Wealth management: czerwony dywan i złote spinki czy ostatni bastion tradycyjnej bankowości? Znajdź siedem różnic

Czy bankowe usługi dla zamożnych, czyli wealth management, to już dziś ostatni bastion „tradycyjnej bankowości”, czyli takiej, w której można mieć nieskrępowany kontakt z „żywym” człowiekiem pomagającym zarządzać pieniędzmi? W dodatku z tym samym człowiekiem obsługującym nas od wielu lat? Dziś już niekoniecznie kwestia ceny, czy szerokości oferty decydują o tym, że wciąż rośnie popyt na usługi wealth management z prawdziwego zdarzenia

W Polsce jest mnóstwo ludzi mających spore pieniądze. Kilka milionów złotych w majątku i kolejne kilka milionów złotych w oszczędnościach – to już nie jest wcale taka rzadkość. Może się dziwicie, czytając te słowa, bo przecież Polska jest krajem, w którym co piąty pracujący otrzymuje tylko pensję minimalną. Zaś raptem 2 mln osób przekroczyło najwyższy próg podatku dochodowego.

Owszem, ludzi dobrze zarabiających jest w Polsce relatywnie niewielu. Grupa tych, którzy w zeznaniu podatkowym pokazują dochód ponad 200 000 zł miesięcznie – czyli na pewno nie mających problemu z płynnością finansową – liczy nie więcej niż 50 000 ludzi i bez problemu zmieszczą się na Stadionie Narodowym. Ale w Polsce coraz więcej jest ludzi majętnych dzięki kumulacji zamożności. Dziedziczymy nieruchomości, oszczędności, portfele inwestycji. I firmy, które też są źródłem zamożności, bo generują pieniądze, na przykład w postaci dywidend.

Dane w pełni tego nie pokazują, ale osób, które potrzebują wealth management – albo ze względu na wysokie bieżące dochody, z którymi coś trzeba robić, albo ze względu na zakumulowany pokaźny majątek jest sporo. Duża część z nich korzysta ze standardowych usług bankowych, bo albo o wealth management nie wiedzą, albo uważają, że zarządzać bogactwem nie muszą.

Kiedyś bankowe usługi dla zamożnych były utożsamiane często z większymi możliwościami. Mówiło się, że korzystając z tego typu rozwiązań dostajemy dostęp do inwestycji, które są zamknięte dla „zwykłych” klientów. Albo że dostajemy je na specjalnych warunkach. Albo, że mamy większy wybór możliwych inwestycji. To już przeszłość. Dziś dostęp do inwestycji jest ogromny i bardzo prosty – niezależnie od tego, ile masz pieniędzy.

Ale za to coraz bardziej ujawnia się inna cecha wealth management – dostęp do „żywej” wiedzy, doświadczenia, rzetelnej informacji. Zarządzanie bogactwem zawsze się na tym koncentrowało, ale dopiero wraz z nadejściem bankowości zdalnej, automatyzacji procesów i czatbotów w infoliniach stało się ważnym atutem. To będzie ostatni bastion tradycyjnej, jakościowej bankowości.

W ramach cyklu edukacyjnego, który „Subiektywnie o Finansach” realizuje z bankiem Citi Handlowy miałem okazję spotkać się zarówno z szefami oddziału wealth management, jak i z kilkoma klientami korzystającymi z tego typu usług. I mało słyszałem o jakichś wodotryskach w ofercie (aczkolwiek np. lokaty dla nowych klientów mają rzeczywiście konkurencyjne, ostatnio 6,4% na pół roku do 200 000 zł), a więcej o poczuciu bezpieczeństwa i „zaopiekowaniu”. Na podstawie tych rozmów zrobiłem listę rzeczy, które powodują, że wealth management będzie się miał w Polsce coraz lepiej.

Po pierwsze: „żywy”, osobisty doradca na telefon i face to face, ten sam od lat. W tej części bankowości – przynajmniej wiem, że tak mają w Citi – kluczem do sukcesu jest niska rotacja pracowników. Klienci mają tych samych doradców od 10-15 lat. Znają się po imieniu, mogą zadzwonić do nich o każdej porze dnia i nocy. Doradca może w każdej chwili przyjechać do domu klienta albo w umówione miejsce, albo zarezerwować salkę w oddziale wealth management.

Wiadomo, że większość klientów czynności dotyczące swoich pieniędzy wykonuje sama, ale przy większych operacjach niektórzy wolą mieć asystę. Przy kartach dla zamożnych klientów jest sporo udogodnień, czasem trzeba wyjaśnić wątpliwości jak z nich skorzystać. Odnowienie lokaty, czy obligacji – to też zajęcie, które można zlecić doradcy, żeby samemu o tym nie zapomnieć.

