Zamożny klient i jego procenty: jakiej oferty inwestowania oszczędności ma prawo oczekiwać od porządnego banku?

Na co może liczyć w porządnym banku osoba z grubszym od przeciętnego portfelem? Oczywiście: podstawa to odpowiedni poziom usług typu daily banking, czyli konto oferujące dużo funkcji, prestiżowa karta i usługi dodatkowe. Ale poza tym zamożny klient ma prawo oczekiwać od swojego banku pomocy w inwestowaniu oszczędności. Rzetelnej, wszechstronnej i nienachalnej. Jakie parametry wziąć pod uwagę szukając takiego banku?

Z punktu widzenia każdego szanującego się banku klient z grubym portfelem to marzenie. Przede wszystkim dlatego, że zamożność oznacza wyższy osad na rachunku oraz wyższe obroty. Na obu rzeczach bank zarabia. Osad to podstawa do udzielania kredytów innym klientom, a obroty kartą płatniczą to prowizja inkasowana od sklepów.

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

Im niższe są tzw. stawki interchange (a kilka lat temu spadły do naprawdę symbolicznych poziomów 0,2-0,3% od każdej transakcji), tym więcej znaczy dla banku klient, który miesięcznie wydaje kartą nie 500 zł, lecz np. 20.000 zł.

Poza wyższym osadem i obrotami na koncie i kartach taki klient ma też częściej potrzebę ubezpieczenia życia i majątku oraz inwestowania pieniędzy nie tylko w banku, ale np. na rynku kapitałowym. Na tym wszystkim bank też może skorzystać.

Klient z tłustym portfelem to też nierzadko dobry klient kredytowy. Co prawda taka osoba przeważnie nie weźmie szybkiego kredytu gotówkowego na zakup pralki, ale – umówmy się – im ktoś ma więcej pieniędzy, tym chętniej „lewaruje się” kredytem przy większych inwestycjach, jak np. zakup domu, czy mieszkania na wynajem.

Czytaj też: Mały przedsiębiorca w banku. Co może mieć za darmo? Za co dopłaca? Jakich usług ma prawo oczekiwać od porządnego banku?

Czytaj też: Masz już oszczędności i dobrze zarabiasz, ale wciąż nie śpisz na milionach? Jak nie wpaść w „bankową czarną dziurę”?

Zamożmy klient oczekuje gry fair. Jedna opłata i wszystko w cenie

Jak takiego klienta zatrzymać w banku i uczynić szczęśliwym? Najprostszą – ale i dość powszechną – metodą jest zaoferowanie zamożnemu klientowi zewnętrznych atrybutów prestiżu. A więc konto VIP, czarna karta kredytowa, usługi concierge, czy assistance, obsługa w wydzielonej części banku, prywatny doradca itp.

To wszystko są fajne rzeczy, ale tak naprawdę nie lojalizują trwale zamożnego klienta. Może się zdarzyć, że jakiś inny bank zaproponuje lepsze konto, jeszcze bardziej czarną kartę albo jeszcze fajniejsze saloniki lotniskowe w cenie.

Serce klienta z wyższej półki najlepsze banki zaskarbiają inaczej – takiemu człowiekowi zależy na tym, żeby warunki współpracy z bankiem były maksymalnie proste i czytelne (żeby nie był zaskakiwany w trakcie codziennej obsługi np. pobraniem opłaty za przelew zlecany w oddziale lub za SMS potwierdzający wykonanie jakiejś transakcji).

O ile w przypadku „zwykłych” klientów detalicznych naturalnym jest, że pewien pakiet usług jest bezpłatny, ale za pozostałe się już płaci, o tyle w przypadku usług bankowych dla osób zamożnych takie różnicowanie jest wielce ryzykowne.

Taki klient oczekuje, że nie będzie musiał analizować tabel prowizji i zastanawiać się za co bank wziął od niego opłatę (a uwierzcie – ludzie zamożni dlatego są zamożni, że pilnują płaconych rachunków). Oczekuje jasnej informacji – nie płacę w ogóle albo płacę X złotych w skali miesiąca za cały pakiet usług: zarówno realizowanych w oddziale, jak i zdalnie.

Oczywiście: im bogatszy jest taki pakiet usług „w cenie” tym lepiej. Ekstra-ubezpieczenie do karty, zniżki i status VIPa w wypożyczalniach luksusowych samochodów i upgrade w hotelach cztero- i pięciogwiazdkowych będzie dodatkowym atutem. Od biedy wystarczą darmowe bankomaty na całym świecie (nie tylko bez prowizji, ale i bez opłaty za przewalutowanie).

