Masz spore oszczędności i zarabiasz kilka średnich krajowych? Chciałbyś być w banku traktowany lepiej, niż przeciętny klient? Zanim zasłużysz na private banking sprawdź bankowość osobistą. Co daje przynależność do tego klubu?
Jakiś czas temu pewien bankowiec opowiedział mi o kliencie, który miał na koncie grubo ponad 20 mln zł – to na tyle dużo, żeby miał prawo wymagać obsługi przez osobistego doradcę i czerwonego dywanu rozciąganego przed wejściem do oddziału. W banku dwoili się i troili, żeby namówić go do korzystania z usług banku jak na bogacza przystało. Nic z tego. Klient był nieugięty. Miał najprostsze konto, zwykłą kartę debetową, „bankował” tak, jak miliony innych klientów tego banku. I stał – jak oni – w kolejce do okienka.
- Wymarzony moment, żeby inwestować w fundusze obligacji? Podcast z Pawłem Mizerskim [POWERED BY UNIQA TFI]
- Nowe funkcje terminali płatniczych. Jak biometria zmieni świat naszych zakupów? [POWERED BY FISERV]
- BaseModel.ai od BNP Paribas: najbardziej zaawansowana odsłona sztucznej inteligencji we współczesnej bankowości!? [POWERED BY BNP PARIBAS]
To wyjątkowy przypadek, większość z nas lubi jednak być przez bank wyróżnionym jeśli chodzi o jakość obsługi. Zwykle nie trzeba aż 20 mln zł, żeby w banku liczyć na specjalne traktowanie. Już „drobne” 100.000-200.000 zł zgromadzonych oszczędności sprawi, że można wejść na wyższy level bankowej obsługi.
Dwa bilety wstępu do bankowości premium
Na polskim rynku segment klientów „nie za bogatych, ale też nie za biednych” określa się zwykle jako bankowość osobistą, premium albo VIP. Bilet wstępu? Są dwa kryteria. Pierwszy to aktywa klienta ulokowane w banku, W niektórych bankach chodzi tylko o oszczędności, czyli środki zgromadzone na rachunkach bieżących, kontach oszczędnościowych i lokatach terminowych, a w innych przypadkach banki sumują wszystkie aktywa klienta, czyli oprócz wymienionych produktów bankowych, również to, co klient ulokował w funduszach inwestycyjnych, czy nawet na rachunkach maklerskich. W zależności od banku limitem „wstępu” do świata lepszej obsługi jest 100-200 tys. zł.
Drugim kryterium są miesięczne wpływy na konto. Przepustkę do wyższego segmentu daje zwykle pensja w okolicach 10.000 zł. Banki zwykle stosują jeden z tych dwóch warunków (do wyboru przez klienta), choć zdarza się, że trzeba spełnić też dwa łącznie.
„W odróżnieniu od innych banków uznaliśmy, że aktywa to lepszy wskaźnik zamożności klienta. Aktywa ulokowane w banku świadczą o tym, że klient osiągnął już odpowiedni poziom zamożności, bieżące dochody tak jednoznacznym parametrem nie są”
– tłumaczy Artur Jaśkiewicz z Banku Pekao, w którym bankowość osobista występuje pod nazwą „Świat Premium”. Coś w tym jest. Ktoś może dużo zarabiać, ale praktycznie całą pensję wydawać. Albo: ma wysokie dochody, ale też długi, które musi spłacać. Dlatego „Żubr” zrezygnował z kryterium wpływów – z perspektywy „Świata Premium” klient zamożny to ten trzymający w banku co najmniej 200.000 zł.
Przeczytaj recenzję „Świata Premium”: Czujesz, że jesteś premium i masz 200.000 zł w oszczędnościach? Bank Pekao cię dopieści i dobrze zapłaci. Czy warto skorzystać?
Przeczytaj też: Są bardziej elitarni, niż private banking. W odróżnieniu od doradców finansowych każą sobie płacić. Firmy family office pod lupą KNF.
Przeczytaj też: Revolut rusza do boju o klientów z wyższej półki. Wprowadza kartę Revolut Metal. Czy bankowcom znów będzie głupio? Prześwietlam!
Ilu jest takich klientów w Polsce? Na podstawie analiz oraz ogólnodostępnych raportów, np. banku Credit Suisse czy Narodowego Banku Polskiego można szacować, że klientów, którzy dysponują co najmniej taką kwotą wolnych pieniędzy, jest już ponad 800.000.
Jak zyskać lojalność łowcy okazji? Bądź elastyczny i dostępny
Artur Jaśkiewicz opowiada o specyfice tej grupy klientów. To osoby, które często znakomicie orientują się w warunkach panujących na rynku (w końcu skoro mają pieniądze, to jakoś je zarobili…) i są bardziej podatne na promocje organizowane przez banki poszukujące nowych klientów lub ich pieniędzy. Jeśli ktoś ma kilkaset tysięcy złotych w oszczędnościach, to nawet ułamek punktu procentowego ekstra oprocentowania przekłada się na grube tysiące dodatkowych zysków.
Dlatego doradcy, którzy obsługują zamożnych klientów, mają zdecydowanie większą swobodę negocjacji z klientem bardziej atrakcyjnych warunków np. depozytów niż pracownicy segmentu podstawowego. Nie chodzi tu jednak tylko o oprocentowanie lokat. Również przy produktach inwestycyjnych i kredytowych klienci mogą oczekiwać oferty przynajmniej częściowo uszytej na miarę.
Zamożni klienci mają też ułatwiony codzienny kontakt do dedykowanego doradcy. Do niedawna na „prywatnego bankiera” mogli liczyć tylko klienci private banking. „Żubr” szczyci się tym, że jako jeden z nielicznych na rynku banków udostępnił takie karesy również klientom bankowości osobistej.