Posiadanie numeru telefonu do swojego bankiera zamiast na infolinię, w której czeka co najwyżej „bot Jacek”, to rzecz coraz bardziej wyróżniająca wealth management. Kilkanaście lat temu miałem jeszcze telefon na biurko do „mojej” pani w oddziale banku (ona też zawsze odbierała), ale teraz widzę tylko często zmieniające się twarze w tym oddziale. Wealth management w Citi ma też zresztą wydzieloną infolinię, jeśli klient zadzwoni, to w kilka sekund rozmawia z nim „żywy” konsultant. To też już dziś luksus.

Po drugie: długoterminowa, czyli bezpieczniejsza relacja. Jeśli mam „swojego” bankiera i od lat jest to ta sama osoba, to mniejsze jest ryzyko nieporozumień i tego, że owocem tej relacji będą niedopasowane do moich potrzeb produkty i usługi. Żadnej stronie się to nie opłaca.

Po trzecie: szersze spojrzenie na pieniądze. Większość z nas nie jest ekspertami od finansów osobistych. Mamy mniejsze lub większe pieniądze i lokujemy je, jak umiemy. Ale im więcej tych pieniędzy jest, tym ważniejsze, by inwestować w zgodzie ze strategicznymi celami swoimi i rodziny. Trzeba te cele umieć wytyczyć i dobrać odpowiednie narzędzia do lokowania pieniędzy. Błąd oznaczać może dużo mniej pieniędzy do dyspozycji rodziny w przyszłości. W Citigold i Private Client, klient otrzymuje wsparcie przy zarządzaniu swoim majątkiem i doborze inwestycji adekwatnych do potrzeb.

Kwestie związane z potrzebami ubezpieczeniowymi (jeśli dochody są skumulowane w budżecie jednego członka rodziny albo potrzebne jest specyficzne ubezpieczenie zdrowotne), finansowaniem potrzeb dzieci (także przyszłych, dopiero planowanych), dywersyfikacją geograficzną i walutową pod kątem dochodów pasywnych na emeryturze, kwestie związane z transferem międzypokoleniowym majątku… To wszystko wymaga spojrzenia z dystansu. Każdy porządny wealth management takie usługi zapewnia.

Po czwarte: eksperci z różnych dziedzin do dyspozycji. Posiadanie pieniędzy jest bardziej męczące niż Wam się wydaje. Im więcej masz pieniędzy, tym więcej problemów z zarządzaniem nimi. Nie chodzi tylko o to, gdzie je położyć, czy zainwestować. Wchodzą kwestie prawne, podatkowe, walutowe, kosztów transferu, dziedziczenia. Tym, co ludzie korzystający z wealth management sobie bardzo cenią, to fakt, że pod jednym telefonem szybko mogą „zorganizować” konsultację lub poradę człowieka od rynków walutowych.

Akurat w Citi Handlowy mają tak, że każdy klient Citigold i Private Client dostaje swojego dealera walutowego, który poza obsługą „konsultacyjną”, czyli omówienia sytuacji na rynku walutowym czy posiadanych przez klienta inwestycji denominowanych w obcych walutach, może również zaoferować indywidualne warunki wymiany walut w CitiKantorze. W pakiecie jest także wsparcie jeśli chodzi o inwestycje oraz fundacje rodzinne, nieruchomości, sukcesję oraz ubezpieczenia.

W momencie, gdy pojawia się jakiekolwiek pytanie czy problem dotyczący bezpośrednio inwestycji i pieniędzy, albo zarządzania majątkiem – wiadomo gdzie zadzwonić i wiadomo, że porada będzie miała sprawdzoną jakość, bo „opieczętowana marką wealth management.

Po piąte: usługi concierge. Był taki czas w polskiej bankowości, gdy nawet do kart i kont bankowych ze średniej półki były dokładane usługi concierge (czyli prywatnego asystenta do spraw różnych). Można było z jego pomocą zarezerwować stolik w restauracji, albo zamówić dostawę kwiatów dla partnerki. Potem tego typu usługi się zdigitalizowały, a „prawdziwy” concierge został już tylko na wysokim poziomie. A więc zdobywanie biletów na mecz, albo na koncert w jednym z pierwszych rzędów, czy bilet na lot samolotem, który jest już zapełniony.

