PKO BP: perfekcyjnie skuteczna „dojarka”. Jak oni to robią, że nic nie widać? Sprawdzam!

Dziś PKO BP, największy bank w Polsce, pochwalił się swoimi dokonaniami za zeszły rok. Warto do nich zerknąć, bo PKO BP to gigant nad giganty i każdy ma w rodzinie – bliższej lub dalszej – kogoś korzystającego z usług tego banku. PKO to ponad jedna piąta całego zysku netto polskiej branży bankowej. To 17-18% udziału w kredytach i depozytach.

To 9 mln klientów: posiadaczy kont osobistych, kart, kredytów, depozytów, ubezpieczeń albo funduszy inwestycyjnych. Co szósta złotówka naszych oszczędności trzymanych w bankach mieści się w skarbcach – a w zasadzie w systemach informatycznych – PKO BP. Zaś prawie co czwarty dorosły ma tam konto osobiste (bank prowadzi 6,9 mln rachunków).

Ciekawe? Po przeczytaniu wróć tutaj, kliknij i odkryj sprawdzone patenty Samcika na ochronę przed inflacją

To właśnie bank zarządzany przez prezesa Zbigniewa Jagiełłę wytycza trendy i określa warunki gry dla innych banków. A jeśli o nich mowa: w zeszłym roku cała branża zarobiła 13,9 mld zł, czyli o 2,7 mld zł więcej, niż poprzednio. Te 2,7 mld zł wyjęła z naszych kieszeni (wyższy o 2,7 mld zł zysk odsetkowy) oraz dzięki jednorazowym transakcjom sprzedaży majątku (2,2 mld zł z „ekstrasków”).

W 2016 r.  PKO BP zarobił 2,87 mld zł, czyli poprawił zyski o prawie 300 mln zł w stosunku do poprzedniego roku. To wynik bardzo bliski poziomowi 3,1-3,2 mld zł rocznego zysku, który bank osiągał w ostatnich latach przed „dobrą zmianą”. W 2016 r. w zarabianiu kasy nie przeszkodziło mu to, że stopy procentowe były na ekstremalnie niskim poziomie. Ani to, że ustawa antylichwiarska ograniczała oprocentowanie kredytów. Ani to, że do minimum spadły prowizje interchange (płacą je bankowcom sklepy za każdym razem, gdy płacimy kartą za zakupy).

Nie przeszkodziły ograniczenia w udzielaniu kredytów hipotecznych (wyższy wkład własny) i oferowaniu ubezpieczeń przez banki (zakaz „zgrzewek” produktów bankowych z ubezpieczeniowymi w ramach polis grupowych). Nie zaszkodził wreszcie podatek bankowy (choć PKO oddał go 830 mln zł), ani zrzutka na fundusz dla kredytobiorców w tarapatach, ani zrzutka na pokrywanie strat deponentów upadłego SK Banku.

Owszem, gdyby nie sprzedaż udziałów w Visa Europe oraz w firmie deweloperskiego Qualia zyski byłyby o ponad 500 mln zł mniejsze. Ale i tak zadziwiająco wysokie, biorąc pod uwagę plagi, które spadły na branżę bankową. Jak oni to zrobili? Prosto: doprowadzili do perfekcji wyciskanie z nas kasy. Dojenie nas tak, żebyśmy nawet nie zauważyli. A my się daliśmy wydoić jak stadko jałówek ;-))

ZAPŁAĆ KLIENTOM TYLKO POŁOWĘ ODSETEK…

Na odsetkach, mimo najniższych w historii stóp procentowych, PKO BP zarobił ponad 700 mln zł więcej, niż w poprzednim roku – aż 7,7 mld zł. Z jednej strony był w stanie zwiększyć dochody z zainkasowanych od klientów rat kredytowych – co oznacza, że pozyskał nowych klientów, a mimo rosnącej konkurencji w szybkich pożyczkach był w stanie przekonać ich, by płacili za kredyty jeszcze więcej. Z drugiej strony PKO BP drastycznie ściął oprocentowanie depozytów, bowiem wypłacił klientom aż o 430 mln zł mniej, niż rok temu.

Statystyczny posiadacz oszczędności w PKO BP dostał w zeszłym roku odsetki ścięte o jedną czwartą. Bank podliczył, że średnio płaci posiadaczowi rocznego depozytu 0,8% w skali roku. Dwa lata temu płacił 1,4%, choć w tym czasie cena pieniądza na rynku międzybankowym i stopy procentowe prawie się nie zmieniły!

Marża odsetkowa w PKO BP – czyli z grubsza różnica między ceną pieniądza pozyskiwanego od klientów, a zyskiem netto z kredytów (po odliczeniu tych nie trafionych) wynosi dziś w PKO BP jakieś 3,2% i jest nawet wyższa od zeszłorocznej. Cztery lata temu, w skrajnie lepszych warunkach działania, bank miał 3,7% marży, co oznacza, że w skrajnie innych – gorszych warunkach – zachował spread między oprocentowanie kredytów i depozytów na poziomie z dobrych czasów!

Cztery lata temu bank miał przychody z odsetek od kredytów wyższe tylko o niecale 10% od dzisiejszych! Ale klientom depozytowym wypłacił ponad dwukrotnie więcej w odsetkach, niż płaci im dziś (3,5 mld zł, gdy dziś 1,5 mld zł).

…I ZRÓB, ŻEBY MYŚLELI, ŻE TAK MA BYĆ

A wiecie co jest najciekawsze? Że mimo takiej polityki, jawnie krzywdzącej ludzi trzymających w PKO BP swoje oszczędności, ten bank prawie na niej nie stracił! Do PKO BP płynęły wciąż nowe pieniądze – przez rok wartość depozytów klientowskich zwiększyła się w największym polskim banku o 9,3 mld zł (do 205 mld zł, czyli o jakieś 5%). A w segmencie detalicznym dwukrotnie bardziej o 9%!

