Alior przedłuża kampanię. Płacenie rachunków w oddziałach hitem roku!

Przez lata polskie banki robiły wszystko, żeby zniechęcić do wizyt w placówkach klientów z gotówką w kieszeni. Chcesz wpłacić lub wypłacić pieniądze w kasie? Płać prowizję! Chcesz wykonać przelew w oddziale banku? Policzymy ci za to nawet 10 zł. Korzystaj z bankomatów, wpłatomatów, serwisów bankowości elektronicznej. Do oddziałów przychodź tylko jeśli masz sprawę, której nie da się załatwić zdalnie – np. myślisz o kredycie hipotecznym albo o zakupie funduszu inwestycyjnego. No, możesz ewentualnie wpaść po szybką gotówkę lub założyć lokatę. Ale sprawy proste i nieskomplikowane załatwiaj zdalnie. 

Czytaj też: Listonosz-bankomat przyniesie ci kasę do domu. Będzie cierpiał

Alior Bank jako pierwszy zaprosił klientów do swoich placówek, by opłacali gotówką rachunki za prąd, czynsz, gaz i telefon. Nie tylko zaprosił, ale zaczął reklamować tę usługę w telewizji! Pisałem niedawno jak to wygląda od kuchni, ale niezależnie od wszystkich kontrowersji nie ma wątpliwości, że akcja okazała się megasukcesem. Spotkałem się z Wojciechem Sobierajem, prezesem Alior Banku, który pokazał mi dane świadczące o tym, że dziennie nowe konta otwiera w tym banku 3000-4000 klientów. Bank uruchomił więcej stoisk do obsługi płatności rachunków, żeby nie powstawały kolejki utrudniające życie „normalnym” klientom, ale i tak dostałem kilka listów od klientów Aliora, że „rachunkowicze” zapychają placówki. Może i zapychają, ale dzięki klientom „gotówkowym” Alior uruchamia dziennie po ok. 10 milionów złotych w szybkich pożyczkach. To budzi szacunek.

Machina kręci się tak dobrze, że aż żal ją zatrzymywać. Kampania reklamowa informująca o możliwości płacenia rachunków w oddziałach Aliora miała się skończyć z ostatnim dniem wakacji, ale prezes Sobieraj ujawnił mi, że ją przedłuży, nawet kosztem innych, planowanych kampanii. Pewnie wielu bankowców pukało się w czoło, widząc w telewizji reklamy z bijącym aliorowym dzwonem, zapraszające do oddziałów osoby, które dotąd płaciły rachunki na poczcie bądź w okienkach agencji finansowych. Bo to rzeczywiście wygląda na zawracanie Wisły kijem. Tacy klienci to przecież tylko kłopot. Ale… Alior ma już naśladowców – comiesięczne rachunki można też od kilku tygodni za darmo opłacać w oddziałach Banku BGŻ (choć jego akcja potrwa tylko do października, a aliorowa jest na stałe). Dlaczego pomysł Aliora okazał się strzałem w dziesiątkę?. 

Klient z rachunkiem w dłoni to – wbrew pozorom – dobry klient. Widziałem badania, z których wynika, że osoby, które przychodzą do banków płacić rachunki, to wcale nie najgorsi klienci. Przede wszystkim są niezamożni, więc z definicji to łakomy kąsek, by „ubrać” ich w debety, kredyty, karty. Podobno z grubsza połowa z nich spłaca właśnie lub spłacała w przeszłości jakiś kredyt gotówkowy, a więc mają już rozbudzoną potrzebę pożyczania pieniędzy. Każdy, kto liznął bankowości wie, że taki klient to prawdziwy skarb. Skoro przychodzą płacić rachunek do banku, a nie na pocztę, to znaczy, że po pierwsze myślą ekonomicznie (płacą tam, gdzie taniej), a po drugie – mają potrzebę spłacenia swoich zobowiązań. Czy dla banku może być lepsza wiadomość, niż klient w potrzebie, rzetelnie regulujący swoje rachunki?

