Kobiety są mniej skłonne do negocjacji zarobków, ale jeśli już się za to wezmą… Co decyduje o tym, że umiesz wytargować wyższą pensję?

Kto częściej negocjuje poziom wynagrodzenia: mężczyźni czy kobiety? Sprawie postanowili przyjrzeć się amerykańscy naukowcy, którzy zbadali duże grupy studentów i absolwentów pod kątem ich skłonności do podejmowania decyzji o negocjowaniu wynagrodzenia. Skłonność do negocjowania zarobków może decydować o całej finansowej karierze zawodowej. Okazuje się, że kobiety rzadziej są skłonne do podjęcia negocjacji, ale jeśli już negocjują…

Zróżnicowanie wynagrodzeń ze względu na płeć pozostaje stałą cechą rynku pracy. Na ten temat powstały tony badań. W jednym z najnowszych opracowań ekonomiści starali się wyjaśnić wpływ początkowych negocjacji o pracę na późniejsze różnice w wynagrodzeniach, które pozostają z pracownikami przez wiele lat kariery zawodowej. Naukowcy z Uniwersytetu Cambridge zbadali płace uzyskiwane przez absolwentów kierunków biznesowych Uniwersytetu Bostońskiego w momencie podejmowania przez nich pierwszej pracy po studiach.

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Zbadana grupa to absolwenci z lat 2018-2020, w sumie 1200 osób biorących udział w ankietach. Okazało się, że w tym – tak prestiżowym, zaawansowanym edukacyjnie i technologicznie – otoczeniu wciąż są duże różnice między wynagrodzeniem uzyskiwanym przez kobiety w porównaniu z tym wynegocjowanym przez mężczyzn. To jeszcze nie byłoby tak zaskakujące, potwierdzałoby tylko, że na rynku pracy wciąż jest luka płacowa.

Kobiety rzadziej inicjują negocjacje płacowe. Dlaczego?

Ale naukowcy postanowili przyjrzeć się dokładniej przyczynom nierówności w wynagrodzeniach już na tym pierwszym etapie kariery, kiedy absolwenci praktycznie nie różnią się wykształceniem, a trudno mówić jeszcze o takich powodach luki płacowej, jak urlopy macierzyńskie i wychowawcze czy częstsze zwolnienia lekarskie na dzieci – brane zazwyczaj przez kobiety. Te dłuższe przerwy w pracy powodują, że kobiety często wypadają z harmonogramów awansów i podwyżek. I dlatego później ich zarobki są niższe od wynagrodzeń mężczyzn. Ale różnice powstające później odłóżmy na bok.

Okazuje się, że już na etapie poszukiwania pierwszej pracy i negocjowania pierwszego wynagrodzenia, są różnice między kobietami i mężczyznami. Te różnice w późniejszym życiu zawodowym zaowocują powiększającą się luką w wynagrodzeniach. Chodzi o skłonność do podejmowania negocjacji i o umiejętności negocjacyjne. A dokładniej?

O ile wielu ekonomistów już wcześniej stwierdziło, że kobiety rzadziej inicjują negocjacje płacowe, o tyle wciąż nie do końca wiadomo, dlaczego tak się dzieje. Proponowane wyjaśnienia? Może kobiety rzadziej niż mężczyźni dostrzegają kluczowe zawodowe sytuacje jako podlegające negocjacjom? Może negocjują mniej skutecznie np. w sytuacjach niejednoznacznych lub obawiając się reakcji otoczenia? Kobiety mogą też mieć ogólnie większą niechęć do ryzyka i brak pewności siebie.

Z ankiety przeprowadzonej wśród absolwentów studiów ekonomicznych na Uniwersytecie Bostońskim wynika, że mężczyźni są 1,6 razy bardziej skłonni niż kobiety do negocjowania pewnych aspektów finansowych już w swojej pierwszej pracy po ukończeniu uniwersytetu oraz że zarówno mężczyźni, jak i kobiety mają ostatecznie duże korzyści z negocjacji (o ile je podejmą), ponieważ zapewniają one wzrost zarobków w sumie o około 12% w ciągu kariery zawodowej.

Naukowcy uznali, że kobiety mogły nie mieć świadomości i wiedzy o możliwości negocjowania różnych składników wynagrodzenia. Wytwarza się więc luka informacyjna, która preferowała mężczyzn. („wiem, że mogę negocjować, więc negocjuję”). Skutki tej luki ciągną się potem latami.

