Giganci polskiego e-commerce mają zyski i… problemy. Ich nowym orężem ma być ekspansja zagraniczna. Czy Allegro i InPost „dowożą wzrost”?

Ponad miliard złotych zysku Allegro w 2025 r. oraz prawie pół miliarda złotych zysku InPostu – takimi wynikami chwalą się giganci polskiego rynku e-commerce. Dotychczasowi strategiczni partnerzy rozkręcają jednak wojnę o klientów. Kto wyjdzie z niej zwycięsko? I czy decydująca będzie ekspansja zagraniczna? W tej dziedzinie są problemy

W czwartek Allegro zaprezentowało wyniki finansowe za trzeci kwartał 2025 r. (do poczytania tutaj). Warto te cyferki przeanalizować, bo mówimy o liderze polskiej sprzedaży internetowej, którego osiągnięcia niejako rzutują na cały rynek handlu internetowego w Polsce. Tym razem osiągnięcia Allegro były lepsze od tego, co spodziewali się analitycy, ale jednak nie przekonały inwestorów.

Zysk netto Allegro w trzecim kwartale 2025 r. wyniósł 396,2 mln zł. A biorąc pod uwagę całe trzy kwartały łącznie, zysk netto Allegro w tym roku wynosi już 1,08 mld zł, a więc niewiele mniej niż w całym 2024 roku. A warto przypomnieć, że zwykle dopiero czwarty kwartał w roku oznacza żniwa dla sklepów internetowych. Wygląda więc na to, że gigant polskiej sprzedaży internetowej ma się świetnie.

Przychody Allegro w trzecim kwartale 2025 roku wyniosły 2,88 mld zł (wzrost o 11% w skali roku), na co składały się w głównej mierze przychody ze znanej wszystkim doskonale platformy handlowej (2,14 mld zł), do czego swoją coraz większą cegiełkę dokładały przychody z usług reklamowych (344,1 mln zł, 0 31% więcej niż rok temu o tej samej porze).

W Allegro rosną też jednak koszty: głównie koszty dostawy do klientów (873 mln zł, wzrost aż o 28% w skali roku) oraz koszty usług marketingowych (448,3 mln zł, wzrost o 11% w skali roku) oraz koszty pracownicze (348,3 mln zł, wzrost o 12% w skali roku). Generalnie jednak przychody rosną jeszcze szybciej, więc u hegemona polskiego e-commerce jest nieźle.

Allegro i InPost: giganci mają zyski i… problemy

Allegro ma jednak coraz większe problemy ze zwiększaniem bazy aktywnych klientów. Liczba unikalnych aktywnych użytkowników (czyli takich, którzy dokonali co najmniej jednego zakupu w ciągu ostatniego roku) wyniosła w trzecim kwartale 21,06 mln. Ale ta ustabilizowana grupa użytkowników więcej kupuje i sprzedaje.

W trzecim kwartale 2025 roku za pomocą platformy Allegro właściciela zmieniły przedmioty o wartości wyniosła 16,97 mld zł (wzrost o 10% w skali roku). Warto zauważyć, że wzrost wartości sprzedaży na Allegro znacznie przebił inflację (w październiku wyniosła 2,8%). Spółka obniżyła jednak oczekiwania odnośnie do wzrostu łącznej wartości sprzedaży (obecnie zakładany jest wzrost w wysokości 8–9% wobec 9–10% zakładanego wcześniej).

Dwa tygodnie wcześniej swoimi wynikami pochwalił się InPost (tutaj link), czyli nasz eksportowy przewoźnik kurierski. I również w pewnym sensie gigant e-commerce, bo spółka „żyje” głównie z rozwożenia paczek wysyłanych w ramach zakupów internetowych. W tym wypadku wyniki były lepsze od oczekiwań analityków. W trzecim kwartale 2025 roku grupa InPost osiągnęła zysk netto w wysokości 164,3 mln zł. Łącznie w trzech pierwszych kwartałach 2025 r. InPost może pochwalić się zyskiem w wysokości 481,3 mln zł (spadek o 43% w skali roku).

InPost osiągnął natomiast w trzecim kwartale imponujące przychody w wysokości 3,77 mld zł (wzrost o 49% w skali roku). Bardzo intensywnie rozwija się zagraniczna działalność InPostu (do której jeszcze dojdę). Przychody w Polsce wzrosły tylko o 13% r/r, ale za to za granicą… dzieje się.

W trzecim kwartale 2025 r. grupa InPost dostarczyła 351,5 mln przesyłek (około połowy z tego w Polsce), a od początku roku dostarczyła aż 947,2 mln przesyłek. Liczba punktów odbioru „Out-of-home” wynosi już niemal 90 000, w tym prawie 57 000 paczkomatów. Co interesujące, już ponad połowa paczkomatów znajduje się za granicą.

