Strategia Alior Banku pokazuje, co banki będą chciały nam sprzedawać w najbliższej przyszłości. Czy warto dać się na ten haczyk złapać?

Bank spod znaku melonika – należący dziś do grupy PZU – przedstawił plany na najbliższe lata. W morzu obietnic o byciu edżajl, i-es-dżi i ej-aj strategia Alior Banku nie dała wielu konkretów o ofercie dla klienta detalicznego. Przynajmniej na pierwszy rzut oka, bo gdy przyjrzeć się jej głębiej… Przeanalizowałem najważniejsze punkty i mam dwa wnioski

Alior Bank jest dość nietypowym podmiotem na polskim rynku. Zaczął jako startup, a zdobył pozycję rynkową, lansując się na instytucję innowacyjną i technologiczną, a długa saga ze sprzedażą Alior Banku przez jego założycieli zakończyła się przejęciem pakietu kontrolnego przez PZU, czyli efektywnie – Skarb Państwa.

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Dla rządu jest to więc kolejny bank w portfelu, obok PKO BP, Banku Pekao, BOŚ i Banku Pocztowego. Nie można zapominać też, że aktywa Idea Banku zostały przejęte przez Pekao, gdy bankowi należącemu do Leszka Czarneckiego zagroziła upadłość. Również VeloBank, pozostałość po przymusowej restrukturyzacji Getin Noble Banku, należy do konsorcjum ośmiu największych banków (w tym tych z udziałem Skarbu Państwa) oraz państwowego Bankowego Funduszu Gwarancyjnego.

Konkurowanie między tymi instytucjami jest więc nieco niezręczne – bo z jednej strony każda próbuje wypracować dla siebie jak najlepszy zysk, ale z drugiej – jest to konkurencja w tej samej „grupie” państwowych instytucji (w przypadku Alior Banku jest to szczególnie widoczne, bo jego główny akcjonariusz jest jednocześnie współwłaścicielem Banku Pekao).

Strategia Alior Banku: co dla klientów detalicznych?

W takich warunkach strategia Alior Banku przedstawiona na poniedziałkowej konferencji zarysowała wizję banku oddaloną od pierwowzoru „cyfrowego buntownika”. A wśród zaproszonych na jej ogłoszenie gości byli nie tylko przedstawiciele głównego akcjonariusza, czyli PZU, ale też m.in. Iwona Duda, była prezes Aliora, a obecnie członkini Rady Polityki Pieniężnej, oraz prof. Andrzej Zybertowicz, doradca prezydenta.

Czym bank chce nakłonić do korzystania z jego usług klientów detalicznych? Swoją nową aplikacją i „ekosystemem” Alior Pay. Cel jest jasny: kontakt z bankiem ma być coraz bardziej zautomatyzowany, coraz szybszy, wygodniejszy i mobilny. A to zaowocuje napływem nowych klientów i „uproduktowieniem” obecnych.

Alior chce oferować „uratowienie” (uwaga, nie mylić z „uratowaniem”!) jak największej liczby transakcji wszelkiego typu. W tym się bowiem ten bank czuje silny – w technologiach i w finansach konsumenckich. Alior podaje, że jego udział w rynku ratalnym wynosi 23%, co czyni go liderem w tym segmencie.

Przeczytaj też: Polacy kochają raty 0% w sklepach ze sprzętem AGD i RTV. Czy rosnące stopy procentowe mogą „zabić” te kredyty? Kto zapłaci za 0%?

Gdzie będzie można skorzystać z odroczonych lub ratalnych płatności? Według przedstawicieli banku – prawie wszędzie. Nie tylko przy zakupach internetowych – to jest już właściwie standard. Ale także przy transakcjach w sklepach stacjonarnych, przy przelewach i wypłatach z bankomatów. To wszystko ma być łatwe i przede wszystkim – szybkie. Alior chce w jak największym stopniu zautomatyzować podejmowanie decyzji kredytowych – to ma obniżać koszty banku i zwiększać satysfakcję klientów.

Czy to może się udać? Gdy zapytałem, na czym Alior chce budować przewagę swojej oferty nad konkurencją – to właśnie rozwiązania mobilne zostały wymienione jako ten decydujący czynnik. Nie oferta depozytów, niżej oprocentowanie kredyty albo ciekawe fundusze z należącego do banku TFI. Czyli szefowie Aliora wierzą, że aplikacja będzie na tyle dobra, że przyciągnie klientów.

Dwa wnioski dla klientów bankowości

Chociaż strategia Alior Banku nie jest sama w sobie szczególnie rewolucyjna, to z obrazu gospodarki i podejścia do oferowania produktów finansowych można wyciągnąć interesujące wnioski. Nie jest przecież tak, że Alior jako jedyny wpadł na te pomysły. Inne banki będą stosowały podobne strategie.

1. Konsumentom spada dochód do dyspozycji, ale nie lubią rezygnować z poziomu życia. Banki pomogą im „wygładzać” spadek możliwości zakupowych. Alior, który uważa za swój atut pozycję w segmencie personal finance, widzi w związku z tym swoją szansę. Inflacja dramatycznie zwiększa koszty życia, a wzrost płac za nią nie nadąża. Dodatkowy ciężar ponoszą te gospodarstwa domowe, które spłacają kredyty hipoteczne.