Naukowcy przeprowadzili eksperyment, w którym wzięli udział absolwenci studiów z kolejnych roczników od 2018 do 2020. Przed rozpoczęciem procesu poszukiwania pracy naukowcy przekazali części studentów informacje na temat względnej różnicy w stawkach wynagrodzeń ze względu na płeć wraz z informacją o statystycznie udowodnionej skuteczności negocjacji płacowych wśród kobiet i mężczyzn.

Niektórzy studenci otrzymali m.in. graficzną ilustrację skumulowanego wzrostu zarobków w całym cyklu życia zawodowego, który może nastąpić jeśli będą ostro negocjować swoje pierwsze wynagrodzenie (dane pochodziły z innego badania w tej samej uczelni przeprowadzonego kilka lat wcześniej). Na grafice wyraźnie zobaczyli, że jeśli nie będą skutecznie negocjować lub jeśli w ogóle nie podejmą negocjacji, to będzie to miało negatywny skutek w trakcie ich kariery zawodowej. A nawet może zdefiniować ich pozycję finansową w całym życiu.

Celem badania było dostarczenie studentom obiektywnej informacji i sprawdzenie co z tym zrobią. Zaś sam eksperyment ankietowy został podzielony na trzy etapy. Na początku absolwenci określali swoje oczekiwania płacowe i prawdopodobieństwo podjęcia przez nich negocjacji. W kolejnym etapie losowo wybranej próbie studentów (dwóm trzecim wszystkich) została przekazana informacja o proporcji kobiet i mężczyzn, którzy negocjowali korzystniejsze warunki płacy. I odsetek osób, które rozpoczynając pracę uzyskały wyższe wynagrodzenie dzięki negocjacji.

Pozostała część grupy (jedna trzecia próby, potraktowana tu jako właściwa „grupa kontrolna”) nie otrzymała żadnych dodatkowych informacji o możliwościach negocjowania i o tym jaka jest stawka wywalczenia wyższego wynagrodzenia w pierwszej pracy.

Im więcej wiesz, tym chętniej negocjujesz

Aby zbadać wpływ informacji na rzeczywiste zachowania negocjacyjne, badanie zostało powtórzone – też w formie ankiety – siedem miesięcy po ukończeniu studiów przez badane osoby. A więc w momencie, kiedy zazwyczaj ok. 90% studentów ma już pracę. Wtedy naukowcy odkryli, że w grupie, która dostała informacje o możliwościach negocjacji i skumulowanych korzyściach oraz o tym jakie jest prawdopodobieństwo powodzenia negocjacji widać było znaczny pozytywny i natychmiastowy wpływ na studentów.

W tej „uświadomionej” grupie osób deklarowane – na razie tylko na poziomie ankiet – prawdopodobieństwo, że będą negocjować swoją pierwszą pensję wzrastało o ok. 11 pkt. procentowych w przypadku mężczyzn i o ok. 9 pkt proc. w przypadku kobiet. A więc jeśli mężczyźni i kobiety w równym stopniu dysponują obiektywną informacją na temat „krajobrazu” negocjacji, to w podobnym stopniu deklarują ich podjęcia. 

Ciekawe jest natomiast, że mimo tego, że informacje skupiały się na czysto finansowym aspekcie negocjacji, to w ich wyniku rosła gotowość absolwentów do negocjowania również innych, niefinansowych, warunków pracy, przy czym ta gotowość rośnie w równym stopniu u mężczyzn i u kobiet o 7 pkt proc. 

Czy te efekty utrzymują się w rzeczywistych zachowaniach negocjacyjnych, gdy nie chodzi już o deklarację, ale waży się los „prawdziwej” posady? Studenci płci męskiej, którzy mieli kontakt z informacjami dotyczącymi negocjacji (jakie są statystycznie odsetki negocjujących i wyniki negocjacji w podziale na mężczyzn i kobiety), znacznie częściej przyznawali się do negocjowania aspektów finansowych swojej pierwszej pracy w porównaniu z mężczyznami z grupy kontrolnej, którzy tych informacji nie mieli (wzrost o 12 pkt proc.). W przypadku kobiet różnica też była, ale statystycznie niewielka.

Ale zaskakujący był wynik badania dotyczącego skuteczności podejmowanych negocjacji płacowych. W przypadku mężczyzn – „rozleniwiający”. Mężczyźni z grup, które otrzymały informacje „negocjacyjne” mieli… niższą realną skuteczność w negocjowaniu wynagrodzeń, niż ci, którzy nie zostali wyposażeni w tę wiedzę! Około połowa nie zwiększyła skuteczności swojej walki o wyższą pierwszą pensję w porównaniu z grupą nie posiadającą dodatkowych informacji. Być może informacje o tym, że faceci statystycznie zarabiają więcej i negocjują wynagrodzenia częściej okazały się demobilizujące („to ja już nic nie muszę, samo się zrobi”).

