Jak ma wyglądać bankowość dla firm w erze sztucznej inteligencji? „Wszystko w aplikacji mobilnej i totalna indywidualizacja obsługi”. Idzie duża zmiana

Jak sztuczna inteligencja zmieni bankowość dla firm? W polskich bankach obsługa firm nie jest jeszcze na tak wysokim poziomie (pod względem technologicznym i personalizacji) jak obsługa klientów indywidualnych. Wszystkie podstawowe usługi „indywidualsi” mają już w aplikacji, przedsiębiorcy jeszcze nie. Ich potrzeby są szersze, bo to nie tylko finansowanie inwestycji, ale też kredyt obrotowy na utrzymanie płynności, leasing, faktoring, czasem księgowość, analiza rynku, wsparcie w pozyskiwaniu inwestora… Wciąż czekamy na bank, który to wszystko włoży do aplikacji mobilnej i wzbogaci o indywidualizację i automatyzację obsługi. Ale podobno taka bankowość dla firm już nadchodzi

W 2015 r. mikro- i małe firmy odpowiadały za 40% polskiego PKB. Dekadę później przeskoczyły pułap 50%, generując ponad 7 mln miejsc pracy. To już kręgosłup gospodarki. Gdy więc przedsiębiorcy sygnalizują, że potrzebują innej bankowości niż ta, którą znamy z reklam sprzed kilkunastu lat, warto nadstawić ucha. Wśród największych mankamentów przedsiębiorcy wymieniają małą elastyczność usług bankowych, a także to, że bankowcy przeważnie nie rozumieją ich potrzeb albo próbują spełnić je zbyt wolno.

Państwowe tarcze covidowe i dopłaty do kredytów inwestycyjnych sprawiły, że część firm wręcz „odzwyczaiła się” od tradycyjnego bankowego kredytu. Równolegle wysoki koszt pieniądza i ryzyko geopolityczne zepchnęły akcję kredytową dla firm do poziomów sprzed dekady. Banki mają więc paradoksalny kłopot: kapitału jest w skarbcach pod dostatkiem, apetytu po drugiej stronie – nie zawsze. Jeśli nie odwrócimy tego trendu, polska gospodarka może w kolejnych latach rozwijać się wolniej niż powinna, jeśli mamy gonić Zachód.

Wydaje się, że w polskich bankach obsługa firm nie jest jeszcze na tak wysokim poziomie (pod względem technologicznym) jak obsługa klientów indywidualnych. Wszystkie podstawowe usługi „indywidualsi” mają już w aplikacji, przedsiębiorcy jeszcze nie. Ich potrzeby są szersze – to nie tylko finansowanie, ale też kredyt obrotowy, inwestycyjny, leasing, faktoring, czasem księgowość, wsparcie w pozyskiwaniu finansowania (unijnego albo z rynku). To oznacza, że automatyzacja i indywidualizacja usług bankowych jest trudniejsza.

Ale bankowcom idzie na odsiecz technologia. Jak obsługę firm w bankach zmieni sztuczna inteligencja? O tym rozmowa z Pawłem Pachem, szefem bankowości biznesowej i członkiem zarządu VeloBanku. To menedżer z dwudziestoletnim stażem w leasingu i korpo-kredycie. W VeloBanku jednym z jego zadań jest wzbogacenie „detalicznego challengera” (jakim do niedawna był VeloBank)  o obsługę małych, średnich i większych firm. Paweł Pach zapowiada technologiczną rewolucję w finansowaniu firm.

Maciej Samcik: Mikro- i małych przedsiębiorców interesuje dziś przede wszystkim przeniesienie doświadczenia z bankowości detalicznej do bankowości firmowej. Czy obsługa firmy może być tak „mobilna” jak klienta indywidualnego?

Paweł Pach: To, że właściciel jednoosobowej działalności chce – dosłownie – jednym dotknięciem ekranu smartfona przełączyć się z konta prywatnego na firmowe, skorzystać z tej samej aplikacji, blika, uzyskać finansowanie na klik, to nic dziwnego. On ma w głowie doświadczenie nawet nie z banku (jako klient indywidualny), ale wręcz z TikToka: ma być wszystko tu i teraz, bez papieru, bez spotkań w marmurowym oddziale. Jeżeli bank mu tego nie da, pójdzie do konkurencji albo do fintechu. Dla niego liczy się przede wszystkim wygoda.