Czytaj też: Akcje Orlenu już dwa razy droższe niż rok temu. Czy to wciąż może być okazja inwestycyjna? Co mówią najnowsze wyniki finansowe firmy?

Allegro i Inpost: nieuniknione starcie

Polacy dorobili się więc dwóch gigantów e-commerce, którzy – wydawałoby się – są na siebie skazani. Allegro musi dostarczać sprzedane towary, więc „potrzebuje InPostu”, a InPost musi mieć co przewozić, więc „potrzebuje Allegro”. Prawda, że proste? Tylko że… nie do końca.

Dostaliśmy „idealną” biznesową symbiozę, która musiała się popsuć. Dwaj monopoliści skazani na współpracę, ale i z ambicjami znacznie poza taką współpracę wykraczającymi. Z jednej strony mamy Allegro, czyli polskiego giganta zakupów internetowych. Na koniec trzeciego kwartału 2025 roku zgromadzili w Polsce 15,2 mln aktywnych użytkowników. Innymi słowy, co drugi z nas kupuje na Allegro, a niemal wszyscy znamy tę markę.

Z drugiej strony jest InPost. Jeżeli Allegro jest synonimem zakupów internetowych, to InPost jest synonimem przewożenia tych zakupów. Zaczynał jako alternatywa dla Poczty Polskiej (pamiętacie blaszki na przesyłkach?), potem zainwestował w automaty do odbioru paczek, które pokochaliśmy. W Polsce stoi już ponad 50 000 takich automatów, a około połowa należy do InPostu.

Automaty paczkowe spopularyzowały się na tyle mocno, że konkurencja intensywnie zaczęła je też stawiać (swoje mają już m.in. DPD, DHL, Allegro, Orlen, Pocztex czy Aliexpress), a InPost musiał bronić marki „Paczkomat®”. InPost podaje, że w Polsce ma już 15,3 mln użytkowników aplikacji mobilnej. Znowu – co drugi dorosły Polak. Jeszcze więcej osób (ponad 20 mln) odebrało jakąś przesyłkę z paczkomatu.

Często widzimy taką sytuację na rynku: dwóch kooperantów, mniejszy, który świadczy usługi dla większego. Z czasem ten większy dochodzi do wniosku, że w zasadzie sam mógłby się tym zająć. Ostatnio słuchałem wywiadu z Rafałem Modrzewskim, prezesem ICEYE, który wielokrotnie korzystał z usług wynoszenia satelitów na orbitę przez firmę Elona Muska SpaceX. Zapytany o relacje z Elonem, stwierdził, że woli się nie wychylać, bo Elon mógłby dostrzec okazję biznesową i przejąć biznes. No mógłby.

Problem w tym, że w relacji Allegro z InPostem mieliśmy dwóch dużych kooperantów. I obaj stwierdzili to samo. W Allegro ktoś uznał, że dobrze byłoby przejąć cały proces zakupowy, a więc zarabiać nie tylko na prowizji od sprzedaży, ale zorganizować też płatności (Allegro Pay, kiedyś Allegro Cash, teraz sojusz z PKO BP – Allegro Klik), transport (Allegro Smart!, Allegro One Box, Allegro Delivery) czy obsługę pozakupową (Allegro Care, Allegro Ochrona Kupujących).

Z kolei InPost zaczął wchodzić na „teren” Allegro i uruchomił własny sklep (InPost Fresh) oraz rozpoczął zakusy także na szybki i wygodny proces płatności (InPost Pay). Nie ma znaczenia, kto pierwszy zaczął wychodzić poza swoje „pudełko”, bo prawdopodobnie i tak w obu przedsiębiorstwach o tym myślano.

Przez długi czas współpraca była dla obu podmiotów korzystna. InPost wzmocnił pozycję Allegro, które zapewniło sobie szybkie i wygodne metody dostawy przesyłek. Natomiast Allegro wzmocniło pozycję InPostu, bo przez wiele lat ich paczkomaty były domyślną formą dostawy w systemie. Wydawałoby się, że obie firmy są na siebie skazane. InPost potrzebuje sklepów, by mieć co dostarczać, a Allegro potrzebuje przewoźników, by ktoś przewoził sprzedane na platformie towary. Sytuacja win-win.

Czytaj też: Jak świat wyjdzie z długów, czyli trzy scenariusze na najbliższe lata. Czy „finansowy koniec świata” w ogóle nadejdzie? Snujemy hipotezy!

Strategiczne partnerstwo skończy się… w sądzie?