Przeczytaj też: Obsługujesz klientów, a nie masz terminala do płatności kartowych? Sprawdzam ile to kosztuje i kiedy może się opłacić
Konto, karty, ubezpieczenia. Czym się wyróżni wersja premium?
A podstawowe usługi bankowe dla „klientów premium”, czyli konta, karty i przelewy? W większości banków klienci tego typu wszystkie najpopularniejsze operacje – przelewy, karty debetowe, wypłaty z bankomatów w Polsce, często i na całym świecie – mają za zero. W najlepszych bankach mogą też bezpłatnie i bezwarunkowo korzystać z kart wielowalutowych.
Ważnym z punktu widzenia klienta z wyższej półki elementem „pakietu premium” jest – jak podkreśla Artur Jaśkiewicz – konto oszczędnościowe. Ono też powinno być „premium”, czyli z wyższym oprocentowaniem niż na podobnym rachunku z oferty podstawowej oraz możliwością dowolnej liczby bezpłatnych przelewów (to też kares niedostępny dla klienta detalicznego).
W bankach wejście do klubu klientów premium można sobie „kupić”. Konto osobiste ze wszystkimi wyżej wymienionymi bonusami kosztuje zwykle – dla osób, które nie mogą albo nie chcą z jakichś powodów spełnić warunków dotyczących aktywów lub wykazanych bankowi dochodów – kilkadziesiąt złotych miesięcznie. W segmencie detalicznym taka opłata za konto wydaje się nie do pomyślenia, ale przecież specjalne traktowanie ma swoją cenę.
Do wyboru dla klienta premium są zwykle prestiżowe karty kredytowe: złote lub platynowe. Jeśli chodzi o ich parametry – oprocentowanie czy okres bezodsetkowy – nie różnią się od kart dostępnym dla mniej majętnych klientów. Ich wyróżnikiem jest natomiast na pewno szeroki zakres dołączanych bezpłatnie ubezpieczeń turystycznych.
Klient premium też lubi prezenty
Zamożnych klientów mogą też zachęcić różnego rodzaju promocje. Można by pomyśleć, że takie akcje nie mają sensu, bo przecież bogaci nie liczą pieniędzy. „Większość liczy, i to bardzo skrupulatnie” – zapewnia Artur Jaśkiewicz.
Dlatego np. u „Żubra” klienci premium uczestniczą w specjalnym programie rabatowym, ale hitem popularności są tam podobno specjalne, „celowane” promocje. Np. rezerwując hotel przez popularny serwis Booking.com posiadacze konta „Świat Premium” dostaną 5% zwrotu wartości każdej rezerwacji, niezależnie od terminu czy ceny. Wybierając usługi popularne wśród osób z wyższymi dochodami i oferując im solidne zniżki dostępne wyłącznie dla klientów banku można dodatkowo zapunktować.
Te popularne wśród klientów z wyższej półki usługi to właśnie rabaty w hotelach, bonusy w serwisach rezerwacyjnych, zniżki w wypożyczalniach samochodów… Niektóre banki współpracują z programem lojalnościowym Mastercard Priceless Specials. Pozwala on zbierać punkty za zakupy w wybranych sklepach i wymieniać na nagrody. Nie każda karta może uczestniczyć w Priceless Specials, program jest przeznaczony dla kart z nieco wyższej półki, dostępnych właśnie dla klientów premium. W programie uczestniczą m.in. klienci PKO BP, Santandera czy mBanku (w sumie 13 banków).
A to ważne, bo o klientów z wyższej półki cały czas trwa rywalizacja między bankami. Zadowolenie klienta i przekonanie, że nigdzie indziej nie byłby otoczony tak dobrą opieką, nie dostałby tyle bonusów, jest najlepszym „zabezpieczeniem” przed zakusami konkurencji.
Przykładem innej promocji jest zwolnienie klienta premium z opłaty za luksusową kartę kredytową. Standardowo złota karta kosztuje w różnych bankach 100-150 zł, a platynowa – w okolicach 500 zł. Ale banki chętnie dorzucają w pakiecie możliwość korzystania z takiej karty za free, o ile klient wykręci nią określone obroty bądź też jeśli wykona określoną liczbę transakcji.
Czy warto wejść do świata bankowych usług premium?
Wszystko to sprawia, że wejście do świata bankowych usług premium zwykle powoduje poważną zmianę spojrzenia klienta na usługi bankowe. Łatwy dostęp do osobistego asystenta, negocjowane usługi, duży pakiet usług za darmo, lepszy plastik w portfelu, lepszy procent na koncie oszczędnościowym (nawet jeśli niewiele wyższy, ale jednak), rabaty…
Nie jest to jeszcze private banking ze wszystkimi usługami szytymi na miarę, ale o poważnym skoku jakościowym na pewno można mówić. Sęk w tym, że w wielu bankach ta grupa osób tkwi w „czarnej dziurze”. Są zbyt mało zasobni, by zasłużyć na private banking, ale już „nie mieszczą się” w standardowych usługach dla klientów zarabiających średnią krajową. Jeśli czujesz, że cię to spotkało – nie warto tego tak zostawić.
—————————————————
Niniejszy artykuł jest elementem cyklu edukacyjnego „Firma z górnej półki”, którego Partnerem jest Bank Pekao, oferujący pakiet usług pod marką „Świat Premium”, skierowany do dobrze sytuowanych klientów, mających oszczędności i oczekujących lepszego traktowania, niż w przeciętnym banku detalicznym. Więcej szczegółów znajdziecie pod tym linkiem