Ale gdy firma rośnie, potrzeby stają się bardziej złożone. Czy bank mobilny jest w stanie obsłużyć spółkę, która dziś potrzebuje leasingu na flotę, jutro faktoringu na finansowanie eksportu, a pojutrze hedgingu walutowego?

Jest w stanie, o ile dostarczymy komplet usług w jednym miejscu. Leasing, faktoring, wymiana walut, finansowanie kredytowe – to wszystko musi być „podpięte” pod jedno konto i jedną aplikację. W VeloBanku zaczniemy od włączenia spółki VeloLeasing. Dzięki temu mikro- i mały przedsiębiorca dostanie decyzję leasingową w kilka minut, korzystając z tej samej aplikacji, w której wcześniej płacił ZUS. Kolejny krok to będzie faktoring i kredyt obrotowy dostępny w trybie 24/7.

Leasing to dziś pierwsze finansowanie dla 70% mikrofirm. Tymczasem bankowcy zwykle zachęcają do kredytu. Dlaczego klienci wybierają leasing?

Bo „leasing nie boli”. Nie muszę blokować własnego kapitału, raty są przewidywalne, a procedura prostsza niż w kredycie – zwłaszcza gdy bank ma gotowe programy dostarczania finansowania przygotowane wspólnie z producentami sprzętu. W tym roku weszliśmy we współpracę z marką Polaris, która sprzedaje pojazdy terenowe i robocze. Klient podpisuje umowę w salonie, bez wizyty w banku, i od razu odjeżdża finansowanym przez nas pojazdem. Cenowo też jesteśmy atrakcyjni poprzez unikalne umowy z producentami sprzętu.

Bank ma ogromne wyzwanie. Musi ocenić ryzyko kredytowe na podstawie dokumentacji, a przy tym rynek jest już mocno konkurencyjny, więc marża nie może być wysoka. Dlatego VeloBank nie idzie w model „spray and pray” – finansowanie wszystkiego i wszystkich. Stawiamy na wąskie specjalizacje (motoryzacja, maszyny do lekkiej produkcji, green tech), gdzie potrafimy dobrze wycenić zarówno urządzenie, jak i cash flow kupującego.

Skoro leasing rośnie, dlaczego to samo nie dzieje się z faktoringiem?

W Polsce faktoring kojarzono latami z „ostatnią deską ratunku”. Tymczasem w Niemczech czy Hiszpanii to standard: jeśli wystawiasz fakturę, to sprzedajesz ją faktorowi i odbierasz 80–90% wartości w 48 godzin. Zmiana kulturowa już się zaczęła: firmy handlowe i eksporterzy korzystają coraz chętniej z faktoringu, bo alternatywą jest drogie i bardziej wymagające co do zabezpieczeń kredytowanie.

Ale potrzebna jest lepsza edukacja i tańsza technologia, jak choćby moduł faktoringowy w aplikacji: klient robi zdjęcie faktury albo importuje plik z własnej platformy ERP i po chwili ma decyzję cenową w powiadomieniu push. Jeżeli przedsiębiorca ma wystawić kilka faktur o małej wartości i będzie musiał za każdym razem logować się do osobnego systemu faktora, nic z tego nie wyjdzie. Musi to mieć tam, gdzie zarządza rachunkiem.

VeloFotka, czyli kredyt gotówkowy na podstawie zdjęcia przedmiotu, zdobył sporą popularność w segmencie detalicznym. Myśli Pan, że mikroprzedsiębiorca też będzie finansował wiertarkę… selfie?

Wiertarkę może nie – choć w sumie dlaczego nie? – ale wyobraźmy sobie kosmetyczkę, która potrzebuje lampy UV do nowego stanowiska, albo grafika, który chce kupić parę monitorów. Robi zdjęcie, dołącza paragon, skanuje z modułu księgowego bankowości książkę przychodów KPiR, a algorytm oblicza zdolność i podsuwa umowę. Taki „nanoleasing” czy „nanokredyt” to kolejna luka do wypełnienia. Niedawno wprowadziliśmy leasing na selfie. Proces aktywacji jest w pełni elektroniczny, dostępny 24/7. Mamy w zanadrzu kolejne rozwiązania pozwalające w wygodny sposób sięgać po rozwiązania dla firm.

