Polacy kupują fundusze inwestycyjne najdrożej na świecie. Jak przełamać dominację banków? To musi być wojna hybrydowa

W Wielkiej Brytanii przez Internet sprzedaje się obecnie ponad 60% jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych. Według Morningstar trzech na czterech inwestorów w Wielkiej Brytanii do 2022 r. będzie korzystać z jednej z czterech największych platform, w których można online kupić fundusze! Co można zrobić, żeby w Polsce wskaźnik ten osiągnął choćby 20%?

U nas rządzą oczywiście bankowi dystrybutorzy i sprzedaż „naziemna”. Wynika to z jednej strony z faktu, iż większość dużych towarzystw funduszy inwestycyjnych należy do banków (trudno się więc dziwić, że bankowcy wykorzystują swoje sieci sprzedaży do oferowania tylko produktów z własnej stajni klientom).

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Z drugiej strony polscy klienci – a przynajmniej przeważająca ich część – nie są jeszcze ani tak wyedukowani, ani nie mają aż tak dużej determinacji do inwestowania pieniędzy, by byli skłonni korzystać z wymagających pewnej samodzielności platform online.

Dlaczego Polak kupuje fundusze drogo, w banku?

Nasz rynek, jeśli chodzi o internetową sprzedaż funduszy dopiero raczkuje, ale „samoobsługowa” oferta dla klientów staje się coraz bardziej kompleksowa. Firmy prowadzące platformy online – czy to należące do banków (nie mających własnych TFI, jak np. mBank), do firm ubezpieczeniowych, do niezależnych (czytaj: niebankowych) towarzystw funduszy oraz do firm technologicznych – starają się zapewnić klientom nie tylko możliwość taniego nabycia funduszy, ale i usługi dodatkowe.

Wśród nich są nie tylko narzędzia ułatwiające wybór funduszy (pod względem wyników długoterminowych, zmienności czy poziomu ryzyka), ale też możliwość korzystania z doradztwa i kontaktu z „żywym” konsultantem, z którym można podzielić się wątpliwościami lub uzyskać dodatkową wiedzę.

Ale mimo tego, że potencjalny użytkownik platform  funduszy online ma do dyspozycji coraz lepszy produkt, wciąż pewnie 95% wszystkich zakupów funduszy odbywa się tradycyjnymi ścieżkami. Co można zrobić, żeby to zmienić, oczywiście poza takimi oczywistościami jak takie rządzenie krajem, byśmy się bogacili i mieli z czego inwestować?

Fundusze online? To opcja dla 10-20% Polaków

Platformy umożliwiające zakup funduszy inwestycyjnych przez Internet z definicji są adresowane do bardziej świadomych klientów, w miarę sprawnie poruszających się po świecie produktów finansowych, ale także nowych technologii. Zakup funduszu online jest nieco bardziej złożoną transakcją, niż wykonanie przelewu.

Tego nie przeskoczymy. Nie ma więc co myśleć, że to będzie w przewidywalnej perspektywie sposób inwestowania, który trafi pod strzechy. Ale mógłby trafić przynajmniej do tych 10-20% ludzi, którzy korzystają z bankowości mobilnej i nie boją się testować nowinek. Tak się składa, że większość z nich to posiadacze oszczędności.

Drugim problemem jest to, że większość firm umożliwiających nabycie funduszy przez Internet nie ma aż tak rozpoznawalnych i cieszących się wieloletnią tradycją marek, jak np. największe banki. Zaufanie do firm inwestycyjnych – i w ogóle do lokowania pieniędzy na rynku kapitałowym – też jest mniejsze, niż do banków i bankowych depozytów.

Oczywiście: są to obawy w dużej części nieuzasadnione, bo rynek funduszy inwestycyjnych jest dobrze uregulowany – ani internetowe platformy funduszy, ani nawet TFI (w którego funduszach są inwestowane pieniądze klientów) nie mają dostępu do pieniędzy klienta. Wszystkie głośne „afery” na rynku inwestycyjnym wynikały z tego, że zarządzający nieudanie bądź skrajnie nieudolnie inwestowali pieniądze, a nie z tego, że ktoś je zdefraudował.

Ale meandry regulacji działających na rynku (np. to, że między pieniędzmi klienta, a zarządzającym funduszem są „bufory bezpieczeństwa” takie jak bank-depozytariusz, czy agent transferowy) nie są znane przeciętnemu konsumentowi, dlatego nie tylko samo inwestowanie w fundusze bywa przedstawiane jak czarna magia, ale też firmy inwestycyjne mają w świadomości przeciętnego Polaka wizerunek „czegoś dziwnego”.

