Wszystkie banki szukają nowych klientów. Ale skąd ich biorą? Prezes BNP Paribas zdradza trzy sposoby na to jak mieć dużo nowych klientów

Bank BNP Paribas pozyskał w ciągu pierwszych dziewięciu miesięcy 2026 roku ponad 200 000 nowych klientów detalicznych (i to już po odliczeniu tych, którzy zamknęli rachunki, czyli netto). Do końca 2030 roku chce zwiększyć ich liczbę o milion. Inne banki również chwalą się pozyskiwaniem kolejnych klientów. Ale skąd oni wszyscy się biorą? Przecież liczba dorosłych Polaków nie rośnie w takim tempie, a coraz więcej osób ma już konto bankowe. Prezes BNP Paribas zdradza trzy sposoby na to, skąd wziąć nowych klientów

Ujawnienie konfliktu interesów. BNP Paribas Bank Polska nie miał wpływu na treść tego artykułu, ale jest merytorycznym i komercyjnym Partnerem Strategicznym „Subiektywnie o Finansach”

Skąd BNP Paribas wziął 200 000 nowych klientów i skąd chce ich wziąć milion w zaledwie kilka lat? Takie pytania zadawali Przemkowi Gdańskiemu, prezesowi BNP Paribas Bank Polska, dziennikarze podczas czwartkowej konferencji prasowej. Odpowiedź okazała się ciekawsza, niż wydawałoby się na pierwszy rzut oka. Bankowcy mają trzy główne źródła nowych klientów, ale tylko jedno z nich oznacza rzeczywistą zmianę „jakości” banku.

„Bank musi klienta nieźle wkurzyć”. Skąd się biorą nowi klienci?

Prezes Przemek Gdański wskazał trzy źródła pozyskiwania klientów przez banki. Pierwsze jest najbardziej oczywisty: klient rezygnuje z usług jednego banku i przenosi się do konkurencji. Tyle że – jak zauważył prezes BNP Paribas – skłonienie kogoś do takiej decyzji wcale nie jest łatwe. „Ten bank musi klienta nieźle wkurzyć. I wtedy klient jest podatny na zmianę” – powiedział.

Przeniesienie głównego rachunku oznacza konieczność zmiany przyzwyczajeń, przeniesienia stałych zleceń, poinformowania pracodawcy o nowym numerze konta. A często też spłacenie debetu albo przeniesienie limitu kredytowego. Wielu klientów woli więc zostać tam, gdzie są, nawet jeśli konkurencja proponuje lepsze warunki.

Drugim, coraz ważniejszym źródłem wzrostu liczby klientów jest multibankowość. Jeszcze kilkanaście lat temu posiadanie jednego głównego rachunku było dla wielu Polaków naturalnym rozwiązaniem. Na ten rachunek wpływała pensja i opłacane były rachunki. Dziś – jak zauważył Gdański – coraz częściej utrzymuje dwie lub trzy relacje bankowe, nie licząc fintechów i neobanków. Jeden bank służy do codziennych płatności, drugi oferuje atrakcyjniejsze oprocentowanie oszczędności, trzeci daje promocję za otwarcie konta albo korzystniejsze warunki kredytu. Każdy z nich może pochwalić się pozyskaniem klienta, choć żaden nie musiał odebrać go konkurentowi.

Trzecia grupa to młodzi ludzie, którzy dopiero wchodzą na rynek usług finansowych. Otwierają pierwszy samodzielny rachunek albo zaczynają świadomie wybierać bank, z którym chcą związać się na dłużej. Tutaj – zdaniem prezesa BNP Paribas – znaczenie mają nie tylko warunki oferty, lecz także wizerunek banku i wartości, z którymi się kojarzy. Nieprzypadkowo BNP Paribas zapowiedział na listopad specjalną ofertę dla pokolenia Z, skoncentrowaną na bankowości mobilnej.

W ten sposób wyjaśnia się pozorny paradoks: liczba klientów wykazywana przez poszczególne banki może rosnąć szybciej niż liczba osób korzystających z bankowości w Polsce. Ten sam człowiek może być przecież klientem kilku instytucji. Dla banków samo otwarcie kolejnego rachunku to jednak dopiero początek. Prawdziwy sukces następuje wtedy, gdy klient zaczyna regularnie z niego korzystać, przelewać pieniądze i kupować kolejne produkty finansowe.

CZYTAJ TEŻ:

Kupujesz pralkę na raty. BNP Paribas już ma na ciebie plan

Nie każdy nowy klient banku zaczyna od otwarcia konta osobistego. Czasem pierwszym kontaktem z instytucją finansową jest zakup telewizora, pralki albo samochodu na raty. Klient przychodzi do sklepu, wybiera produkt, podpisuje umowę kredytową i wraca do domu. Być może nawet nie zastanawia się, jaki bank sfinansował zakup. Tymczasem dla tego banku właśnie rozpoczęła się potencjalnie wieloletnia relacja.

Podczas konferencji BNP Paribas zapytałem również o kredyty konsolidacyjne. Według danych BIK stanowią one znaczącą część nowej sprzedaży kredytów gotówkowych. Czy przejmowanie zadłużenia klientów konkurencji może być sposobem na zdobywanie ich dla własnego banku? Gdański przyznał, że konsolidacja jest powszechnie oferowana, ale nie stanowi głównego motoru pozyskiwania klientów BNP Paribas. Znacznie ważniejszą rolę odgrywają kredyty ratalne udzielane we współpracy z sieciami handlowymi i sprzedawcami samochodów.

