W ciągu najbliższych kilku lat ubezpieczenia staną się polem technologicznej rewolucji. Polisy będą inaczej zbudowane, inaczej sprzedawane, a likwidacja szkód znacznie przyspieszy. Niewykluczone, że przez tę rewolucję suchą stopą przejdą tylko te firmy ubezpieczeniowe, które – by znaczyć coś dla młodego pokolenia – wejdą w alianse strategiczne z firmami technologicznymi oferującymi nowoczesne rozwiązania pozwalające łatwiej sprzedać polisę i lepiej ocenić ryzyko ubezpieczeniowe. Dziś w „Subiektywnie o finansach” o nowych rodzajach polis, które odmienią rynek ubezpieczeń.
Problemem branży ubezpieczeniowej od zawsze była niska świadomość klientów. Ubezpieczyciele walczyli z tym zjawiskiem najbardziej tradycyjnymi metodami, jakie można sobie wyobrazić – wysyłali do ludzi agentów ubezpieczeniowych, których zadaniem było jak najbardziej nastraszyć potencjalnych klientów. A potem – wykorzystując moment ich słabości – sprzedać polisę obliczoną na 20-30 lat (im dłużej, tym lepiej – żeby nie trzeba było jeszcze raz przeżywać tej traumy).
- Wymarzony moment, żeby inwestować w fundusze obligacji? Podcast z Pawłem Mizerskim [POWERED BY UNIQA TFI]
- Nowe funkcje terminali płatniczych. Jak biometria zmieni świat naszych zakupów? [POWERED BY FISERV]
- BaseModel.ai od BNP Paribas: najbardziej zaawansowana odsłona sztucznej inteligencji we współczesnej bankowości!? [POWERED BY BNP PARIBAS]
Tyle, że dziś to już nie działa. Młodzi ludzie nie mają ochoty spotykać się z żadnymi pośrednikami. Ich świat jest w smartfonie, na czacie i w wirtualnej rzeczywstości. Nie mają zaufania do tradycyjnych instytucji finansowych, nie potrzebują banku, a tym bardziej firmy ubezpieczeniowej. Pieniądze pożyczają w fintechach, oszczędności (o ile jakieś mają) lokują za pomocą portali pożyczek społecznościowych lub w innych „wynalazkach” XXI wieku :-).
W tzw. pokoleniu millennialsów jest najwięcej osób, które nie mają polisy ubezpieczeniowej. Ta grupa będzie rosła, więc jeśli ubezpieczyciele nie chcą pozostać biznesem schyłkowym, to muszą spróbować komunikować się z młodymi klientami na ich warunkach. W praktyce oznacza to wiele potężnych zmian w konstrukcji, sposobach sprzedawania i obsługi polis.
1. Proste polisy możliwe do sprzedaży cyfrowej
To już koniec ery skomplikowanych, wielowariantowych polis, do których zakupu potrzebna jest asysta specjalistów. Do Polski wchodzą proste polisy „jednoczynnikowe”. Takie, które da się sprzedawać poprzez banki, włożyć do smartfona albo oferować w internecie. Przykłady? Ubezpieczenia „antyrakowe” sprzedawane przez Avivę w BZ WBK i przez Axę w mBanku. Albo polisy turystyczne w aplikacji SkyCash, zaoferowane przez towarzystwo Uniqa. Albo polisa samochodowa w aplikacji mobilnej Banku Millennium. Albo zero-jedynkowe ubezpieczenie od nieszczęśliwych wypadków w Raiffeisenie (milion złotych). Albo polisa na życie wprowadzona ostatnio do sprzedaży internetowej przez Avivę.
Czytaj: Tego boimy się w życiu najbardziej. Czy opłaca się płacić za onkopolisę?
Czytaj: Koniec z robotą papierkową? Zeskanuj dowód i… OC kupione
Czytaj: Płacisz 195 zł miesięcznie i masz polisę na milion. Warto?