Słowem: rzeczy trudne oraz niemożliwe. Concierge wrócił do źródeł, a więc znów jest dostępny tylko dla zamożnych oraz bardzo zamożnych, najczęściej w ramach wealth management (choć nie tylko), ale za to gwarantujący obsługę, która rzeczywiście daje wartość dodaną. Jakiś czas temu przegapiłem otwarcie sprzedaży biletów na turniej tenisowy w Monaco. Kto był, to wie, że tamtejsze korty nie należą do największych, więc biletów jest mało. Gdyby nie concierge, musiałbym się obejść smakiem.

Po szóste: kredyt na indywidualnych warunkach, szybko i bez komplikacji. Każdy, kto zaciągał kredyt hipoteczny zna to uczucie niepewności w dniu, gdy bank ma przekazać informację o decyzji kredytowej. Wielu ma też smutne wspomnienia z sytuacji, gdy potrzebowali pieniędzy, a w banku nie dało się ich pożyczyć natychmiast. Owszem, są „kredyty na jeden klik” dostępne w aplikacji, ale przeważnie mają ograniczone limity.

W bankowości wealth management – przynajmniej tak mają w Citi Handlowy – potrzeby finansowania klientów są procesowane w priorytetowy sposób. Bankierzy wiedzą, że czas to pieniądz i stają na uszach, by pieniądze, których może potrzebować zamożny klient, były dostępne jak najszybciej i bez zbędnych formalności.

Jeśli myślicie, że posiadacz kilku, kilkunastu milionów złotych nie może potrzebować z banku kredytu, to oczywiście nie jest to prawda. Jeśli pojawi się okazja, by tanio kupić nieruchomość, to trzeba działać szybko, bo chętnych może być więcej. A portfele inwestycyjne są często zainwestowane w taki sposób, żeby maksymalizować zyski, niekoniecznie płynność. Od zapewnienia płynności jest bank. Z rozmów z klientami wiem, że poczucie bezpieczeństwa, iż gdy będą potrzebowali pieniądze, to one będą do dyspozycji błyskawicznie, jest jedną z największych zalet usług wealth management.

Po siódme: karty płatnicze z wysokiej półki. Kiedyś złota, platynowa czy czarna karta to była emanacja prestiżu. Pokazywałeś taką kartę i byłeś podziwiany. Teraz karty płatnicze są już w Apple Pay lub Google Pay, więc ta ich funkcja zanika, ale porządny pakiet ubezpieczeń w podróży (z wysokimi limitami), saloniki lotniskowe dla VIP-ów, fast track na lotniskach, automatyczny upgrade pokoju w ulubionej sieci hotelowej – nie zaszkodzi mieć taki pakiet usług w podróży. Jest dostępny także poza wealth management (często za kilka stówek miesięcznie), ale dla korzystających z usług bankowości dla zamożnych jest jednym z podstawowych uzupełnień oferty.

Tych siedem argumentów padło w rozmowach, które przeprowadzałem z bankierami i klientami tych bankierów jednego z najstarszych na polskim rynku dostawców usług tego typu. Pytałem w Citi Handlowy w jaki sposób pozyskują klientów do tej usługi i dowiedziałem się, że w znakomitej większości dzieje się to przez polecenia.

Mam wrażenie, że wealth management w Polsce najlepsze ma dopiero przed sobą. Po pierwsze dlatego, że bogactwa w Polsce będzie coraz więcej, a po drugie dlatego, że pod skrzydła tego typu usług zaczną trafiać także osoby, które dziś mają już wystarczający majątek lub cash-flow, ale nie dostrzegają wartości, którą oferuje wealth management. Wydaje im się, że to będzie tak samo, jak w zwykłym banku, ale drożej. A za sam czerwony dywan rozwijany przed oddziałem ludzie zamożni płacić nie chcą. I słusznie.

PRZECZYTAJ TEŻ:

———————————-

ZAPISZ SIĘ NA NASZE NEWSLETTERY:

>>> W każdy weekend sam Samcik podsumowuje tydzień wokół Twojego portfela.  Co wydarzenia ostatnich dni oznaczają dla Twoich pieniędzy? Jakie powinieneś wyciągnąć wnioski dla oszczędności? Kliknij i się zapisz.

>>> Newsletter „Subiektywnie o Świ(e)cie i Technologiach” będziesz dostawać na swoją skrzynkę e-mail w każdy czwartek bladym świtem. Będzie to podsumowanie najważniejszych rzeczy, o których musisz wiedzieć ze świata wielkich finansów, banków centralnych, najpotężniejszych korporacji oraz nowych technologii. Kliknij i się zapisz.

———————————-

Partnerem merytorycznym i komercyjnym cyklu edukacyjnego o zmianach w polskiej bankowości – którego częścią jest ten materiał – jest Citibank Handlowy, właściciel marki Citi Handlowy