeszcze w ofercie.

Ale przecież nie każdy deweloper może sobie na to pozwolić na komfort „zahiberowania” budów i przeczekania aż przyjdą lepsze czasy. Firmy muszą generować gotówkę choćby po to, by regulować wykup obligacji i spłacać kredyty. Obligacje emitował każdy duży deweloper, bo pieniądze były mu potrzebne na „wkład własny” zanim bank uruchomił kredyt na budowę.

Ostatnio Polski Związek Firm Deweloperskich poprosił nawet rząd o wprowadzenie interwencyjnego skupu obligacji wyemitowanych przez firmy budujące mieszkania. Trudno ocenić czy apel jest wyrazem dramatycznej sytuacji finansowej emitentów obligacji, czy może raczej próbą „jazdy na gapę”. Na razie pozostał bez odpowiedzi.

Czytaj też: Stopy procentowe już prawie zerowe, a inflacja „zjada” oszczędności w banku. Co teraz zrobić z pieniędzmi? Oto przegląd bezpiecznych opcji

Czytaj też: Czy koronawirus zainfekuje ceny mieszkań? Co robić, gdy myślisz o zakupie lub wynajmie mieszkania? Sprawdzamy!

Mieszkania są jak wakacje. Najtaniej jest w „first minute”?

Specyficzna konstrukcja finansowania budów, w której spółka bierze pieniądze z obligacji, z bankowego kredytu, ale finalnie finansuje budowę z wpłat klientów, powoduje, że w obecnej sytuacji ci ostatni zyskali mocną kartę przetargową. Jeśli ktoś chce zbić w obecnych warunkach cenę, to jest tylko jedna możliwość – czekać na start nowej inwestycji i liczyć na zakup mieszkania w przedsprzedaży.

Dlaczego? To proste. Środki własne to ok. jednej czwartej wartości inwestycji dewelopera, reszta to bankowy kredyt, który trzeba spłacić mniej więcej do roku od ukończenia inwestycji. Ale warunkiem uruchomienia kredytu jest przedsprzedaż mieszkań na poziomie 20%, żeby bank widział, że ktoś chce kupować mieszkania.

Firmy deweloperskie mogą mieć duże parcie na szybkie uzyskanie wysokiego poziomu przedsprzedaży, bo banki będą wyjątkowo uważnie patrzeć im na ręce. A bez kredytu z banku z budowy będą nici. Istnieje więc domniemanie, że deweloperzy będą otwarci na negocjacje zwłaszcza w przypadku nowych inwestycji na bardzo wczesnym etapie. Mieszkania już stojące i te, których budowa się wkrótce kończy, będą trzymać cenę. W trzech największych rynkach: Warszawie, Trójmieście i Krakowie są już wyprzedane na poziomie 50%, czyli takim, który zapewnia deweloperom finansowe bezpieczeństwo, przynajmniej w najbliższych miesiącach.

Jest tylko jeden problem. Podpisywanie umowy na etapie „dziury w ziemi” niejednego klienta wpędziło już w spore kłopoty. U progu kryzysu kredytowanie deweloperów, zwłaszcza tych z mniejszą renomą rynkową, jest obarczone niepewnością. Dla własnego bezpieczeństwa warto negocjować możliwie niską pierwszą wpłatę, a kolejne raty wpłacać dopiero wtedy, gdy wyłonią się fundamenty budynku, a potem inwestycja dojdzie do stanu surowego.

———————

Nie przegap nowych tekstów z „Subiektywnie o finansach” i korzystaj ze specjalnych porad Macieja Samcika na kryzysowe czasy – zapisz się na newsletter i bądźmy w kontakcie!

———————

Ale czy mieszkanie „last minute” też może być „tanie”?

Drugim optymalnym terminem do zakupu nowego mieszkania jest koniec inwestycji, czyli moment przypadający na kilka miesięcy po ukończeniu budowy, kiedy zbliża się termin, w którym deweloper musi „rozliczyć się” z bankiem z zaciągniętego kredytu.

Do tej pory znalezienie atrakcyjnego mieszkania, które stało już gotowe do zasiedlenia, graniczyło z trudem, bo wszystkie wyprzedawały się na pniu jeszcze na dużo wcześniejszym etapie budowy. Ale za kilka miesięcy, a może kwartałów – tego nikt nie wie – miny sprzedawców mogą zrzednąć. Gdy przyjdzie spłacić kredyt i wykupić obligacje (a w tym roku deweloperzy muszą wykupić obligacje notowane na giełdzie o wartości ponad 800 mln zł) deweloperzy będą chcieli za wszelką cenę domknąć inwestycje i sprzedać pozostałe w ofercie mieszkania. Całkiem możliwe, że będą obniżki cen typu „last minute”.

