Ceny ofertowe mieszkań coraz częściej są wzięte z sufitu. Jak skutecznie negocjować zakup mieszkania i nie przepłacić? Osiem rad

Mamy boom mieszkaniowy, największy od dziesięciu lat. Tamten był napędzany tanimi kredytami hipotecznymi, a ten obecny – niskimi stopami procentowymi (połowa popytu na nowe mieszkania to ten inwestycyjny) oraz szybko rosnącymi zarobkami (szybciej stać nas na wkład własny lub na zakup mieszkania).

W kupowaniu mieszkania ważne są dwie rzeczy: wybór samej nieruchomości (niech to nie będzie wynik zgniłego kompromisu, tylko lokal idealny) oraz negocjacje dotyczące ceny. W większości przypadków mówimy o naszej największej transakcji w życiu, więc dobrze byłoby nie przepłacić, bo konsekwencje dla domowego budżetu mogą być opłakane.

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Każdy kupujący mieszkanie może być pewien, że wystawiona przez sprzedającego cena jest w mniejszym lub większym stopniu zawyżona. I tu jest ogromne pole do pokazania zdolności negocjacyjnych. Oczywiście: znaczenie ma też moment. Tak się składa, że wszystkie mieszkania, które kupowałem w życiu, miałem przyjemność kupować w czasach złej koniunktury. Wtedy to sprzedającemu bardziej zależy.

Dziś sytuacja jest mniej klarowna – z jednej strony popyt jest duży i sprzedający nie muszą błagać na kolanach każdego klienta, który się nawinie, ale z drugiej strony jest też pokaźna podaż mieszkań i wybór dla kupujących chyba większy niż kiedykolwiek.

Niedawno firma HRE Investments, pośrednik i konsultant nieruchomościowy, pokazywała wykres, z którego jako żywo wynika, że widełki między cenami oferowanymi w ogłoszeniach a rzeczywistymi wartościami transakcji nieruchomościowych są najszersze od dawna. Przekraczają już… 20% ceny wyjściowej!

A poniżej tabelki pokazujące rozpiętości cen ofertowych i rzeczywistych w poszczególnych miastach. To też są wyliczenia HRE:

Jak z tego skorzystać, kupując mieszkanie? Mam osiem rad. A tak naprawdę to dziesięć ;-). W większym stopniu dotyczą zakupu mieszkania na rynku wtórnym, ale w relacjach z deweloperem, rozważając zakup mieszkania na rynku pierwotnym, niektóre z nich też warto zastosować.

Po pierwsze: poszukaj desperata. Z własnego doświadczenia wiem, że im dłużej sprzedający próbuje upłynnić mieszkanie, tym łatwiej się z nim negocjuje. Oczywiście: nie wyszukuję mieszkań wyłącznie pod tym kątem, ale jeśli przeglądam ogłoszenia na portalach i spodoba mi się jakieś gniazdko, to zawsze staram się ustalić jak długi już ono „wisi”. I bardzo lubię te, które są wystawione już długo.

Po drugie: zadbaj o płynność. Przygotowując się do zakupu mieszkania staram się mieć zapewnioną płynność finansową (własny kapitał lub przygotowane przez bank linie kredytowe). Dla sprzedającego możliwość szybkiego sfinalizowania transakcji i otrzymania pieniędzy to zwykle duży atut. Proponuję więc opcję natychmiastowego zakupu za mniejsze pieniądze płatne praktycznie od ręki, albo długi i bolesny proces umowy przedwstępnej, uzyskiwania przeze mnie promes i kredytów.

Po trzecie: zrób wywiad. Sprzedający wystawia cenę zawyżoną – to oczywiste. Ale o ile zawyżoną? Tego nawet on sam zwykle nie wie. Trzeba więc mu „pomóc” i przyjść na negocjacje cenowe z kilkoma źródłami „prawdziwych” cen transakcyjnych. Są w Polsce serwisy, w których można kupić raporty cenowe o nieruchomościach z okolicy. To cenne źródło informacji przydatnych, by solidnie zbić cenę naszej nieruchomości.

Po czwarte: bądź trochę marudny… Wiadomo, że każde mieszkanie ma jakiś defekt. Za duża kuchnia, za mały pokój, odpadająca farba z drzwi, rdza na balkonie, jakaś pęknięta płytka, wystająca rura… Im bardziej uda ci się nieagresywnie wprowadzić sprzedającego w stan depresyjny oraz przekonać go, że sprzedaje wyjątkowo wybrakowany „towar”, tym szybciej dojdzie do wniosku, że lepiej brać kasę, którą dajesz, bo następnego „frajera”, który chciałby odkupić od niego badziewie – już nie znajdzie.

Po czwarte i pół… ale sympatyczny. Więcej ugrasz, jeśli wzbudzisz sympatię sprzedającego. Powiedz mu trochę o sobie, o swojej rodzinie, historii swojego przybycia do miejsca, w którym chcesz zamieszkać, przekonaj, że wasza znajomość może przetrwać dłużej, niż sama transakcja, zaś mieszkanie znajdzie się w dobrych rękach.

