Jak rozmawiać z agentem od ubezpieczeń życiowych?

Jak rozmawiać z agentem od ubezpieczeń życiowych?

Jak zabrać się do rozmowy z agentem ubezpieczeniowym? Sam musisz wiedzieć czego chcesz. Dobrze wyszkolony agent podczas rozmowy z niewyrobionym klientem jest w stanie wmówić mu każdą potrzebę i sprzedać najbardziej rozbudowaną polisę, jaką ma w ofercie. Dlatego to ty musisz lepiej wiedzieć, niż agent, jakiego ubezpieczenia potrzebujesz. Nie chodzi o to, żeby zamykać uszy na argumenty agenta, który przecież ma dużą wiedzę o ubezpieczeniach i może podrzucić jakiś pomysł, na który sam byś nie wpadł.

Ale pierwszą selekcję musisz przeprowadzić sam. Na czym ona polega? Odpowiedz sobie na kilka podstawowych pytań: czy chcesz życiowego auto-casco, czy czegoś więcej, czy chcesz się ubezpieczyć tylko na jakiś czas, czy też dożywotnio i czy chcesz potraktować to ubezpieczenie jako „inwestycję”. Poniżej omówię każde z tych pytań.

Zobacz również:

„Źyciowe autocasco”, czy coś więcej?

Podstawowa opcja w każdej polisie na życie to ubezpieczenie od śmierci. Jeśli w czasie trwania umowy umrzesz, osoby uposażone dostaną pieniądze. To odpowiednia opcja dla osób mających kredyt hipoteczny i rodzinę na utrzymaniu. Niektóre firmy dokładają od razu takie nieprzyjemności jak amputacja nogi, ręki, ogłuchnięcie, ślepota oraz kompletny paraliż ciała. Ale w dalszym ciągu mówimy o polisie, która bardziej zabezpiecza twoich bliskich na wypadek twojej śmierci lub ciężkiego kalectwa, niż o ubezpieczeniu, z którego sam mógłbyś coś mieć.

Alternatywą jest polisa, która zabezpiecza nie tylko twoich bliskich na wypadek twojej śmierci lub kalectwa, ale zapewnia też potencjalne „profity” tobie. O ile można nazywać „profitami” odszkodowanie, które dostaniesz w przypadku ciężkiej choroby, które pozwoli częściowo sfinansować leczenie i uchronić przed finansowymi skutkami tego, iż nie będziesz mógł przez jakiś czas zarabiać pieniędzy. Jeśli interesuje cię takie właśnie rozwiązanie, to od razu muszę ci uświadomić, że firmy ubezpieczeniowę najchętniej ubezpieczają młodych, zdrowych i bogatych.

Jeśli masz 25 lat, to bardzo chętnie udzielą kompleksowej ochrony od wszystkich możliwych ryzyk za rozsądną cenę, ale jeśli przekroczyłeś już 40-tkę, to składka będzie już kilkakrotnie wyższa. I oczywiście będzie rosła wraz z twoim wiekiem. Pewien agent ubezpieczeniowy powiedział mi kiedyś wprost: „panie Maćku, w pewnym wieku przestaje być pan dla nas dobrym klientem, a staje się potencjalną bombą zegarową, dlatego ustawimy panu takie składki, żeby pana zniechęcić do posiadania u nas polisy”. Trudno się dziwić firmom ubezpieczeniowym, że tak postępują, w końcu tu chodzi o pieniądze.

Ergo: ubezpieczenie od ciężkiej choroby i niemożności zarabiania opłaci ci się tylko wtedy, kiedy nie skończyłeś jeszcze 40 lat. W przeciwnym razie prawdopodobnie okaże się dla ciebie bardzo drogie, a firma ubezpieczeniowa dokona wyłączeń odpowiedzialności, które spowodują, że odszkodowania nie będzie, jeśli zachorujesz na chorobę wynikającą z dolegliwości, które już masz (a po 40-tce mało kto jest całkiem zdrowy). Jak bardzo różni się cena polisy od ciężkiego zachorowania dla osoby młodej, pięknej i zdrowej od ceny dla klienta w średnim wieku, pokażę na poniższym przykładzie.

Ubezpieczenie czasowe, czy na całe życie?

Ostatnio w modzie są ubezpieczenia, które obowiązują przez pewien zamknięty okres, np. 10 lub 20 lat. Z punktu widzenia klienta mają one tę niepodważalną zaletę, że łatwo oszacować ile taki kontrakt kosztuje. Firma ubezpieczeniowa też jest „do przodu”, bo z góry wie, że nie będzie musiała ubezpieczać klienta, który wchodzi w bardziej „ryzykowny” wiek. Dzięki temu składka jest niższa, niż w ubezpieczeniach „dożywotnich”, a czasem firmy ubezpieczeniowe obiecują nawet zwrot jej części.