Każdy fortel dobry, by podkupić klienta. W Alior Banku ponad 80% klientów płacących rachunki to tacy, którzy już posiadają ROR w innym banku. Skoro już przyszli, kusząc się na skorzystanie z usługi, której nie oferuje ich własny bank, to zapewne wystarczy pokazać im wysoką jakość obsługi, zachęcić gadżetem, zaoferować różne usługi za darmo i… niejeden z nich już jest podkupiony. Każdy sposób jest dobry, by zwabić klienta do placówki. Alior wymyślił sposób bardzo niestandardowy i wyróżnił się w tłumie, co przyniosło mu sukces. Dzięki temu wkrótce – w trzy lata po starcie – będzie miał milion klientów.

Czytaj też: W XXI wieku rachunki płacimy na poczcie i w okienkach!

Płatności rachunków trafiają w potrzeby „nie ubankowionych” Bankowcy karmili się przez lata mitami wierząc, że nie będą musieli odbierać klientów konkurencji, bo zawsze będzie napływ „świeżej krwi”, czyli klientów, którzy do tej pory nigdy z usług banków nie korzystali. Nie mieli konta, karty, pensję lub emeryturę odbierali gotówką, chowali pod poduchą, a jak chcieli pożyczyć pieniądze, to szli do znajomych, a nie do banku. Dziś już wiadomo, że ta grupa raczej pozostanie poza obiegiem świata finansów, bo po prostu nie ma potrzeby współpracy z bankami. Ale… jeśli w okolicy są jacyś „nie ubankowieni” klienci, którzy widzieliby korzyść w przyjściu do instytucji finansowej, to trzeba rozmawiać z nimi językiem ich potrzeb. Komunikat „zapłać u nas rachunek za telefon” daje większą szansę na sukces, niż „załóż konto i płać faktury przez internet”. Klient-tradycjonalista nie założy sobie konta internetowego, nadal będzie płacił comiesięczne rachunki zanosząc faktury do pośrednika. Dlaczego tym pośrednikiem miałby nie być bank?

W tym szaleństwie jest metoda. Zwłaszcza w trudnych dla banków czasach, które być może nadejdą jeśli gospodarka zwolni i warto będzie się schylić po każdy pieniądz, nawet ten papierowy. Dlatego ciekaw jestem jak nowa usługa sprawdzi się w oddziałach BGŻ i czy kolejne banki pójdą śladem tej dwójki, która postanowiła sięgnąć po niestandardowe metody, by dotrzeć do klientów konkurencji. Oczywiście czas pokaże, czy pozyskiwani dziś przez Aliora tak obiecujący klienci rzeczywiście okażą się tak atrakcyjni na dłuższą metę. Ale już dziś widać, że dziwne pomysły ludzi prezesa Sobieraja dają lepsze wyniki, niż wyścigi na reklamy z celebrytami. Zresztą jeśli miałbym dziś umieścić w blogu cytat dnia, to byłby to następujący cytat z Wojciecha Sobieraja: „Dzień, w którym zatrudniłbym do reklamy celebrytę, byłby tym dniem, w którym przyznałbym, że nie mam żadnych pomysłów na przyciągnięcie klienta”. Coś w tym jest. Klient, który przyjdzie do banku skuszony znaną twarzą w reklamie, nie będzie tak lojalny jak ten, który przyjdzie skuszony najlepszą na rynku jakością obsługi i ofertą. Tyle tylko, że jakoś trzeba tego delikwenta ściągnąć do placówki, żeby mu tę jakość pokazać 🙂

Dodaj komentarz

avatar
  Subscribe  
Powiadom o

Subiektywny newsletter

Bądźmy w kontakcie! Zapisz się na newsletter, a raz na jakiś czas wyślę ci powiadomienie o najważniejszych tematach dla twojego portfela. Otrzymasz też zestaw pożytecznych e-booków. Dla subskrybentów newslettera przygotowuję też specjalne wydarzenia (np. webinaria) oraz rankingi. Nie pożałujesz!

Zamknij
social-facebook social-feed social-google social-twitter social-instagram social-youtube social-linkedin social-rss