W przypadku kobiet wyniki były odwrotne. Kobiety, które dowiadywały się m.in. o niskim wskaźniku udziału w negocjacjach kobiet i o różnicach w wynikach negocjacji, były potem skuteczniejsze w negocjacjach niż kobiety z grupy kontrolnej, które nie dowiedziały się o negatywnych dla kobiet statystykach. Wnioski dla kobiet? Jeśli już przystępują do negocjacji, co najmniej nie są w nich mniej skuteczne niż mężczyźni, a bywają bardziej skuteczne. Tyle, że rzadziej podejmują te negocjacje. Ale podobno w tej kwestii idzie ku dobremu.

Kobiety coraz częściej negocjują wynagrodzenie

Ekonomiści porównali też wyniki eksperymentu z jego poprzednią edycją w grupie kobiet i wykazali, że kobiety ze wszystkich trzech grup były skuteczniejsze „negocjacyjnie” niż kobiety w eksperymencie przeprowadzonym około 10 lat wcześniej. Dlaczego?

Są dwa możliwe wyjaśnienia. Po pierwsze: działają zewnętrzne czynniki, takie jak ruchy społeczne (np. #MeToo),  zmiany w programie nauczania, lepsze przygotowanie zawodowe. Druga możliwość jest taka, że ​​większy efekt w przypadku studentek może wynikać z ich większej skłonności do porozumiewania się w grupach. Naukowcy sprawdzili, jak rozprzestrzeniała się informacja między grupami, które wzięły udział w eksperymencie.

Dowody z badania wskazują, że w przypadku kobiet w grupie kontrolnej prawdopodobieństwo, że dowiedziały się o  danych dotyczących skuteczności negocjacji płacowych z innych grup było o 50% większe niż w przypadku mężczyzn z grupy kontrolnej. Kobiety intensywniej wymieniały między sobą informacje. To sugeruje też, że w procesie poszukiwania pracy sieci rówieśnicze odgrywają większą rolę w przypadku kobiet, niż mężczyzn. Skuteczniej działa wymiana informacji i dzięki temu zwiększa się skłonność do negocjacji płacowych.

Na poniższej grafice widać, z jaką wiedzą przystępowały do eksperymentu kobiety, a z jaką – mężczyźni. Takie były wyobrażenia studentów – oddzielnie kobiet i mężczyzn – nt. udziału kobiet (przerywana linia) i mężczyzn (ciągła linia) w negocjacjach. Mężczyźni wyraźnie optymistyczniej oceniali proporcje udziału swojej płci w negocjacjach dotyczących wywalczenia wyższego wynagrodzenia (a więc uważali, że większa część facetów, niż to jest w rzeczywistości, podejmie ryzyko nieotrzymania pracy w imię szansy wynegocjowania większej pensji).

A takie były przed eksperymentem proporcje wyobrażeń na temat skuteczności negocjacji. Tutaj z kolei kobiety nadmiernie optymistycznie oceniały udział swojej płci w skuteczności negocjowania warunków finansowych. Ten nadmierny optymizm nie miał jak się zrealizować, ponieważ… dużo rzadziej wchodziły w sytuację negocjacji.

Z eksperymentu wynika także to, że większość kobiet (blisko 80%) i duża część mężczyzn (ponad 40%) ma świadomość, że kobiety ostatecznie otrzymują w pracy niższe stawki niż mężczyźni. A wystarczyłaby może… po prostu lepsza informacja.

Jeśli rzeczywiście istnieje tak poważna luka informacyjna, która ma potem wpływ na powstawanie i pogłębianie się luki płacowej, to w programach studiów, i to nie tylko ekonomicznych, powinny znaleźć się oddzielne zajęcia poświęcone zagadnieniu negocjowania wynagrodzenia i szacowania swojej realnej pozycji na rynku pracy.

Czytaj też: Zastanawiasz się co robić, żeby zarobić? Naukowcy mają rozwiązanie: ich zdaniem ta jedna rzecz sprawia, że zawsze będziesz mieć dobrze płatną robotę!

Czytaj też: Jak znaleźć się na dobrej drodze do awansu i podwyżki? Te badania wyjaśniają meandry wielu zaskakujących awansów w twojej korporacji

Źródło zdjęcia: Źródło zdjęcia: John Schnobrich/Unsplash