Cóż, ten kij ma dwa końce, ale pamiętaj, że jeśli dziś wibierzesz np. polisę 20-letnią, a po zakończeniu tej umowy będziesz chciał jeszcze raz się ubezpieczyć, już dożywotnio, prawdopodobnie firmy ubezpieczeniowe nie będą chciały cię obsłużyć. Wybór jest więc następujący: płacić dziś mniej (bo polisy terminowe są tańsze, niż bezterminowe) i odciąć sobie drogę do ubezpieczenia na życie w wieku dojrzałym, albo płacić więcej i mieć pewność, że firma ubezpieczeniowa będzie ci zapewniała ochronę co najmniej do emerytury.

Ubezpieczenie ze zwrotem części składki, czy bez?

Cała historia ubezpieczeń opiera się na założeniu, że składka jest „ceną” za udzielaną przez ubezpieczyciela ochronę i klient powinien traktować ją jak koszt. Ostatnio jednak okazuje się, że pojawiają się polisy, w których można liczyć na zwrot części, a nawet całości (!!!) wpłaconych składek, o ile klient dożyje wskazanego w umowie wieku. Zastanawiasz się pewnie: gdzie tkwi haczyk? Odpowiedź jest dość prosta: w relacji sumy ubezpieczenia do wpłaconych składek. Ubezpieczenia, które gwarantują zwrot składki, mają mniej korzystny stosunek ceny do „wartości” ochrony, niż te, w których nie jest „zaszyty” mechanizm zwrotu składek.

Jeśli przez 20 lat płacisz składkę, a na koniec okazuje się, że firma ubezpieczeniowa nie musi wypłacić odszkodowania, to z czystym sumieniem może ci oddać pieniądze, które wpłaciłeś, bo i tak zarobiła krocie na ich lokowaniu przez 20 lat (prawdodpodobnie: drugie tyle). Pod warunkiem, że w czasie trwania umowy jej ryzyko jest ograniczone, tzn. nie będzie musiała wypłacić zbyt wielkich pieniędzy, gdybyś – odpukać w niemalowane – niespodziewanie zszedł z tego padołu łez i rozpaczy. W klasycznym ubezpieczeniu jest tak, że np. 100 osób płaci składki, które potem są wypłacane rodzinie jednego pechowca, który nie dotrwał do końca trwania ubezpieczenia. W polisie ze zwrotem składki ten mechanizm działa w bardzo ograniczony sposób, bo pozostałym 99 osobom trzeba będzie oddać pieniądze.

Zasada jest więc następująca: im większy zwrot składki przewiduje ubezpieczyciel po zakończeniu umowy, tym słabsza (patrząc przez pryzmat relacji sumy ubezpieczenia do wartości wpłacanych składek) jest ochrona finansowa, gwarantowana przez firmę. Pytanie brzmi: czy chcesz mieć mniejszą ochronę i dostać z powrotem pieniądze, czy też płacić mniejsze składki za większą ochronę i nie dostać nic w zamian? Z punktu widzenia „czystości” idei ubezpieczeń lepsza jest ta druga opcja, ale wybór należy do ciebie.

Ile warto zapłacić za polisę?

No i na koniec najważniejsze pytanie: ile warto zapłacić za ochronę w ramach ubezpieczenia na życie? Muszę cię rozczarować, ale nie wiem jak odpowiedzieć na to pytanie, bo to… zależy od ciebie. Czy warto zapłacić za kawę na mieście 14 zł? Albo za kufel piwa (oczywiście bezalkoholowego) 10 zł? To cena przyjemności, a tę każdy z nas wycenia inaczej. Ubezpieczenie jest ceną świętego spokoju, a on też ma dla każdego z nas inną wartość.

W decyzji pomoże proste przeliczenie: ile w całym okresie ubezpieczenia zapłacisz za ochronę swojego życia. To obliczenie może być też punktem wyjścia do porównania ze sobą dwóch lub kilku podobnych polis (oczywiście pamiętając o tym, że nie ma dwóch takich samych, możemy jedynie próbować zbliżyć się do wspólnego mianownika). Jeśli np. płacę 100 zł miesięcznie za polisę, której wartość wynosi 300 tys. zł, to oznacza, że w skali roku kosztuje mnie ona 1,2 tys. zł, w ciągu 20 lat 24 tys. zł, a do emerytury zapłacę 36 tys. zł, a więc 10 proc. sumy ubezpieczenia. Dużo? Mało? Patrząc na relacje cenowe panujące na polskim rynku ubezpieczeniowym – mało. Ale możesz mieć w tej sprawie zupełnie inne zdanie.

Możliwość komentowania została wyłączona.

Subiektywny newsletter

Bądźmy w kontakcie! Zapisz się na newsletter, a raz na jakiś czas wyślę ci powiadomienie o najważniejszych tematach dla twojego portfela. Otrzymasz też zestaw pożytecznych e-booków. Dla subskrybentów newslettera przygotowuję też specjalne wydarzenia (np. webinaria) oraz rankingi. Nie pożałujesz!

Kontrast

Rozmiar tekstu