Dlaczego? Kredyt ratalny jest produktem krótkoterminowym i nie zawsze szczególnie dochodowym. Ale bank zyskuje coś cenniejszego: kontakt z klientem, któremu może później zaproponować konto osobiste, kredyt gotówkowy czy inne usługi finansowe. Gdański mówił wprost o przekształcaniu klientów ratalnych w użytkowników bardziej rentownych produktów, przede wszystkim rachunków bieżących, z których regularnie wykonują transakcje.

Co ciekawe, prezes przeciwstawił temu modelowi kredyty hipoteczne. Konkurencja cenowa na rynku hipotek jest dziś tak silna, że – jego zdaniem – rentowność nowych kredytów bywa wątpliwa. A z takim kredytem bank zostaje na wiele lat. Bank nie rezygnuje z hipotek, ale nie zamierza walczyć o nie za wszelką cenę. Jednocześnie traktuje kredyty ratalne jako ważny sposób nawiązywania relacji z nowymi klientami.

Dla konsumentów płynie z tego interesujący wniosek. Promocyjne raty, atrakcyjna oferta konta czy premia za jego otwarcie nie muszą być dla banku celem samym w sobie. Mogą być inwestycją w przyszłe przychody z relacji z klientem. Bank liczy nie tylko na to, ile zarobi na pierwszej transakcji, ale także na to, ile produktów uda mu się sprzedać tej samej osobie w kolejnych latach.

BNP Paribas zarabia miliardy. I chce jeszcze miliona klientów!

BNP Paribas Bank Polska zakończył trzeci kwartał 2026 roku z zyskiem netto wynoszącym 689 mln zł, niemal takim samym jak rok wcześniej. Przychody z działalności bankowej wzrosły o 6,7%, do 2,1 mld zł. Jednak w całych dziewięciu miesiącach zysk netto wyniósł 1,66 mld zł i był o 23,3% niższy niż przed rokiem. Główną przyczyną spadku zysku w tym roku jest podwyżka podatku CIT dla banków z 19% do 30%. Obciążenie podatkiem wzrosło o 337 mln zł, podczas gdy zysk netto zmniejszył się o 507 mln zł.

Zwiększenie obciążeń podatkowych odpowiadało więc kwotowo około dwóm trzecim spadku zysku, choć nie cały wzrost podatku musiał wynikać z podwyższenia stawki CIT. Bank zwiększa jednak skalę działalności. Wartość udzielonych kredytów wzrosła w ciągu roku o 9,3%, do niemal 100 mld zł, a depozytów o 9,9%, do 140,7 mld zł. Ciekawie wygląda sprzedaż kredytów konsumpcyjnych: w trzecim kwartale wyniosła 3 mld zł, o 25,7% więcej niż rok wcześniej.

Jednocześnie sprzedaż kredytów hipotecznych spadła o niemal jedną czwartą. To dobrze ilustruje strategię banku, który nie chce za wszelką cenę konkurować o długoterminowe kredyty mieszkaniowe. Na koniec września BNP Paribas obsługiwał 2,9 mln klientów, o 4,9% więcej niż rok wcześniej. W samym trzecim kwartale klienci założyli 64 400 kont osobistych, a z aplikacji mobilnej korzystało już 1,5 mln osób. Wyniki pokazują więc nie tylko rosnącą skalę biznesu, lecz także to, jak ważne dla banku stało się pozyskiwanie i aktywizowanie klientów. Wyniki banku za trzeci kwartał tego roku dostępne są tu.

CZYTAJ TEŻ:

Banki walczą o klientów. A kto wygrywa na tej konkurencji?

Dla klientów ta rywalizacja może być korzystna. Skoro banki chcą nas przyciągnąć, możemy wybierać najlepsze oferty: korzystać z promocji za otwarcie rachunku, przenosić oszczędności tam, gdzie są lepiej oprocentowane, albo szukać tańszego kredytu. Nie trzeba być wiernym jednemu bankowi, jeśli konkurencja oferuje lepsze warunki. Multibankowość daje większą swobodę, choć wymaga pilnowania opłat, warunków promocji i rachunków, z których przestaliśmy korzystać.

Warto jednak pamiętać, że bank patrzy na klienta nie przez pryzmat jednej transakcji, lecz całej wieloletniej relacji. Promocyjne konto czy kredyt ratalny mogą być dopiero początkiem. Bank liczy, że z czasem powierzymy mu oszczędności, zaczniemy korzystać z karty kredytowej albo zaciągniemy kolejne zobowiązanie. Nie ma w tym nic złego, dopóki rzeczywiście odpowiada to naszym potrzebom. Najlepiej więc korzystać z konkurencji między bankami, ale nie pozwolić, żeby to bank decydował, jakich produktów finansowych potrzebujemy.

——————————

CZYTAJ TEŻ:

——————————

ZAPLANUJ ZAMOŻNOŚĆ Z SAMCIKIEM: 

Myślisz, że nie masz szans na żywot rentiera? Że masz za mało oszczędności? Że za mało zarabiasz? Że nie umiał(a)byś dobrze ulokować pieniędzy, gdybyś je miał(a)? W tym e-booku pokazuję, że przy odrobinie konsekwencji, pomyślunku i, posiadając dobry plan, niemal każdy może zostać rentierem. Jak bezboleśnie oszczędzać, prosto inwestować i jak już teraz zaplanować swoje rentierstwo – o tym jest ten e-book. Praktyczne rady i wskazówki. Zapraszam do przeczytania – to prosty plan dla Twojej niezależności finansowej. Polecam też trzy inne e-booki: o tym, jak zrobić porządek w domowym budżecie i raz na zawsze wyjść z długów, jak bez podejmowania ryzyka wycisnąć więcej z poduszki finansowej i jak oszczędzać na przyszłość dzieci.

——————————

ZAPISZ SIĘ NA NASZE NEWSLETTERY:

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela. Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

———————————

Źródło zdjęcia: Maciej Danielewicz