Oferowali nam polisy inwestycyjne i żyli jak pączki w maśle. Teraz ze stratami wycofują się z Polski. Historia Aegon w Polsce to dowód, iż zniszczonej reputacji nie naprawisz

Kolejna firma ubezpieczeniowa wycofuje się w polskiego rynku. Osobiście nie będę po niej płakał, bo chodzi o Aegon, czyli znanego przez długie lata „wciskacza kitu”. Jego dorobek jest mocno kontrowersyjny i raczej nie przysłużył się idei długoterminowego oszczędzania. To także dowód na to, że raz zniszczonej reputacji i marki często nie da się już odbudować. Oto (niezbyt) krótka historia Aegona w Polsce

Kiedy holenderski Aegon wchodził w 2005 r. na polski rynek, to już na starcie miał wymarzoną pozycję do ekspansji. Przejął bowiem piątą największą u nas firmę ubezpieczeniową, polski oddział amerykańskiego Nationwide (zbierała ona 600 mln zł rocznie składek, co dawało wówczas ponad 5% rynku).

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Dziś, gdy wychodzi z Polski, Aegon zbiera niecałe 300 mln zł składek, a jego udział w rynku nie przekracza 2%. Firmie nie udało się spopularyzować w Polsce ubezpieczeń połączonych z oszczędzaniem, a nawet można powiedzieć, że osiągnęła efekt odwrotny od zamierzonego. Dla wielu Polaków, być może nawet setek tysięcy, Aegon stał się koronnym dowodem na tym, że na inwestowaniu oszczędności zarabiają tylko grubasy w garniturach, a dla klienta inwestowanie to pułapka (teza jest skrajnie fałszywa, ale jak ktoś raz się naciął…).

Aegon, razem ze swoim polskim biznesem, sprzedaje działalność na Węgrzech (stanowi podobno dwie trzecie wartości całego pakietu), w Rumunii oraz w Turcji. W sumie to 4,5 mln klientów Aegon. Wartość całej transakcji to 830 mln euro, nie wiadomo, ile z tej kwoty przypada na Polskę (zapewne nie więcej, niż 150 mln euro).

Schedę po Aegonie przejmie Vienna Insurance Group, która w Polsce zarządza całą grupą firm ubezpieczeniowych, takich jak Compensa, Benefia, Gothaer, InterRisk, czy Vienna Life. VIG jest silna głównie w ubezpieczeniach majątkowych (ma w nich jakieś 10-11% rynku). Rocznie zbiera w Polsce 4-4,5 mld zł składek (ale z tego 2,5-3 mld zł z ubezpieczeń majątkowych).

W tym kontekście przejęcie majątku Aegon w Polsce nie sprawi, że VIG jakoś specjalnie urośnie, ale w dziedzinie ubezpieczeń na życie – połączonych z oszczędzaniem na emeryturę – dołożenie 270 mln zł rocznych składek od posiadaczy polis inwestycyjnych Aegon to nie jest zły pomysł.

Czytaj też: Ubezpieczeniowy gigant AXA wycofuje się z Polski. Co czeka 3,2 mln klientów? Rok 2021 r. może być dla nich bardzo ciekawy

Aegon: kiedyś drugi największych sprzedawca polis na życie w Polsce

Co się stało, że Aegon zwija interesy w Polsce, a także w naszej części Europy? Holenderska grupa to globalna, choć średniej wielkości firma ubezpieczeniowa, która obsługuje 30 mln klientów w 20 krajach, a w zeszłym roku zarobiła na czysto 1,3 mld dolarów, zarządzając oszczędnościami wartymi 400 mld dolarów. Utrzymywanie nierentownego biznesu w Polsce to tylko niepotrzebne zajmowanie miejsca w korporacyjnych excelach.

A jak to się stało, że pozycja Aegonu w Polsce stała się tak pomijalna, pomimo 15 lat starań? Jeszcze w 2007 r., w czasach swojej świetności, Aegon w jednym roku zebrał… 3 mld zł składek (dziesięć razy tyle, ile zbiera teraz), stając się trzecim największym graczem na rynku ubezpieczeń życiowych! Ech, to było życie.

Źródłem sukcesu – jak pewnie wielu nieszczęśników pamięta – były polisy inwestycyjne z kajdankami w pakiecie. Klient podpisywał umowę na systematyczne wpłaty przez 20 lat, a wycofać wcześniej się nie mógł, bo groziły mu za to ogromne opłaty likwidacyjne, sięgające 100% wpłaconych kwot.