Pieniędzy w kieszeni zostaje nam coraz mniej, ale nowe Iphone’y, wakacje za granicą, wyjścia do teatru czy restauracji – kuszą tak samo, a drożeją w zastraszającym tempie. Kto ma oszczędności, może z nich skorzystać. Kto nie ma, albo nie chce ich uszczuplać, może zdecydować się na zakup na raty lub z odroczoną płatnością.

W ekonomii to zjawisko nazywa się wygładzaniem konsumpcji – czyli racjonalne jednostki nie szaleją z podnoszeniem stopy życiowej w okresach, w których wypracowują nadwyżki, tylko odkładają ich część na gorsze czasy. A gdy one nadejdą – korzystają z oszczędności, by utrzymać styl życia.

Konsumpcja na kredyt może ujść płazem tylko w jednym wypadku – gdy nasze realne wynagrodzenia zaczną rosnąć, czyli uzyskiwane dochody będą się zwiększać szybciej niż wartość długu do spłaty. Czy tak rzeczywiście będzie? Taki rozwój wypadków stoi pod dużym znakiem zapytania.

Szansa na to, że inflacja odpuści w następnych latach jest niewielka, nie ma też co liczyć na to, że stopy procentowe – a więc i koszt kredytów i pożyczek – spadnie. Za to schłodzona gospodarka może nie być w stanie generować wyższego wzrostu płac.

Alior (i pewnie inne banki podobnie) chce skorzystać na tym, że konsumentom brakuje środków, by utrzymać poziom konsumpcji. Wyjdzie więc z ofertą mikroleasingu czy najmu konsumenckiego. We współpracy ze sklepem z elektroniką zaproponuje wzięcie nowego smartfonu w ramach „abonamentu” – np. za 200-300 zł miesięcznie będzie można korzystać ze sprzętu, który po roku lub dwóch wymieni się na nowy.

A do tego jeszcze się takie urządzenie ubezpieczy (w końcu główny akcjonariusz Aliora jest największą firmą ubezpieczeniową w kraju) i klient zostaje „uproduktowiony” od stóp do głów.

Przeczytaj też: Ta aplikacja chce połączyć w jednym miejscu usługi, których nikomu nie udało się zmieścić w smartfonie. Ale czy ta fintechowa rewolucja może się udać?

2. Banki będą musiały odbudować swoje kapitały po serii traum (kredyty frankowe, wakacje kredytowe, coraz wyższe składki „systemowe”). Będą więc podnosiły nam prowizje. Żeby odbudować kapitały można działać na dwa sposoby – pozyskać pieniądze od inwestorów albo zatrzymać w spółce wypracowane zyski.

W obecnych warunkach o kapitał z rynku jest bardzo ciężko. Gdyby dowolny bank chciał emitować obligacje, to musiałby słono za to zapłacić (notowane obecnie 2-letnie obligacje Alior Banku mają na rynku Catalyst rentowność ponad 9%). A na akcje pewnie chętnych by za wielu nie było, bo kto by chciał inwestować w banki, skoro rząd potrafi jednym ruchem pozbawić cały sektor rocznego zysku – tak jak to było przy wakacjach kredytowych.

Zostaje więc wyciskanie zysku. Na czym mógłby zarabiać bank? W okresie wysokich stóp procentowych naturalne byłoby poszukiwanie wyniku w odsetkach – jednak to wcale nie jest takie proste. Kredyty hipoteczne straciły dla banków dużo atrakcyjności ze względu na dużą niepewność – rząd może przedłużyć wakacje kredytowe, nowa stawka, która zastąpi WIBOR, jest wciąż w powijakach, a do tego rekomendacja KNF skutecznie ogranicza pulę potencjalnych klientów.

A do tego Alior ma nieco słabszą pozycją kapitałową niż większe banki – a to właśnie od wielkości kapitału (a nie tylko od zgromadzonych depozytów) zależy to, jak dużo kredytów może udzielić. Bez kredytów nie ma zysku, bez zysku nie ma kapitału, bez kapitału nie ma „zdolności kredytowej” banku.

Banki stawiają na obsługę firm, ale to trudna gra

Dużo miejsca strategia Alior Banku poświęca na rozwój biznesu w segmencie przedsiębiorstw. Bank chce pozyskiwać klientów wśród małych i średnich firm, oferować im kredyty, leasing i faktoring – wyróżniając się szybkością podejmowania decyzji (dzięki automatyzacji), zdalnym dostępem i sprawną bankowością internetową.

Jest jedno „ale”, moim zdaniem. Jeśli spowolnienie gospodarcze przerodzi się w poważniejszy kryzys, to małe i średnie firmy odczują go najmocniej. To zaś czyni postawienie na rozwój produktów dla klientów biznesowych dość ryzykownym w obecnych warunkach.

Trzecia opcja, którą wydaje się podążać Alior, to podnoszenie zysku z prowizji. A produkty z koszyka konsumenckiego zdecydowanie należą do tych o najwyższym koszcie – dla klienta, oczywiście. Złotówka tu, pięć złotych tam, dyszka gdzie indziej – przy jednorazowych transakcjach, przy opłatach zaszytych w cenie zakupu może to nie być dla konsumenta zauważalne. Ale przy odpowiednim wolumenie – może dla Aliora być niezwykle dochodowe.

Przeczytaj też: Została Getinowa zieleń, ale filozofia działania ma się zmienić. VeloBank pokazał strategię. Nie może być najlepszy, ale czy jest wystarczająco dobry? Sprawdzam

Źródło zdjęcia: Maciej Jaszczuk