Czytaj: Ubezpieczenie jak VOD? Za 30 zł sprzedają spokój w abonamencie
Polisa, którą można zamknąć w internecie, smartfonie lub wprowadzić do sprzedaży bankowej (czyli tam, gdzie nie ma sprzedawców znających się na ubezpieczeniach) musi być prosta, wariantów do wyboru niewiele, a cena komunikowana jasno i klarownie. Takie ubezpieczenie musi być „odporne” na misselling – nawet najbardziej niezorientowany w ubezpieczeniach klient musi w sekundę zrozumieć co dokładnie kupuje i za ile. Adam Uszpolewicz [którego zdjęcie pozwoliłem sobie zassać z internetowych zasobów Pulsu Biznesu], prezes firmy ubezpieczeniowej Aviva, nawet nie próbuje ukrywać, że główne siły rzucił właśnie na ten front:
„W najbliższych latach będziemy wprowadzali na rynek kolejne proste ubezpieczenia online. Pracujemy nad tego typu ubezpieczeniem mieszkania, a jeszcze większym wyzwaniem będzie skonstruowanie prostej polisy zdrowotnej lub związanej z oszczędzaniem na emeryturę. Ale nad tym też pracujemy”
Proste polisy to prosta i tania ich sprzedaż, w którą można zaangażować… czatboty. Są firmy ubezpieczeniowe, które testują już tę technologię. Wchodząc na profil facebookowy firmy Allianz i zgłaszając zapotrzebowanie rozmowy o ubezpieczeniu turystycznym można „porozmawiać” z automatem, który przeprowadzi przez proces zakupu polisy, by klient nie musiał za dużo myśleć – wystarczy, że odpowiada na pytania bota. Zdaniem prezesa Avivy rewolucja jest bliżej, niż nam się wydaje.
„Co prawda wciąż najwięcej ludzi chce kupować polisy od agentów, ale ten kanał kontaktów z ubezpieczycielem jako preferowany wskazuje już tylko 40% respondentów. Już co piąty twierdzi, że jest w stanie sam zdecydować jakie chce kupić ubezpieczenie i sfinalizować zakup samodzielnie. Byłoby ich więcej, ale wciąż jeszcze nie potrafimy – a i coraz bardziej rozbudowane regulacje tego nie ułatwiają – ograniczyć zakupu polisy przez internet lub smartfona do 2-3 minutowej procedury. Byłoby to łatwiejsze, gdybyśmy mogli nie pytać klienta o część rzeczy związanych z ubezpieczeniem, lecz zaciągać informacje z zewnętrznych baz”
2. Ubezpieczenia konkretnych przedmiotów
Ważnym trendem w ubezpieczeniach w najbliższych latach będzie oferowanie polis pozwalających ubezpieczyć nie tyle całe mieszkanie, samochód, czy siebie w podróży, lecz konkretne, cenne dla młodego klienta przedmioty. Pierwsze takie polisy się już pojawiły – w sklepach z elektroniką można dodatkowo ubezpieczyć kupowane sprzęty. Na podobnej zasadzie zbudowana jest oferta serwisu Klikochron.pl, w którym ubezpiecza się tablet, smartfona lub inne cenne rzeczy.
Ten trend przybierze na sile, gdy będziemy mogli ubezpieczać ulubione przedmioty po prostu… robiąc im zdjęcia. W Australii i Wielkiej Brytanii działa już aplikacja Trov, która pozwala wykupić polisę poprzez sfotografowanie ich w smartfonie. Aplikacja na podstawie zdjęcia rozpoznaje konkretny przedmiot, wycenia go i wystawia cenę ubezpieczenia. Klikam i płacę przez smartfona i gotowe. Wiem, że z aplikacją Trov współpracuje już brytyjska odnoga francuskiego koncernu ubezpieczeniowego Axa, dostarczając ubezpieczenia i oddając aplikacji część marży w zamian za sprzedaż.
3. Ubezpieczenia krótkoterminowe, „płać gdy używasz”
Powoli kończy się era ubezpieczeń, które będziemy podpisywali na rok, albo i na dłużej. Coraz więcej usług – także finansowych – będzie oferowanych na zasadzie „płać gdy używasz”. Mamy już w Warszawie, Krakowie i Gdańsku wynajem samochodów na minuty. Ostatnio w Idea Banku pojawiła się oferta autoleasingu, którego cena jest uzależniona od tego czy klient korzysta z samochodu, czy też nie.