Aegon miał świetnie rozwiniętą sieć agentów, którzy przekonywali, że to właśnie polisa z obowiązkiem systematycznego odkładania pieniędzy przez 15-20 lat da im wysokie zyski. Aegon tylko 20% składek zbierał wówczas od własnych agentów, 35% nagonionych na polisy ludzi pochodziło z multiagencji i sieci zewnętrznych, np. Expander, Open Finance, a 45% z banków, których sprzedawcy też lubią przecież zarabiać prowizje. A jeśli klient jest przykuty do kaloryfera na 20 lat, to agentowi można odpalić wysoką prowizję.

Z drugiej strony: skoro klient nie może uciec, to nie ma znaczenia jak wysokie opłaty za zarządzanie i administrowanie pieniędzmi się mu narzuci. Więc Aegon sprzedawał polisy, w których klienci oddawali po 5% opłaty administracyjnej, a potem jeszcze kilka procent opłaty za zarządzanie funduszem inwestycyjnym, który był w środku.

Drogie polisy z kaloryferem w pakiecie były dla Aegona żyłą złota. Nawet po odjęciu kosmicznych prowizji dla sprzedawców w 2011 r. Aegon miał 66 mln zł zysku netto, rok wcześniej – 65 mln zł. Nawet w 2015 r., gdy model biznesowy już się walił, było jakieś 30 mln zł czystego zysku

A, jak Aegon, P, jak porażka

Dziś śladów po tej potędze brak. Z ostatnich sprawozdań Aegona wynika, że firma z ubezpieczeń na życie ma stratę tzw. techniczną (czyli z podstawowej działalności) rzędu 12,5 mln zł. Z drugiej strony 17,7 mln zł zysku zanotowała firma zarządzająca funduszem emerytalnym prowadzonym w ramach programów OFE i PPK. Ale zebrana składka w 2019 r. była o 10 mln zł niższa od tej z 2018 r. (wtedy było 300 mln zł).

To oczywiście efekt zmian w prawie, których efektem było „zerwanie kajdan” i możliwość rezygnowania przez klientów z polis bez konieczności płacenia opłat likwidacyjnych. Dziś firma ubezpieczeniowa może wziąć od klienta polisy inwestycyjnej najwyżej 4% opłaty za wcześniejsze wycofanie się z interesu. Byli też klienci, którzy wygrywali procesy w sądach.

Choć uczciwie trzeba powiedzieć, że w 2015 r., kiedy już było wiadomo, że eldorado ubezpieczeniowe się kończy, to Aegon – nie czekając na zmiany w prawie – sam ogłosił, że „uwalnia” klientów. Nie wiadomo, ile pieniędzy klienci wycofali, a jaką część polis (nie wszystkie były takie złe) postanowili utrzymać do końca.

Aegon od kilku lat starał się zmieniać wizerunek. Wycofał z oferty toksyczne polisy i zaczął zwiększać sprzedaż polis na życie nie powiązanych z funduszami inwestycyjnymi (albo takich, w których ryzyko wynikające z inwestowania ponosi firma, dzieląc się z klientem osiągniętym zyskiem). Pojawiły się kampanie reklamowe i próby ocieplania wizerunku marki Aegon.

Ale Aegon to na całym świecie specjalista od polis emerytalno-oszczędnościowych, więc i w Polsce ciągnęło wilka do lasu. W zeszłym roku sprzedaż (a dokładniej: składka przypisana) polis nie będących „funduszem inwestycyjnym w opakowaniu ubezpieczeniowym” wyniosła w sumie 40 mln zł, a tych z funduszem inwestycyjnym w pakiecie – 235 mln zł.

Wysoka cena zniszczonej reputacji

Niegdysiejszy duży szkodnik na rynku polis inwestycyjnych – nie jedyny, bo drogie polisy wciskali też inni – zapłacił w Polsce najwyższą cenę z tytułu zszarganej reputacji i konieczności wycofania najbardziej szkodliwych produktów. Do dziś oddaje klientom pieniądze z opłat likwidacyjnych i tłumaczy się ze starych grzechów.

Czytaj też: Cena zniszczonej reputacji. Open Finance na finansowym dnie. Czy jeszcze wypłynie?

Zamiast zarabiać po 60-70 mln zł rocznie może liczyć co najwyżej na walkę o wyjście na zero. Zamiast sięgających 700-800 mln zł przypisów składki w dobrych czasach i 1,5-3 mld zł rocznie w czasach rewelacyjnych, teraz ściąga góra 300 mln zł. Krótko mówiąc: za sprzedawanie nam toksycznych produktów firma została ukarana przez klientów niezwykle surowo. Tak surowo, że jej właściciel sprzedaje swoje polskie aktywa ze stratą.