—————————————-

ZAPROSZENIE:

Partnerem cyklu „Firma z wyższej półki” jest Bank Pekao, który zamożnym klientom proponuje „Konto Świat Premium”. Opłata za ten pakiet wynosi 50 zł, ale może być wyzerowana, gdy klient trzyma w banku aktywa w wysokości 200.000 zł. Nie ma żadnych prowizji za przelewy, zlecenia transakcji składane w oddziale i przez telefon oraz za korzystanie z kart debetowych. Wszystkie bankomaty w Polsce i na świecie są bez opłat. Bank obiecuje też wyższe od standardowego oprocentowanie lokat i niższe prowizje za zakup funduszy inwestycyjnych. Zapraszamy do sprawdzenia szczegółów tutaj

—————————————–

Inwestowanie oszczędności: sprawdź swojego bankiera

Ale nie zmienia to faktu, że  dużo bardziej, niż usługi podstawowe, klienta z grubym portfelem przywiązują do banku wspólne „przygody”. Przede wszystkim te dotyczące inwestycji.

Banki – i bankowcy – w relacjach z zamożnymi klientami reprezentują bardzo zróżnicowany poziom. Staram się unikać tych, po których widać, że zależy im głównie na tym, by jednorazowo sprzedać bogaczowi konkretny produkt inwestycyjny za kilkaset tysięcy lub kilka milionów złotych.

Doradca z prawdziwego zdarzenia to taki, któremu zależy na długoterminowej relacji z klientem. Nie będzie wywierał presji, by jak najszybciej zainwestować jak najwięcej pieniędzy w konkretny produkt, raczej będzie myślał w kategoriach portfela różnych produktów i rozproszenia ryzyka swojego klienta. Powie też szczerze i otwarcie, że w określonych produktach jest pewna perspektywa zysku, ale też określone ryzyko poniesienia straty.

Jakie możliwości inwestowania znajdziesz w dobrym banku?

Ważnym atrybutem banku dla klienta z wyższej półki jest posiadanie bogatej oferty inwestowania oszczędności. Jakie możliwości powinien oferować taki bank?

Negocjowalne lokaty zarówno na długi, jak i na krótki termin. W większości banków można bez problemu negocjować depozyty od określonej wartości, ale w banku dbającym o zamożnego klienta znajdziecie też możliwości lokowania pieniędzy na lokatach typu overnight, specjalne warianty konta oszczędnościowego lub wręcz oprocentowane konto osobiste. Chodzi o to, że zamożny klient trzyma „pod ręką” na tyle zauważalne pieniądze, że nawet w krótkim terminie warto, by naliczały się od nich odsetki. Porządny bank dba o interes klienta w tym zakresie. Bank byle jaki skupi się tylko na negocjowalnych lokatach na długi termin.

Możliwość inwestowania w bony skarbowe, obligacje wielkich firm i obligacje hurtowe. Dla zwykłego klienta detalicznego dostępnych jest tylko kilka rodzajów obligacji detalicznych (dwu-, trzy-, czteroletnie i 10-letnie oraz 3-miesięczne i jeszcze dwie odmiany obligacji rodzinnych). Tymczasem paleta możliwości jest znacznie większa. Dla dużych inwestorów Ministerstwo Finansów organizuje przetargi, na których oferuje krótkoterminowe bony skarbowe. Czasem warto się tam „wkręcić”.

Porządny bank powinien ułatwić swoim klientom wykorzystanie okazji oferowanych przez rynek obligacji korporacyjnych – są tam notowane obligacje największych firm i banków, z reguły niedostępne dla klientów detalicznych, a oferujące procent nieco wyższy, niż można dostać na depozycie w banku. Czasem zdarzają się możliwości ich zakupu po dobrej cenie, ale trzeba śledzić rynek, by się o tym dowiedzieć. Porządny doradca zamożnego klienta powinien mieć to w pakiecie swoich usług.

Zamknięte i specjalistyczne fundusze inwestycyjne o zróżnicowanych strategiach. W porządnym banku klient z wyższej półki powinien mieć możliwość lokowania pieniędzy w fundusze inwestycyjne zarówno polskie, jak i zagraniczne. Poza tym powinien dostać możliwość ulokowania części oszczędności w fundusze niedostępne dla zwykłego klienta. Mowa o funduszach zamkniętych (tzw. FIZ-ach).

Oczywiście: nie wszystkie tego typu fundusze są warte uwagi – ryzyko jest większe, niż przy inwestycji w zwykły fundusz otwarty. Spektrum inwestycji jest bogatsze (można np. inwestować w spółki pozagiełdowe, nieruchomości, wierzytelności, ziemię), ale możliwości wycofania pieniędzy są mniejsze. No i większe znaczenie ma klasa zarządzającego. Tym niemniej wśród FIZ-ów zdarzają się perełki inwestujące m.in. w ramach strategii np. venture capital, które – przy dobrym zarządzaniu – pomnażają pieniądze znacznie szybciej, niż przeciętny fundusz.