Czytaj też: Czy platformy oferujące fundusze online mogą być lekiem na funduszowy misselling?

Internet jest super, ale bez człowieka ani rusz

Co można zrobić? Drogą do upowszechnienia wśród Polaków zakupów funduszy przez Internet na niezależnych platformach może być wielokanałowość, swego rodzaju hybrydowa sprzedaż samoobsługowa z opcją doradztwa.

Większą szansę na sukces mają więc platformy, które nie tylko znajdą klientów chętnych do inwestowania i skłonnych robić to samoobsługowo, ale też „zaszyją” w swoim procesie zakupowym doradztwo w całkiem tradycyjnym rozumieniu.

Jeśli klient może wygodnie kupić jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych nie ruszając się z fotela, to plus. Ale jeśli w każdej chwili może skorzystać z pomocy pracowników centrum telefonicznego, to plusy są już dwa. A jeśli przed dokonaniem transakcji może się spotkać z profesjonalnym doradcą, który dojedzie do niego bezpłatnie i na terenie całego kraju, by wytłumaczyć sytuację na poszczególnych rynkach, to plusy są już trzy.

—————————

Komentuje Piotr Jeske, F-Trust: Dla wielu inwestorów, zwłaszcza tych, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z funduszami inwestycyjnymi, rozmowa z merytorycznym doradcą ma bardzo duże znaczenie i pozwala im podjąć odpowiedzialne decyzje. Z naszych doświadczeń wynika, że później ci klienci już samodzielnie, korzystając z Platformy Funduszy, dokupują jednostki uczestnictwa wybranego funduszu i nabywają nowe fundusze. Doradcy klientów są w naszej działalności kluczowi. Doświadczenie nauczyło nas i klientów, że po pierwsze oferta banków w tym zakresie jest bardzo ograniczona, a po drugie w bankowych okienkach realizowane są plany sprzedażowe, co często oznacza, że doradcy mają na uwadze przede wszystkim interes swój, a nie klienta. Wreszcie tzw. bankowi doradcy nie zawsze są dobrze przygotowani do roli doradztwa w obszarze funduszy inwestycyjnych

—————————-

Klucz do sukcesu online? Doradca z relacją

Skąd wzięła się zła opinia o funduszach w wielu domach? Z faktu, że ludzie kupujący fundusze na tzw. górce w latach 2006-2007 robili to na podstawie krzykliwych reklam oraz na podstawie jednorazowej relacji ze sprzedawcą. W większości przypadków nie wystarczy „dostarczyć” klientowi sprzedawcę i doprowadzić do jednorazowej transakcji, by klient zechciał dopłacać pieniądze.

Ale też z drugiej strony w platformach samoobsługowych nie chodzi o to, by doradca „niańczył” klienta. Hybrydowość relacji ma polegać raczej na tym, że doradca jest dostępny, ale w długoterminowym aspekcie głównie po to, by zapewniać poczucie bezpieczeństwa, bo klient większość transakcji będzie chciał finalizować samodzielnie.

To jest trochę jak z kupnem bochenka chleba – można iść do wielkiego marketu, a można do zaufanej piekarni, w której piekarz lub osoba sprzedająca chleb – ale mająca w tym pasję – opowie nam trochę więcej o kupowanym produkcie albo odradzi zakup czegoś co ma na półce, bo zwyczajnie wie, że nam nie będzie smakowało. Wiadomo, że nie będziemy takiego piekarza pytali o zdanie codziennie, ale raz zbudowane zaufanie i świadomość, że porada – jakby co – jest „pod ręką”, buduje lojalność.

____________________________________________________________

Jeśli jesteście początkującymi inwestorami i chcecie ulokować część oszczędności poza bankiem, to zapraszam Was do przetestowania – na początek na małych pieniądzach – jednej z wielu platform sprzedających fundusze online. Czasem są „przypięte” do banków (mBank, Deutsche Bank), czasem do samych towarzystw funduszy inwestycyjnych (Aviva, Union Investment), a czasem występują samodzielnie, jako niezależni dystrybutorzy funduszy. Spróbujcie którejkolwiek z nich, a nie będziecie chcieli już kupować funduszy inaczej. Jest wygodniej, taniej i często z większym wyborem, niż w tradycyjnych kanałach sprzedaży. Partnerem tego cyklu artykułów edukacyjnych jest F-Trust. W przeszłości zdarzało mi się kupować fundusze inwestycyjne również z pomocą tej platformy (choć oczywiście korzystam z kilku). Mam dla Was kupony umożliwiające inwestowanie pieniędzy bez opłat. Należy kliknąć ten link, a potem wpisać kod promocyjny ULTSMA. Zapłacicie tylko opłatę za zarządzanie wybranym funduszem (jej ominąć się, niestety, nie da).