Allegro i InPost jeszcze w 2014 roku zawarły porozumienie o strategicznej współpracy dotyczącej dostarczania przez InPost towarów sprzedawanych na Allegro. W 2020 roku współpracę przedłużono na kolejne siedem lat. Pojawia się pytanie, czy i na jakich warunkach umowa zostanie przedłużona w 2027 roku, bo ostatnio klimat trochę się popsuł.

Problem w tym, że Allegro stworzyło alternatywę dla paczkomatów (Allegro One Box) oraz koalicję mniejszych graczy przeciw InPostowi (Allegro Delivery), w której są już m.in. DHL, DPD i Orlen Paczka. I ta koalicja odpowiada już za 36% udziału w dostawie towarów sprzedanych na Allegro. Nietrudno domyślić się, że głównym rywalem jest InPost.

Allegro i InPost intensywnie zachęcają klientów do korzystanie z ich formy dostawy. InPost wprowadził program lojalnościowy, w którym przyznaje punkty („InCoiny”) m.in. za odebranie paczki z paczkomatu. Te punkty można potem wymieniać na nagrody (np. vouchery do różnych sklepów) czy losy w loteriach.

Z kolei Allegro promuje dostawę za pośrednictwem Allegro Delivery. Regularnie są promocje, w których za jej wybór można otrzymać „Monety” lub losy w loteriach. Allegro ma tę przewagę, że u siebie domyślnie proponuje poprzednio wybraną formę dostawy, czyli może liczyć na to, że – raz zachęceni nagrodą – zapomnimy przełączyć się z powrotem na InPost.

Ostatnio zrobiło się głośno o tym, że zachęcanie klientów do swoich form dostawy powoli wykracza poza… legalnie dostępne sposoby. InPost zarzucił Allegro, że manipuluje u siebie w interfejsie dostępnymi metodami dostawy i skierował sprawę do sądu arbitrażowego. Domaga się zapłaty kary w wysokości 98,7 mln zł za rzekome manipulacje. Poskarżył się też na platformie X:

Allegro oczywiście broni się; między innymi wygodą użytkownika. Nie wiem, co jest zapisane w umowie współpracy, ale sąd będzie musiał zdecydować, czy np. zmiana domyślnie wybranego paczkomatu InPostu na nowe urządzenie w bliższej odległości od domu jest naruszeniem umowy czy nie jest.

Czytaj też: Minęły dwa miesiące od debiutu Trade Republic w Polsce. Czy to rynkowy gamechanger? Z jakimi problemami zgłosili się do nas jego klienci?

Jak wygrać zagranicę?

Trudno się spodziewać, aby w najbliższej przyszłości Allegro zanihilowało InPost lub na odwrót. Obie marki są na to zbyt silne. Natomiast jest prawdopodobne, że jeden z graczy znacząco wpłynie na wynik finansowy drugiego (ciekawe będą np. rozmowy o przedłużeniu współpracy po 2027 roku). Aby się przed tym obronić, obie firmy starają się od siebie uniezależnić.

Możliwości rozwoju w Polsce są ograniczone. Allegro i InPost chwalą się rosnącymi statystykami (tu rośnie liczba aktywnych kupujących i wartość sprzedaży, tam liczba paczkomatów i dostarczonych przesyłek), ale prawda jest taka, że rynek niedługo się nasyci. Już po prostu nie będzie można znaleźć nowego miejsca pod paczkomat InPostu czy osoby, która jeszcze nie kupowała na Allegro. Jeszcze przez jakiś czas rozwój rynku e-commerce w Polsce będzie wspomagany przez zmianę demograficzną (brutalnie pisząc, umierają osoby offline’owe i rodzą się online’owe), ale i to się wyczerpie.

W rezultacie nasi giganci e-commerce próbują ekspansji zagranicznej. InPost konsekwentnie rozwija swoje usługi na zagranicznych rynkach. Ich paczkomaty stoją już m.in. w Wielkiej Brytanii, Francji, Hiszpanii czy we Włoszech. Już 51,4% wszystkich urządzeń InPostu usytuowana jest poza granicami naszego kraju.

Z jakim skutkiem? Z kwoty 3,77 mld zł przychodów osiągniętych w trzecim kwartale niecała połowa została wygenerowana w Polsce (1,74 mld zł). Brzmi nieźle, ale sytuacja wygląda gorzej, jeśli spojrzymy na skorygowany zysk EBITDA (zysk operacyjny przed potrąceniem odsetek, podatków i amortyzacji) – tutaj aż 81% pochodziło z rynku polskiego. Widać natomiast stopniową ekspansję, bo w trzecim kwartale 2024 r. było to odpowiednio 84%.