ETF-y, REIT-ym czyli inwestowanie tanie i globalne… Porządny bank powinien ułatwić zamożnemu klientowi inwestowanie nie tylko w fundusze inwestycyjne, ale i w tzw. ETF-y, czyli jednostki indeksowe. Inwestując w ETF-y lokuję oszczędności w cały indeks. Wiem, że nie pokonam rynku, ale wiem też, że z nim nie przegram. Zaś opłaty za zarządzanie ETF-ami to np. 0,2% wartości inwestycji, podczas gdy klasyczne fundusze akcji pobierają 2% (za granicą) lub nawet 4% (w Polsce).

REIT-y to papiery wartościowe nie występujące w Polsce, a bardzo ciekawe. Kupując REIT stajesz się właścicielem kawałka galerii handlowej lub biurowca. Najemcy płacą czynsze, zaś dochód z tego tytułu trafia w formie dywidendy do posiadaczy REIT-ów. Średnia rentowność takich papierów wartościowych na Zachodzie wynosi 6-7% rocznie. Oczywiście: to też nie jest inwestycja bez ryzyka (centrum handlowe może nie umieć znaleźć najemców), ale nadaje się na kawałek długoterminowego portfela inwestycji.

Produkty strukturyzowane. To rodzaj „zakładu” o wartość jakiegoś instrumentu w przyszłości. Jeśli zrealizuje się scenariusz zakładany w „strukturze”, to klient dostaje wypłatę, z reguły wyższą od oprocentowania depozytu bankowego. Jesli scenariusz się nie zrealizuje – dostaje tylko wpłacony kapitał.

„Struktury” są produktem występującym w odmianie „podstawowej”, oferowanej klientom detalicznym, jak również jako oferta luksusowa, w której bank – wspólnie ze swoimi ludźmi we Frankfurcie czy w Londynie – mogą przygotować „strukturę” pod klucz, na specjalne zamówienie klienta. „Struktury” mają czasem specjalną funkcję w zarządzaniu dużymi aktywami – służą jako hedging. Obstawiamy scenariusz przeciwny do tego, który zakładamy w innych inwestycjach i ewentualnie możemy dzięki temu zmniejszyć straty.

Osobiście lubię tylko „struktury” krótkoterminowe, związane z notowaniami walut, o bardzo prostej budowie i niewielu warunkach ograniczających podstawowy „zakład”. Prosta konstrukcja, gdzie klientowi naliczają się odsetki np. za każdy dzień, w którym kurs walutowy znajduje się w odpowiednim przedziale. Co prawda uczciwy produkt strukturyzowany nie daje zwykle potencjału na zarobienie kokosów – raczej będzie to 3-4% niż 10%. Ale też nie niesie ryzyka inwestycyjnego – bank gwarantuje kapitał na koniec okresu inwestycji.

Nie jest to produkt, który widziałbym w portfelu każdego bogatego klienta, ale z pewnością są sytuacje, w których warto jakiś „zakład” uczynić.

Pekao ostatnio zachwala „struktury” pod nazwą Akumulator. Polega ona na tym, że klientowi naliczają się odsetki za każdy dzień, w którym kurs walutowy znajduje się w odpowiednim przedziale. Co prawda nie ma tu potencjału na zarobienie kokosów, lecz najwyżej 3%, ale za to nie ma ryzyka poniesienia straty – bank gwarantuje kapitał na koniec inwestycji. Tutaj więcej o tej i innych propozycjach inwestycyjnych

Różne rodzaje doradzania w inwestowaniu. Czym się różnią?

Warto rozróżnić doradców klienta od licencjonowanych doradców inwestycyjnych, oferujących modelowe portfele aktywów lub też prowadzący samodzielne portfele swoich klientów. O ile doradca klienta może co najwyżej być rodzajem konsultanta, to doradca inwestycyjny może rekomendować zakup określonych produktów i w imieniu klientów zarządzać ich pieniędzmi.

Na zamożnych klientów polują też ostatnio dość intensywnie tzw. family offices, czyli finansiści, którzy ewakuowali się z banków i samodzielnie chcą zajmować się majątkiem bogatych klientów. Niektóre z nich oferują rzeczywiście wysoką jakość, ale większość to niestety przedsięwzięcia obliczone głównie na zarabianie prowizji od dużych pieniędzy powierzonych przez klienta. Nie zniechęcam a priori do korzystania z ich usług, ale zalecam ostrożność i przeprowadzenie dogłębnego „wywiadu”.

———————————————–

Niniejszy artykuł jest elementem cyklu edukacyjnego „Firma z wyższej półki”, którego Partnerem jest Bank Pekao. W ramach tego cyklu opowiadamy przedsiębiorcom i nir tylko m.in. o tym ile kosztuje wyposażenie swojej firmy w terminale płatnicze oraz np. o tym  kiedy warto zainteresować się bankowymi usługami premium,

zdjęcie: rawpixal/pixabay.com