Owszem, na całym rynku wzrost depozytów był podobny (też średnio o ponad 9%), ale biorąc pod uwagę, że większość banków – zwłaszcza tych średnich – oferowała depozyty oprocentowane dwa razy wyżej, niż PKO BP, można powiedzieć, że największy bank nieźle nami zakręcił.

Jeśli ze 140 mld zł, które trzymają w PKO klienci detaliczni, mniej więcej 45% (czyli 63 mld zł) stanowią depozyty terminowe (reszta to ROR-y i konta oszczędnościowe), to straty na różnicy oprocentowania pieniędzy w PKO i innych bankach (płacących dwa razy więcej) kosztowały klientów, lekko licząc, pół miliarda złotych.

DŁUGOTERMINOWE OSZCZĘDZANIE MIEJ W TYLE…

Są banki, które promują długoterminowe oszczędzanie. Mają specjalne pakiety oszczędnościowe dla rodzin, albo plany odkładania na przyszłą emeryturę. W PKO BP też mają plany systematycznego oszczędzania, ale ostatnio ich nie promują, ani nie oferują oprocentowania, które mogłoby kogokolwiek zainteresować.

Cóż, krótkie depozyty, osad na kontach oszczędnościowych i na ROR-ach łatwiej „wyceniać” na niski procent. I być może dlatego PKO BP pęka od depozytów na krótki termin, za które może płacić niewiele. Tylko 10% wszystkich oszczędności jest tam deponowanych na dłużej, niż rok. Niewiele jak na bank mający być dla innych wzorem do naśladowania i wyznaczać standardy.

… I FURĘ ZARABIAJ NA „KONTACH ZA ZERO”

Spadły natomiast, ale tylko o 150 mln zł, dochody z prowizji, na których bank zarobił 2,7 mld zł. Ale na rynku, na którym aż roi się od bezpłatnych rachunków oraz kart debetowych „za zero” (pod warunkiem wykonania nimi transakcji o określonej wartości) PKO BP i tak wycisnął prawie 900 mln zł z prowizji za prowadzenie kont i ponad miliard za karty płatnicze!

Jasne, że część tych pieniędzy przyniosły rachunki i karty korporacyjne, których obsługa jest droższa, niż indywidualnych, ale to i tak jest szok: wycisnąć prawie 2 mld zł z obsługi kont i kart na takim rynku, jak Polska, gdzie rządzi „darmocha”. Kurą znoszącą złote jajka były też fundusze inwestycyjne, których obsługa świadczona klientom w bankowych okienkach przyniosła PKO BP aż 450 mln zł, choć te same fudusze można za darmo kupić przez internet na kilku platformach.

DOKŁADAJ UBEZPIECZENIA DO CZEGO SIĘ DA

Co prawda bankom dużo trudniej jest oferować dziś ubezpieczenia do kredytów, kart i kont bankowych (nadzór w zasadzie utrącił polisy grupowe, najbardziej dla banków opłacalne), ale jak się umie klienta odpowiednio nastraszyć, to sam będzie błagał o dołożenie mu polisy do kredytu gotówkowego (w zeszłym roku w ten sposób PKO zebrał 405 mln zł składek), do kredytu mieszkaniowego (300 mln zł), albo o możliwość wpłacenia kasy na polisę inwestycyjną (z tego tytułu PKO zbiera 500 mln zł rocznie, głównie dzięki klientów dawnej Nordei, których przejął). Grunt to mieć klientów, którzy chodzą do placówek, a w tym placówkach pracowników zdeterminowanych do straszenia ;-).

BĄDŹ TAM, GDZIE JEST MAŁY WYBÓR

Częściową odpowiedzią na pytanie jak można zarabiać takie pieniądze na kontach za zero niech będzie profil klienta PKO BP. Jakkolwiek nie jest to bank spółdzielczy, to jednak tylko 15% klientów mieszka w dużych miastach (powyżej pół miliona mieszkańców). Większość ludzi korzystających z usług tego banku mieszka w mniejszych miejscowościach, gdzie nasycenie placówkami firm finansowych jest znacznie mniejsze, niż w metropoliach. Jeśli ma się mocną pozycję tam, gdzie ludzie mają mały wybór, to możesz sobie więcej liczyć za swoje usługi.

A przede wszystkim bądź duży i wiarygodny. Może i co trzeci klient PKO BP jeszcze nie skończył 35 lat, ale z drugiej strony niemal 40% posiadaczy kont, kredytów i depozytów w tym banku to osoby powyżej 55-go roku życia. A więc takie, które niekoniecznie uwierzą w banki internetowe, w depozyty zakładane przez smartfona i w to, że poza PKO BP istnieje inne, lepsze życie dla oszczędności.

To chyba ostateczny argument wyjaśniający jak to możliwe, że największy polski bank, mając „garb” w postaci fury placówek i agencji, utrzymujący tysiące pracowników, ścigany przez agresywną i nowoczesną konkurencję, mający najwięcej klientów „odchodzących z banku z przyczyn naturalnych”, wciąż zadziwia wysokimi zyskami.

Może nie tak wysokimi jak w rekordowych latach 2011-2012, gdy rocznie wyciskał 3,7-3,8 mld zł, ale i nie odbiegającymi przesadnie od długoterminowej średniej, która wynosi 3-3,1 mld zł zysku netto rocznie. Ale tam, gdzie akcjonariusze cieszą się zwrotem z zainwestowanego kapitału (ROE) na poziomie 9-10% rocznie, klienci muszą być się czuć jak krasule podłączone do bardzo wydajnej dojarki ;-)).