Są też dwie oferty ubezpieczeń samochodowych, których cena zależy od stylu jazdy kierowcy (Yu! od Hestii i Yanosika oraz „Kasa Wraca” od Link4 i NaviExpert). Są wreszcie krótkoterminowe polisy turystyczne, które można kupić przez internet. Konrad Komorowski, konsultant w Sollers Consulting (firma doradzająca ubezpieczycielom w cyfrowej transformacji), uważa, że telematyka zrewolucjonizuje rynek ubezpieczeń:
„Rozwój modelu ubezpieczeń samochodowych, w którym składka uzależniona jest od stylu jazdy kierowcy, może doprowadzić do znacznego spadku wypadkowości. W połączeniu z rosnącym udziałem samochodów autonomicznych, których udział w rynku może wg BCG osiągnąć 25% w 2035 r., liczba wypadków drogowych spadnie nawet o 80%. Może to wywrócić do góry nogami obecny rynek ubezpieczeń samochodowych – mniej ryzyk do ubezpieczenia to mniej składek do zebrania przez ubezpieczycieli”
To dopiero początek. Dzisiejsza młodzież nie cierpi abonamentów, zobowiązań, płacenia za rzeczy, z których korzysta tylko od czasu do czasu. Dlatego nowoczesne, dostępne z poziomu smartfona, ubezpieczenia będzie się po prostu włączać i wyłączać suwakiem na ekranie. To oczywiście wymaga od ubezpieczycieli kompletnego przeformatowania systemu obliczania składek, do tej pory opartego na liczeniu ryzyka ubezpieczeniowego dla długich okresów. Krótkie ubezpieczenia będą per saldo droższe, niż długie, ale to nie znaczy, że nie będzie na nie popytu – tak samo, jak sukcesem okazały się krótkie pożyczki oferowane przez pozabankowe firmy fintech.
Czytaj też: Link4 zwróci 30% ceny polisy jeśli pozwolisz się śledzić i…
Czytaj też: Posiadacze Yanosika, jeśłi są grzeczni, dostaną superpolisę
4. Ubezpieczenia sprzedawane w czasie rzeczywistym
Jeśli ubezpieczycielom uda się dostać do danych geolokalizacyjnych – albo poprzez własne aplikacje, albo poprzez kooperację z bankami, z firmami „żyjącymi” z geolokalizowania klientów (np. aplikacje nawigacyjne), czy z telekomami (geolokalizują nas na własne potrzeby) – będą w stanie oferować ubezpieczenia sprzedawane w czasie rzeczywistym. Posłuchajcie Konrada Komorowskiego, konsultanta w Sollers Consulting:
„Kluczowe dla ubezpieczycieli staje się zbieranie informacji o swoich klientach na wzór operatorów komórkowych i wykorzystywanie ich do oferowania spersonalizowanych produktów. Ubezpieczyciele mogliby oferować klientom swoje produkty w czasie rzeczywistym – np. wysłać na komórkę ofertę krótkoterminowego ubezpieczenia NNW osobom, które zbliżają się do oblodzonej ulicy, na której w ostatnich dniach doszło do kilku złamań. Droga do wprowadzenia takich rozwiązań jest daleka, ale wszystkie niezbędne technologie są już dostępne – jedyną barierą staje się ich wdrożenie i dostosowanie do potrzeb ubezpieczycieli”
5. Ubezpieczenia społecznościowe
W wieku segmentach rynku rosną nowi gracze, których działalność opiera się wykorzystaniu społeczności. Uber miażdży rynek taksówkowy wprowadzając aplikację łączącą ludzi i organizując im przewozy poza „oficjalnym” obiegiem taksówkowym. Aplikacje typu Booking.com przejmują część rezerwacji hotelowych. Aplikacje typu Trivago.com odbierają część rezerwacji aplikacjom typu Booking.com. I tak dalej, i tak dalej.
W ubezpieczeniach nie będzie inaczej. Pojawiły się już przykłady firm, które de facto są pośrednikami w cyfrowych ubezpieczeniach. Przykładem może być aplikacja Lemonade.com, której działanie sprowadza się do tego, że zbiera składki od ludzi, potem reasekuruje ryzyko za część wpłaconych pieniędzy i jeśli nie dojdzie do zbyt wielu tzw. zdarzeń ubezpieczeniowych – zwraca ludziom nadwyżkę składek. Sama aplikacja żyje tylko z prowizji, nie zaś z nadwyżki między wpłaconymi składkami, a wypłaconymi świadczeniami. Promuje się jako uczciwsza wersja ubezpieczeń. Na podobnej zasadzie działa aplikacja Friendsurance.com, której też jeszcze w Polsce nie ma, ale której pojawienie się jest tylko kwestią czasu.