A co z firmami kilkuosobowymi, w których decyzje inwestycyjne nie zapadają spontanicznie?

Tam wkracza klasyczny doradca, ale nawet on potrzebuje szybszych narzędzi decyzyjnych. Sztuczna inteligencja ma tu ogromny potencjał: potrafi w sekundy przejrzeć sprawozdania, wyciągi VAT, dane branżowe i podsunąć analitykowi informacje, które są przydatne w szacowaniu ryzyk „twardych” i „miękkich”.

Powszechna jest teza, że mikroprzedsiębiorca i korporacja to dwa różne światy. Ile w tym prawdy?

Cała prawda. Mała firma żyje w trybie „tu i teraz”: dziś zlecenie, jutro potrzeba limitu na paliwo, pojutrze leasing na busa. Dla korporacji kluczowa jest zdolność banku do stabilnego i przewidywalnego partnerstwa w bieżącej obsłudze i finansowaniu rozwoju firmy. W naszym projekcie strategii każde „sub-MŚP” ma dostać własną „ścieżkę obsługi”. W tym wyzwaniu pomaga technologia. Ten sam silnik decyzyjny może pomóc oszacować zdolność kredytową fryzjera i producenta stalowych hal, jeśli wyposażymy go w dobre dane.

A finansowanie start-upów? Przywołał Pan przykład funduszu, który inwestuje „spray and pray” – tysiąc projektów po 1000 dolarów i może jeden wypali. Czy bank może sobie na coś takiego pozwolić?

Banki są regulowane, operują depozytami klientów – muszą zachować profil ryzyka akceptowalny dla KNF. Pierwszą fazę finansowania startupów pozostawiamy VC i aniołom. Natomiast gdy startup generuje już pozytywny cash flow, my możemy wejść z kredytem pomostowym, leasingiem na sprzęt. Kluczem jest moment wejścia: bank nie może brać ryzyka we wczesnej fazie.

W pewnym sensie aniołowie biznesu inwestują, a banki później zbierają plon, ale my też musimy mieć odwagę inwestować w firmy technologiczne, bo bez nich nie będzie kolejnych gigantów eksportowych. Chodzi o czytelną granicę ryzyka: seed i pre-seed pozostają poza bilansem banku, późniejszy rozwój możemy już współfinansować, bo mamy twarde dane z wynikami firmy, a nie tylko excel z biznesplanem.

W detalu zdążyliście zdobyć uznanie, zbierając laury za aplikację. Teraz cel: zbudować i rozwinąć segment firmowy. Jaka będzie kolejność kroków?

Po pierwsze stabilizacja bilansu – leasing nam w tym pomaga, bo generuje średnioterminowe, nisko ryzykowne aktywa. Po drugie rozwój przychodów nieodsetkowych, np. usług walutowych. Po trzecie segmentacja: mikro–mały–średni–korporacja, każdy z „mapą produktów” i modelem obsługi. Pierwsze „perełki” – unikatowe oferty dla konkretnych segmentów – pokażemy wkrótce.

Już dziś mamy kredyt dla dealerów i komisów samochodowych – na zatowarowanie. Dealer dostaje linię kredytową, dzięki której zamawia dostawę pojazdów, a rata jest wymagalna dopiero wtedy, gdy auto schodzi z placu dealerskiego. Podobnych rozwiązań szukamy dla branż med-tech, e-commerce czy dla dystrybutorów instalacji OZE.

Można oczywiście dyskutować, czy bank mobilny to realna odpowiedź na wszystkie bolączki polskich przedsiębiorców. Pewne jest jedno: jeżeli banki nie nauczą się myśleć jak ich klienci – pracujący 24 godziny na dobę, obracający fakturami w chmurze i wynajmujący świat w modelu subskrypcyjnym – stracą rynek na rzecz fintechów i funduszy. My przekonujemy, że da się połączyć szybkość aplikacji z konserwatywnym podejściem do ryzyka.

Dziękuję za rozmowę.

To skrócony zapis dyskusji. Cały, ponadgodzinny odcinek „Finansowych Sensacji Tygodnia” – pełen przykładów, dygresji i bankowych „insightów” – znajdziesz na Spotify lub klikając w baner poniżej.