Po piąte: licz metry w cenach hurtowych. Im większe mieszkanie, tym niższa powinna być cena metra. Oczywiście to nie zawsze tak działa, ale od mieszkań trzy, czteropokojowych zaczyna się już porównywanie ceny z kosztami zakupu domku za miastem. Kiedyś rozmawiałem ze sprzedającym ponad stumetrowe mieszkanie w pefyreryjnej dzielnicy Warszawy. Żądał 850.000 zł, ale wystarczyło uświadomić mu, że mógłbym dołożyć 100.000 zł i mieć „domek na prerii”, by opanowały go wyrzuty sumienia. I o to chodzi.

Po szóste: wyceniaj wygodę, przeceniaj niewygody. Mieszkanie mieszkaniem, ale równie ważny jest komfort „okołomieszkaniowy”. A więc to, czy w budynku jest winda, jakie są widoki na… widoki za oknem (czy przypadkiem w okolicy nie powstaje jakiś wieżowiec ;-)), jaka jest sytuacja z garażami lub parkowaniem przed blokiem. Oczywiście o takich sprawach jak bliskość sklepów, aptek, przychodni, komunikacji miejskiej, szkół i przedszkoli nie mówimy, bo to abecadło. Każde uchybienie „infrastrukturalne” powinno mieć wpływ na cenę nieruchomości. W wystawionej przez sprzedającego cenie oczywiście nie jest uwzględnione.

Po siódme: bądź konkretny… Przygotowując się do negocjacji już wiesz jakiego mieszkania dotyczy spotkanie ze sprzedającym. Znasz też jego cenę. Staraj się przygotować strategię przez pryzmat konkretnych kwot. To trudne, bo nie lubimy rozmawiać o pieniądzach, ale zawsze więcej osiągniesz mówiąc: „kurczę, wziąłbym to, ale tak z 10.000 zł taniej” niż: „kurczę, trochę za drogo, spuść pan trochę”. Skoro tylko sprzedający zauważy, że sam nie wiesz czego chcesz, będzie cię przekonywał, że niczego już nie chcesz ;-).

Po siódme i pół… ale daj „przeciwnikowi” coś ugrać. Dobre negocjacje to takie, w których każda strona coś ugrała i czuje się wygrana. Ty chcesz utargować jak najniższą cenę, ale musisz pozwolić sprzedającemu też coś „wygrać”. W jaki sposób? Po prostu ustaw swój punkt negocjacji na takim poziomie, który potem pozwoli ci bezkarnie zrobić krok do tyłu. Sprzedający myśli, że właśnie cię zagania do narożnika, a ty po prostu realizujesz swoją strategię.

Po ósme: przerzuć odpowiedzialność na sprzedającego. Czasem dobrą strategią – zwłaszcza wtedy, gdy między tobą a sprzedającym nie zagrała chemia – jest przedstawienie swojej oferty i poinformowanie sprzedającego, że ma 24 godziny na odpowiedź. Wóz albo przewóz. Oczywiście to ryzykowne, bo sprzedający może już się nie odezwać. Ale jeśli będziesz klientem, który najszybciej może zapłacić i sfinalizować transakcję…

Czytaj też: Jak bezpiecznie wynająć komuś mieszkanie? Garść porad dla początkujących „kamieniczników”

Czytaj też: W Berlinie chcą zamrozić czynsze na pięć lat. Ale w Polsce ceny najmu też szaleją. Będzie mrożenie?

Czytaj też: Bezpiecznie kupić mieszkanie na kredyt? W Polsce to często niemożliwe. Niepokojące dane

A na koniec jeszcze trochę cyferek dotyczących Polaków i ich mieszkań z raportu przygotowanego przez portal ogłoszeniowy Gumtree.pl (na podstawie danych SW Research). Na co Polacy zwracają uwagę kupując mieszkanie? Ciekawe: cena jest nawet ważniejsza niż lokalizacja. Metraż jest na trzecim miejscu, ale dla niektórych jest ważniejszy niż lokalizacja. Wielu kupi mieszkanie w gorszej lokalizacji, ale za to nieco większe.

Jakie mieszkania kupujemy? Niezbyt duże. Za ile? Za tanio.

W większości kupujemy mieszkania całkiem na kredyt lub przynajmniej częściowo. Ale co czwarty ma gotówkę i żadnego kredytu nie potrzebuje:

Gotówkę najczęściej mają młodzi (od rodziców) albo starzy (bo już zarobili):

Co my byśmy na tym całym rynku mieszkaniowym zrobili bez rodziców oraz bez… banków? Zginęlibyśmy.

Połowa kupujących korzysta z usług agentów. Przy okazji polecam kawałek o tym, czy warto wynajmować agenta nieruchomościowego na wyłączność. Oraz cięta riposta… agenta na wyłączność ;-).

A dlaczego w ogóle decydujemy się na zakup mieszkania?

A jakie mamy w związku z tym obawy?

I jeszcze jedna tabelka, która pokazuje na jakie mieszkanie Was stać, gdybyście chcieli bezpiecznie się zadłużyć (czyli nawet po wzroście stóp procentowych rata nie powinna przekroczyć 40% Waszego domowego budżetu):

Zdjęcie: jwvein/Pixabay