Allegro także dywersyfikuje się na zagranicznego klienta. Najpierw, pod koniec 2021 roku, kupili Grupę Mall (jedną z największych platform e-commerce w Europie Środkowo-Wschodniej), a potem uruchomili serwisy w Czechach, Słowacji i na Węgrzech. Allegro ma już 5,8 mln aktywnych kupujących z zagranicy, co przekłada się na więcej niż co czwartego klienta.

Pytanie brzmi, czy Allegro będzie w stanie wycisnąć zyski z tych klientów. Na razie z kwoty 2,88 mld zł przychodów osiągniętych w trzecim kwartale 2025 roku, zaledwie 206 mln zł (czyli 7%) pochodzi z działalności zagranicznej. EBITDA dla działalności międzynarodowej jest… ujemna (minus 129,5 mln zł). Widać więc, że Allegro z ekspansją zagraniczną nie radzi sobie zbyt dobrze.

Firma Rafała Brzoski ma pod tym względem przewagę. Być może dlatego, że prościej zyskać zaufanie w przewożeniu towarów niż w ich sprzedaży. Ciekawe jest także spojrzenie na kierunki takiej ekspansji. Allegro dotychczas postawiło na klienta z Europy Środkowo-Wchodniej, podczas gdy InPost walczy o klientów z Europy Zachodniej.

Czytaj też: Wysłała taksówkarzowi przelew BLIK na telefon. „Mógłbym przyjść do Pani z kwiatami” – usłyszała. Płatność w pakiecie z udostępnieniem danych?

Allegro czy InPost – jakie będą zakupy przyszłości?

Ciężko przewidzieć, kto wygra konfrontację na linii Allegro–InPost. Obaj gracze mają mocne karty. Allegro to największy polski sklep internetowy, który jest coraz bliżej uzyskania kontroli nad kluczowym elementem procesu zakupowego, jakim jest dostawa. Jeżeli się to uda, to InPost przyjmie silny cios, bo spora część ich przychodów pochodzi z dostarczania towarów sprzedawanych na Allegro (w zależności od analiz to może być nawet 1/3 polskich przychodów).

W rezultacie Allegro będzie mieć największy i najbardziej znany polski sklep internetowy, w którym jest w stanie zarabiać na każdym etapie realizacji zamówienia (od reklam, przez prowizje i dostawę, po obsługę posprzedażową). Problem w tym, że zakupy przyszłości mogą wyglądać zupełnie inaczej niż teraz.

Mówi się, że „to, co zabije Twoją spółkę, nie przyjdzie od konkurencji, którą znasz”. Coraz częściej słychać głosy, że przyszłość handlu internetowego będzie oparta na sztucznej inteligencji. W rezultacie marki sklepów (a Allegro to jednak tylko marka) znacznie stracą na znaczeniu, bo dla klienta nie ma znaczenia, gdzie kupuje dany produkt. Z jego perspektywy zakupy mają być tanie, bezpieczne, szybkie i wygodne.

Już teraz modele językowe (w tym najbardziej znany ChatGPT) testują i rozwijają możliwość bezpośrednich zakupów. Przyszłość, w której prosimy sztuczną inteligencję nie tylko o rekomendację zakupową czy porównanie cen, ale o przeprowadzenie całego procesu zakupowego, jest bardzo prawdopodobna i chyba bliższa, niż się spodziewaliśmy.

To oczywiście nie oznaczałoby upadku Allegro, bo ich sprzedawcy często i tak oferują najniższe ceny, ale przychody z niektórych gałęzi biznesu (np. z reklam) mogłyby zauważalnie spaść. InPost jest na tę rewolucję trochę bardziej odporny, bo zakupiony towar i tak trzeba dostarczyć. Między innymi dlatego Allegro inwestuje w swoich kurierów.

Allegro i InPost inwestują też w swoje komponenty sztucznej inteligencji. Mówi się, że InPost miałby uruchomić nowy kanał sprzedaży oparty o sztuczną inteligencję, który automatycznie kierowałby klientów do płatności za pośrednictwem InPost Pay oraz dostawy do ulubionego paczkomatu. Sklep byłby tylko tłem w tym procesie. Allegro pewnie nie pozostanie bierne i też o to powalczy.

Jedno mogę Wam obiecać – niezależnie od tego, która firma jako pierwsza zaprezentuje jakieś nowinki, to będziemy je dla Was testować w „Subiektywnie o Finansach”.

——————————————-

CZYTAJ WIĘCEJ O ZAKUPACH:

———————————-

Zdjęcie główne: Materiały prasowe Allegro i InPost