Jeśli upatrzyliśmy sobie konkretne osiedle, to czekanie na sam koniec sprzedaży może być ryzykowne. Mimo pandemii nie wiemy jaki będzie popyt np. za pół roku – jest ryzyko, że jednak kupujący dopiszą i wyprzedzą nas w zakupie wymarzonego mieszkania.

„Faktycznie, przedsprzedaż i koniec inwestycji to potencjalnie dwa warte uwagi momenty na zakup nieruchomości w dobrej cenie” – mówi nam Bartosz Turek, analityk rynku nieruchomości z firmy HRE Investments, który wcześniej wiele lat pracował m.in. w firmie Home Broker, ostatnio postawionej w stan upadłości. Ale – kontynuuje Bartosz Turek – w przedsprzedaży oferta jest nieprzebrana, atrakcyjna i mamy duży wybór, a na koniec zostają już resztki.

Czytaj też: I bez koronawirusa byłby problem? Oni ostrzegali przed condo-tsunami

Czytaj też: Inwestycja w mieszkanie na wynajem? W condohotel? Firmy obiecują 7-9% zysku rocznie bez ryzyka. A jaka jest prawda?

Sprzedaż mieszkań, czyli pewne prawdy się nie zmieniają

To nie koniec negocjacyjnych porad na pandemię. Cały czas obowiązuje 8 technik negocjacyjnych, które wymienił w grudniu Maciej Samcik (dotyczą one bardziej rynku wtórnego, ale nie tylko).

Do obowiązującego zestawu technik zakupowych trzeba dodać:  zakupy w ostatnie dni miesiąca, kwartału, półrocza i na koniec roku. Już pewnie domyślacie się dlaczego – w biurach sprzedaży pracują sprzedawcy, którzy są rozliczani w dużej mierze z efektów mierzonych we wskazanych „czasookresach”.

Jeśli komuś brakuje do wypełnienia planu transakcji, chętnie zgodzi się na ustępstwa. Jeśli mamy do wyboru podpisywać umowę na początku lipca (początek trzeciego kwartału) albo wrzesień, to może lepiej wybrać końcówkę kwartału? Warunek – klient musi mieć zapewnione finansowanie, żeby – gdy dojdzie co do czego – sprzedawca był pewien, że sfinalizuje umowę przed końcem „okresu rozliczeniowego”.

Zakup za gotówkę – czyli ciągle cash is the king. Zdaniem ekspertów pieniądz w portfelu nie daje już takiej przewagi jak kiedyś, bo większość osób w ostatnich latach i tak przychodziło do sprzedawców z gotówką. Być może po pandemii to się zmieni i nabywca z gotówką w portfelu znów stanie się „deficytowy”.

Walka o promocje – w ofertach deweloperów już przybywa promocji. Czasami to realne obniżki, czasami wabiki. Warto  jednak pamiętać o uniwersalnej zasadzie, która mówi, że deweloper prędzej obniży cenę komórki lokatorskiej, miejsca postojowego lub pakietu wykończenia, niż samego mieszkania.

Na koniec Bartosz Turek zdradza „autorski” sposób na negocjacje. Przytaczamy go, bo może Wam się się kiedyś przydać, choć jeśli teraz wszyscy kupujący zaczną go stosować, to skuteczność będzie mniejsza.

„Jeśli jest mieszkanie, które ktoś chce sprzedać za 350.000 zł, przy czym cena jest do negocjacji, to jako kupujący zaczynam od tego, że jestem skłonny kupić je po 330.000-340.000 zł. Wiadomo, że sprzedający widzi w tej propozycji 340.000 zł, a ja widzę 330.000 zł, ale jeśli na tym etapie nie widzę oporu, to dodaję do tego argument gotówki. Pytam, czy za gotówkę mój kontrahent jest gotów zaakceptować cenę 320.000-330.000 zł. Jeśli dalej nie widzę na twarzy kontrahenta oburzenia propozycją, to mogę jeszcze dodać argument: zapytać czy bez pośrednika akceptowalna jest cena 310.000-320.000 zł. Oczywiście, to sytuacja idealna, w praktyce rzadko kiedy idzie to tak gładko. Chodzi mi o pokazanie samego mechanizmu”

Jak widzicie, nie jest tak, że klienci nie będą mieli nic do powiedzenia jeśli chodzi o cenę mieszkania w najbliższych miesiącach. Sytuacja finansowa deweloperów jest dobra, ale nie aż tak, żeby wstrzymywać się z obniżkami cen przez wiele kwartałów. Na pewno nadejdzie moment, w którym wyjadacze wisienek mogą mieć swoje 5 minut.

—————————-

źródło zdjęcia: PixaBay