Jeśli macie pytania dotyczące tego sposobu kupowania funduszy albo chcielibyście o coś dopytać(np. jak się za to zabrać) – jestem pod maciej.samcik@subiektywnieofinansach.pl i spróbuję doradzić. Jak część z Was być może wie, od ponad 20 lat inwestuję swoje prywatne pieniądze m.in. w fundusze inwestycyjne.

Czytajcie też o tym jak lokuję swoje pieniądze: Śpię spokojnie i wykręcam trzy razy więcej, niż na lokacie bankowej. Jak to robię?

Przeczytajcie też: Inwestowanie proste i tanie? Robodoradcy, ETF-y, inwestowanie społecznościowe. Przetestowałem na prywatnych pieniądzach najnowocześniejsze na świecie mobilne platformy do inwestowania

______________________________________________________________

Inwestowanie nowoczesne, ale z ludzką twarzą

Częścią „hybrydowości” w platformach online coraz częściej bywa też edukacja klientów z wykorzystaniem „twarzy” zarządzających. Jeśli klient wie kto fizycznie zarządza jego pieniędzmi, widzi komentarze zarządzających funduszami, może napisać e-maila do zarządzającego (i otrzyma odpowiedź), czyta wywiady z zarządzającymi, ma dostęp do webinarów na żywo – to również zwiększa szansę na sukces samoobsługowej platformy funduszy.

To oczywiście wymaga dodatkowego wysiłku zarządzających, którzy – choć reprezentują nie platformę, lecz konkretne TFI – nie zawsze mają chęć podnosić głowę znad tabelek i prospektów emisyjnych. Ale pokazanie „ludzkiej twarzy zarządzania” jest w interesie samych zarządzających, towarzystw funduszy, które ich zatrudniają, a na koniec platformy funduszy online, która w ten sposób otrzymuje od potencjalnych klientów kolejne punkty do wiarygodności.

—————————-

Komentuje Piotr Jeske, F-Trust: Z jednej strony inwestowanie poprzez Internet jest szybkie i wygodne – to przyszłość. Z drugiej natomiast strony, kiedy przychodzi do zainwestowania „dużych pieniędzy” nasi klienci lub potencjalni klienci chcą się spotkać i porozmawiać z człowiekiem. Większość naszych klientów, których nie można posądzić o szczególny konserwatyzm, cały czas liczy na silne wsparcie ze strony doradcy. Trudno nie dać im asysty, bo przecież to powinien być jeden z głównych wyróżników niezależnych dystrybutorów. Jeśli oferuję produkty z wielu „stajni” to powinienem zaoferować też pomoc w wyborze najlepiej dopasowanego do potrzeb konkretnej osoby. Oczywiście, można poprzestać na porównywarce wyników inwestycyjnych itp., ale nasze doświadczenia mówią, że to sposób wystarczający tylko dla pozyskania niewielkiej części najbardziej świadomych klientów.

—————————-

Misja: skalibrować hybrydowość

Składając to wszystko w jeden obraz otrzymujemy przepis na możliwość nabycia funduszy z jednej strony w pełni samoobsługowo, a z drugiej – na otoczenie jej elementami, które nie tylko zastępują to, co klient może dostać od bankowego sprzedawcy funduszy, ale wykraczają dużo dalej.

W wielu częściach naszego życia celem jest jak największe uproszczenie procesów, spowodowanie, by rzeczy działy się same, na jeden klik. W inwestowaniu funduszy online też był taki trend – powstały platformy, dla których celem samym w sobie było dostarczenie jak największej liczby jak najtańszych do nabycia funduszy. Okazało się jednak, że na tego typu samoobsługowy produkt inwestycyjny zapotrzebowanie jest bardzo ograniczone.

Sądzę, że bój o klienta wygrają te platformy, które najlepiej dopracują i skalibrują „hybrydowość”, dostarczając klientowi wartość dodaną (w dłuższym terminie głównie w postaci poczucia bezpieczeństwa) przy zachowaniu swoich zalet, czyli niskich kosztów. A potem pójdzie już z górki, inwestowanie w fundusze będzie jak w Wielkiej Brytanii.

Niniejszy artykuł jest częścią partnerstwa edukacyjnego F-Trust i „Subiektywnie o finansach”. W ramach Partnerstwa raz w miesiącu będziemy prezentowali Wam artykuły edukacyjne, które pomogą Wam mądrze, rozsądnie i zyskownie lokować własne oszczędności.

Zdjęcie tytułowe: Geralt/Pixabay